"הצלחה של מערך מכירות ושל אנשי מכירות תלויה בראש ובראשונה בניהול נכון שלהם. ניהול כזה מאפשר להיות עם יד על הדופק, לעקוב באופן שוטף אחר הפעילות שלהם, ולדעת בכל רגע נתון מה מצב המכירות בהתפלגות של אנשי המכירות ובהתייחס ליעדים הכללים של החברה", כך אומר נעם שרי, מנהל חברת הישגים, לקראת הרצאתו: 'איך לנהל נכון את מערך המכירות הארגוני', ביום עיון שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה, בנושא: 'ניהול ההון האנושי במערך המכירות'.
לדבריו, "מטבעם, אנשי מכירות אוהבים להיות מאוד עצמאיים. הם לא אוהבים שנכנסים להם לוורידים וששואלים, מבקרים ומפקחים עליהם. והם ודאי לא אוהבים את כל הדרישות שיש לחברה מהם, בנושאים של דו"חות ומתן הסברים לגבי הפעילות היומיומית שלהם.
"מנהל מכירות, כמו כל מנהל, יודע וזה ברור לו מעל לכל ספק, שנתונים הם כלי ניהולי ראשון במעלה. כדי לקבל את הנתונים הללו הוא חייב לבנות לאנשי המכירות שבניהולו, מערכת יעדים מאוד ברורה וישימה, שהינה בת ביצוע. הוא חייב לאכוף את היעדים הללו ברמה שנתית, חודשית, שבועית ויומית, לפחות ברוב המקומות, שכן לא בכל מקום ולא בכל חברה או מוצר ניתן לאכוף ברמה יומית. כמו כן, עליו לבנות צינורות דיווח שיאפשרו לו לקבל אונליין, את כל מגוון הנתונים שנחוצים לו לצורך קבלת החלטות ולניהול מיטבי".
בהרצאתו ביום העיון ידון נעם שרי בדרכים שבהן ניתן בכל זאת לפקח על אנשי מכירות בצורה אופטימלית.
לאכוף יעדים ולהיות זמינים
"ברמת הניהול השוטף היומיומי של מערכי המכירות ושל אנשי המכירות", מסביר שרי, "מתמודדים המנהלים עם מגוון גדול של משימות, שמאלץ אותם מצד אחד לאכוף את הצרכים, הרצונות והיעדים שנקבעו על ידי החברה; ומהצד השני, להיות זמינים לאנשי המכירות ברמה של פתרונות אונליין וכפונקציה של בלת"מים שהם חלק אינהרנטי מכל עבודת מכירות באשר היא.
"אתגר נוסף שמנהלי מכירות צריכים להתמודד איתו הוא, שהארגון רואה אותם בעצם כחלק ממערך הניהול, ולכן כ'נציגי' החברה מול אנשי המכירות, ומאידך, אנשי המכירות רואים את מנהלי המכירות כ'נציגים' שלהם מול הארגון".
במה זה מתבטא?
"זה מתבטא בכך שאנשי המכירות מצפים ממנהל המכירות שיבין אותם וידאג להם לתנאים טובים ומשופרים, ויעזור להם מול החברה, שדורשת מהם לעמוד ביעדים ובסטנדרטים כפי שההנהלה הבכירה מכתיבה בכל שנה. מכאן שמנהל מכירות נמצא במקום מאוד רגיש ואסטרטגי. הוא צריך להיות 'להטוטן', גם ברמת היכולות וגם ברמת העשייה היומיומית, כאשר עליו ליישם את מה שהחברה דורשת כלומר את מדיניות החברה, ובד בבד לתמוך באנשי המכירות מול החברה ולעזור להם בכך".
מהם סוגי המיומנויות הנדרשים?
"מבחינת הידע, היכולות והניסיון, רוב מנהלי המכירות מכירים את החברה על בוריה, שולטים במגוון מוצריה ושירותיה, ויש להם מיומנויות ניהול כלליות. יחד עם זאת, בחלק לא קטן מהמקרים מנהלי המכירות אינם מיומנים בניהול אנשי מכירות. וניהול אנשי מכירות הוא מקצוע ניהולי בפני עצמו, שדורש ידע ויכולות שאינם בהכרח קשורים ליכולותיו כמנהל".
בהרצאתו ביום העיון, שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה, יחשוף נעם שרי את המשתתפים לתפישת עולם של ניהול ממוקד ניהול מכירות, ויספק כלים, איך לנהל אנשי מכירות לביצוע עבודת מכירות אופטימלית.
