אחת הדרישות המרכזיות ממנהלי ומנהלות משאבי אנוש היא לנהל משאים ומתנים עם מועמדים ומועמדות בעת תהליך הגיוס, ולעיתים גם העובדים כחלק משגרת העבודה.
סוג אחר של משא ומתן שמנהלי ומנהלות משאבי אנוש נדרשים להם, הם המשאים ומתנים שהם עצמם צריכים לנהל עם המעסיקים הפוטנציאלים שלהם, כאשר הם מעוניינים להתקבל למשרת מנהלי משאבי אנוש ראשונה, או בעת שהם מנסים להחליף מקום עבודה, או לקבל קידום, או לצאת לקורסים וכדומה.
דרך ניהול המשא ומתן של מנהלי ומנהלות משאבי אנוש בעת קבלתם\ן לעבודה בארגון, יכול להוות אינדיקציה ליכולתם\ן לנהל משא ומתן עם המועמדים והעובדים.
מחקר: מה משפיע על דרך ניהול המו"מ
התאחדות הפסיכולוגים האמריקנית ערכה מחקר בנושא השפעות האמון ההדדי, השאיפות, והמגדר על טקטיקות במשא ומתן. במחקר השתתפו 60 סטודנטיות ו-60 סטודנטים, כולם בארה"ב, ובמסגרתו נבדקו יכולות המשא ומתן של המשתתפים.
בשלב הראשון חולקו הנבדקים לזוגות כשכל זוג מורכב משתי נשים או שני גברים. בשלב זה נבדקה ההשפעה של מידת האמון ששני הצדדים במשא ומתן זה רוכשים זה לזה.
כמו כן נבדקו שאיפותיהם של משתתפי המשא ומתן והמגדר של כל אחד מהמשתתפים, והשפעתם של שני אלה (במשולב) על התנאים והתהליכים שהובילו לתוצאות שענו על צרכי שני הצדדים.
שאיפות גבוהות ואמון הדדי הולידו שת"פ בין הצדדים
תוצאות המחקר מראות, כי במשאים ומתנים בהם היו הצדדים בעלי שאיפות גבוהות, מידה רבה של אמון הולידה שיתוף פעולה בהחלפת מידע ישיר. מנגד, מידה נמוכה של אמון בין הצדדים, הולידה התנהגות תחרותית והחלפת מידע באופן לא ישיר.
ניתוח התוצאות העלה ,כי תועלות משותפות לצדדים היו פונקציה חיובית של סדרת טקטיקות של ניסוי וטעייה, והחלפת מידע לא ישירה.
תועלות הדדיות הושגו במידה רבה יותר, במצב בו לצדדים היו שאיפות גדולות יותר, אבל הן לא היו פונקציה של אמון או של האינטראקציה בין מידת האמון און גודל השאיפות.
נשים נטו לפחות תחרותיות במו"מ
כך או כך, אחת התוצאות המעניינות של מחקר זה היא כי נשים נטו להתנהגות פחות תחרותית. בנוסף, נשים היו פחות מעוניינות בקיום המשא ומתן מאשר גברים, במיוחד במצבים בהם לשני הצדדים היו שאיפות גבוהות.
במילים אחרות, המחקר העלה כי נשים נרתעות מעימותים חזיתיים במהלך המשא ומתן, דבר שיוצר להן מכשול מסויים. המחקר מצא עוד, כי משא ומתן הינו פעילות חיונית אך יקרה, הדורשת השקעה של זמן ומשאבים.
אוטומציה של מו"מ
כדי להתגבר על שני מכשולים אלה, נוצר בעשורים האחרונים עניין הולך וגובר באוטומציה של משא ומתן. כלומר, במערכות אלקטרוניות שמיועדות לניהול משא ומתן, בדומה, למשל, למערך ניהול מסחר אלקטרוני.
ראשיתו של עניין זה באוטומציה של המשא ומתן נעוצה למעשה כבר בתחילת שנות השמונים. עניין זה אף תוגבר על ידי ההבטחה שבעתיד יהיו סוכנים אוטומטיים שיכולים לנהל משא ומתן בשמם של הנושאים והנותנים האנושיים, ועל ידי כך להשיג תוצאות טובות יותר מאשר נושאים ונותנים אנושיים.
התועלות הפוטנציאליות של אוטומציה בניהול משא ומתן כוללות חסכון בזמן המשא ומתן. תועלות נוספות הנובעות מהפוטנציאל הגלום באוטומציה הן: הגדלת השימוש במשא ומתן כתוצאה מכך שניתן להימנע מעימות חברתי, והאפשרות לשפר את מיומנויות המשא ומתן.
כפי שצויין, נשים נרתעות יותר מגברים מעימות הכרוך במשא ומתן. כלי אוטומטיים יאפשרו לנהל משא ומתן תוך הימנעות מעימותים חזיתיים. בנוסף, הכלים הטכנולוגיים יאפשרו לנשים ולגברים כאחד, לשפר את מיומנויות המשא ומתן שלהם.
לכתבה השנייה בסדרה: היתרונות של כלים אוטומטיים לניהול מו"מ
