"האתגרים בנושא מבנה השכר ובמיוחד התמריצים לאנשי מכירות מתחילים בהבנת התפקיד של כל איש מכירות בכל חברה, ובהבנת ההבדלים בין תפקידם של אנשי מכירות שונים בתוך החברה", כך אומר אבי ניר, מנכ"ל חברת Compvision, לקראת הרצאתו: 'איך נכון לתגמל ולתמרץ אנשי מכירות', ביום העיון שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה, בנושא 'ניהול ההון האנושי במערך המכירות'.
"לכאורה, תפקידם של אנשי המכירות דומה משום שהם צריכים למכור", אומר ניר. "ובכל זאת, יש הבדלים מהותיים בין אנשי מכירות בארגונים שונים, משום שהמוצרים שונים. תפקידו של איש מכירות שמוכר מוצר צריכה, למשל, אינו דומה לזה של איש מכירות שמוכר פרסום באינטרנט. ותפקידו של איש מכירות שמוכר מכשירים חשמליים שונה מזה של איש מכירות שמוכר תחנת כוח. זאת לא אותה מכירה.
"כתוצאה מההבדלים הגדולים בין המוצרים קיימים הבדלים גדולים בין תהליכי המכירה ומכך נגזרים הבדלים גדולים בין ארגונים גם בכל מה שקשור לתקציבים המיועדים לתגמול אנשי מכירות".
הבדלים בין סוגי הלקוחות
"אתגר נוסף נובע מכך שבתוך ארגון מסוים יכולים להיות אנשי מכירות שעובדים מול סוגים שונים של לקוחות ומוכרים להם מוצרים שונים", מסביר ניר. "ומכיוון שהמוצרים שונים, יש הבדלים בתהליכי המכירה ומכאן נוצרים גם בתמרוץ אנשי המכירות בתוך אותה חברה.
"לכן, כדי להבין את המורכבות של תכניות תמריצים לאנשי המכירות, יש להבין תחילה את תהליך המכירה. שנית, יש להבין האם איש המכירות מוכר את המוצר או השירות ללקוח באופן עצמאי , או שעל מנת למכור עליו לערב ולשתף בתהליך המכירה עצמו גם גורמים מקצועיים נוספים נוספים מתוך החברה. לדוגמה, במכירה של מוצרים טכנולוגים מורכבים, איש המכירות מערב בתהליך המכירה אנשים טכנולוגים שיודעים לתת את ההסברים המקצועיים אודות המוצר. כלומר, יש גורמים נוספים שמעורבים בתהליך המכירה. זה מכניס מורכבות נוספת לשאלה מי שותף לתהליך המכירה ומי זכאי לתמרוץ. האם רק איש המכירות או אנשים נוספים".
מודלים שונים של תגמול ותמרוץ
"מורכבות מסוג אחר נובעת מהמודל הבסיסי של תגמול איש מכירות. האם מתגמלים את איש המכירות בעמלה, באחוז מסוים מהעסקה, או שנותנים לו סכום כספי מסוים קבוע פר עסקה, או שמתגמלים מול השגת יעדים (לדוגמה, אם תעמוד ביעד תקבל X, אם תעמוד ב-80% מהיעד תקבל 80 אחוז מ-X, ואם תעבור את היעד תקבל יותר מ-X).
"כאן, השאלה הגדולה היא באיזה מודל להשתמש. אפשר אולי לחשוב שתמיד ניתן להשתמש במודל הפשוט של אחוז מסוים מכל מכירה. אלא שלא תמיד נכון לעבוד כך. בהרצאה ביום העיון אסביר מדוע. יש מקומות שתמרוץ כזה עלול להביא לתוצאות מאוד בעייתיות".
"סוג נוסף של מורכבות בבניית תגמול ותמרוץ לאנשי המכירות קשור במבנה חבילת השכר של איש המכירות. כלומר מה יהיה השכר הקבוע שלו, וכמה הוא יוכל לקבל בנוסף בגין המכירות. יש מודלים שבהם השכר הקבוע מאוד נמוך ואפשר לקבל הרבה בגין מכירות, ויש מודלים שבהם השכר הקבוע יכול להיות גבוה ואז יש דילמה כמה נכון לשלם בגין המכירות".
האם יש תקרה לתמרוץ
"לאחר מכן יש מורכבות שידועה בעולם המכירות בשם: 'האם השמיים הם הגבול'. כלומר, האם איש מכירות יכול להגיע בגין המכירות שלו, לשכר שהוא יותר גבוה משכרם של הבוסים שלו או אפילו יותר גבוה משכרו של מנכ"ל החברה. יש חברות שמאפשרות את זה ויש חברות שלא.
"דילמה נוספת היא האם יש קשר בין שיעורי הרווחיות של המוצרים או של החברה, לבין התגמול של איש המכירות, או האם הוא מקבל תמרוץ רק עבור ההכנסות עצמן. איש מכירות הרי יכול למכור מוצרים או שירותים שהרווחית שלהם נמוכה או כאלה שהרווחיות שלהם גבוהה.
"יש שיגידו שזה לא עניין של איש המכירות, אלא של אלה שמעליו. ויש שגורסים שברור מאליו שראוי לתגמל בהתאם לרווחיותו של המוצר או השירות הספציפי שהוא מכר. זה תלוי בסוג המוצר ותהליך המכירה, ומהי מידת ההשפעה שיש לאיש המכירות על הרווחיות. לפעמים אין לו שום השפעה. ולפעמים הוא כן יכול להשפיע על מידת הרווחיות דרך הבחירה שלו אילו מוצרים הוא "דוחף" יותר חזק ואילו פחות".
לסיכום אומר אבי ניר "תמרוץ אנשי מכירות נראה עניין די פשוט, בפועל הוא ממש לא פשוט וראוי לכל חברה להשקיע מחשבה ותשומת לב רבה בבניית מודלי התמרוץ של אנשי המכירות כדי ליצור מצב של Win-Win אמיתי".
תוכלו לפגוש את אבי ניר ולשמוע עוד על נושא הרצאתו, ביום העיון שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה.
