משאים ומתנים הם חלק בלתי נפרד מעבודתם של מנהלי משאבי האנוש. בין אם הם מנהלים משא ומתן עם מועמדים ומועמדות למשרות בארגון או משא ומתן על תנאי ההעסקה של מנהלי ומנהלות משאבי האנוש עצמם.
בכתבה: איך ניתן לייעל את שיטות ניהול המו"מ עם מועמדים ועובדים נדונו המכשולים שעומדים בפני הנושאים ונותנים (הצדדים המנהלים את המשא ומתן).
כמו כן הוסבר שכדי להתגבר על שני מכשולים אלה, הולך וגובר בעשורים האחרונים העניין באוטומציה של משא ומתן. כלומר, במערכות אלקטרוניות שמיועדות לניהול משא ומתן, בדומה, למשל, למערך ניהול מסחר אלקטרוני.
סוגיית שיתוף המידע עם היריב
אחד האתגרים המרכזיים בניהול משא ומתן מוצלח הוא בדרך כלל כאשר יש מידע מוגבל ביותר על היריב. מחקר של התאחדות הפסיכולוגים האמריקנית מצא, כי שיתוף מידע בין הצדדים תורם רבות להצלחת שני הצדדים במשא ומתן, על אף יריבותם.
ולמרות זאת, מהמחקר עולה כי הצדדים במשאים ומתנים אינם רוצים לשתף מידע בסיטואציות בהן יש אספקטים מתחרים, משום שהם מנסים להימנע ממצב בו הצד השני ינצל את המידע כנגדם. במילים אחרות, הצורך להמנע מעימות גורם לכל צד להסתיר מידע ולא לשתף אותו.
במשא ומתן המנוהל על ידי כלים אוטומטיים ניתן להתגבר על בעיה זו על ידי 'הסקת' נתוני המידע מההצעות שה'סוכנים' האוטומטיים מחליפים ביניהם. שימוש ביתרונות של המידע הזה כדי ללמוד אספקטים שונים על היריב משמעו נקרא opponent modeling.
גורמים לשיפור איכות המו"מ ותוצאותיו
מהמחקר עולה, כי העובדה שבידי כל אחד מהצדדים יש את אותו 'מודל יריב' (או פרופיל היריב) מהווה גורם מפתח לשיפור איכות המשא ומתן ולשיפור תוצאותיו עבור שני הצדדים. יתרה מכך, זה אף יכול לשפר את היתרונות של המשא ומתן המבוצע באמצעים טכנולוגים-אוטומטיים.
בין היתרונות הבולטים – שנמצאו במחקר של התאחדות הפסיכולוגים האמריקנית – למשאים ומתנים שמתבצעים על ידי כלי אוטומציה ניתן למנות:
- השגת הסכמים המועילים לשני הצדדים (win-win agreements).
- מינימיזציה של עלויות, בין השאר על ידי המנעות ממצב בו הצדדים לא מצליחים להגיע לפשרות.
- מניעת מצב של ניצול על ידי אחד הצדדים ו'כניעה' בתנאים גרועים של הצד השני.
ניסויים שבוצעו במסגרת המחקר של התאחדות הפסיכולוגים האמריקנית מצאו, כי יישום 'מודל היריב' מאפשר ל'סוכנים' האוטומטיים ה'מבצעים' את המשאים ומתנים, להגיע לתוצאות יעילות יותר מאשר נושאים ונותנים אנושיים.
פרט לשיפור איכותו של תהליך המשא ומתן, 'מודלי היריב' הינם חיוניים לצורך המעבר של המשא ומתן האוטומטי משלב התיאוריה לשלב הפרקטי.
המחקר הראה, כי ניתן להגיע למלוא הניצולת של 'סוכנים' אוטומטיים אלה כאשר מספקים להם הרבה מאוד פרטים של היסטוריית המשא ומתן, ככל ש'התנהגותם' הופכת יותר ויותר בת חיזוי.
בה בעת, ניתן להביא למינימום את הסיכון של ניצול לרעה על ידי אחד הצדדים למשא ומתן, על ידי יצירת 'סוכנים' מסתגלים שמשתמשים במודלי היריב כדי להתאים את 'התנהגותם'.
לכתבה הראשונה בסדרה: איך ניתן לייעל את שיטות ניהול המו"מ עם מועמדים ועובדים
