מספרת נועה: "הראיון הראשון שלי לתפקיד מכירות בתקופת היותי סטודנטית באוניברסיטה היה בחברת תקשורת גדולה, בה נפגשתי לראשונה עם סמנכל משאבי אנוש שקרא בעיון את קורות החיים המאוד קצרים שלי.השאלה הראשונה והיחידה שששאל אותי הייתה מה הצלחת להשיג חוץ מבעל טייס?
המון שנים הייתי עסוקה בלכעוס עליו על השאלה והיום אני מבינה שבעצם רצה להוציא ממני בדרכו המיוחדת את החלק המכירתי שבי , להבין יחד איתי מה אני מביאה לשולחן כאשת מכירות, או לחילופין לראות איך אני מגיבה במצבים מיוחדים ולאבחן אותי. כך רצה להוציא אותי מאזור הנינוחות שלי. (ואכן הוציא אותי להרבה שנים….)."
אחד האתגרים המשמעותיים של כל ארגון הוא לאבחן מועמדים ראויים לתפקידי מכירות אך לפני כן להבין אילו תכונות הן הבסיס להצלחה של מנהל מכירות. הכרתי מנכ"ל של ארגון מאוד גדול שבכל הזדמנות הציג את עצמו כמנהל מכירות, אין ספק כי מנהלי מכירות הם חוד החנית של החברה – הם אלה שמביאים את הפעילות העיסקית , הם אלה העומדים מול השוק ומייצגים את המוצר – הם הפנים של החברה, וככאלה אנו רוצים את הכי טובים שיש. ולכן כל ארגון ישאף תמיד לגייס אליו את מנהלי המכירות הטובים ביותר.
אז מה לחפש? מהן התכונות של מנהל מכירות מצליח?
מסקר אינטרנטי שערכה חברת TopExpert ברשת ה-Linkedin, עולה כי 36% מבעלי תפקידים בארגונים הדגישו כי יחסים בינאישיים מצוינים הם תכונה בעלת חשיבות מרכזית לתפקיד. 26% בחרו ב"יכולת הקשבה" כחשובה ביותר, 21% בחרו ב"נחישות ורעב מובנה", 10% ב"יצירתיות" ואילו 5% בלבד בחרו ב"התלהבות" כתכונה החשובה ביותר לתפקיד מנהל המכירות.
כדי לבצע את הסקר נדרשנו להצטמצם ל 5 תכונות חשובות, אך בבואינו לאבחן מועמד אנו בוחנות מגוון רחב יותר והכרחי של תכונות ונכסים: כאמור יחסים בינאישיים מעולים , הקשבה, התלהבות , יצירתיות, נחישות, "רעב", יצוגיות, אמינות, רפרזנטטיביות, קשרים, הבנה של צרכי הלקוח, תשוקה למכירות, סקרנות, בהירות ורהיטות בתקשורת, הנעה עצמית, קשרים, והתמדה.
אז איך מפשיטים מנהל מכירות?
ברור שמיומנות של איש מכירות היא למכור, ולכן ברוב המקרים גם יהיה מיומן בלמכור את עצמו (להבדיל ממועמדים טכנולוגיים או אחרים). האומנות האמיתית היא ביכולת שלנו להצליח לקלף את המעטה המכירתי שבו ולהכיר באמת את המועמד ותכונותיו. כלומר את כל התכונות שציינו להלן ועוד.
איך? ….. את הפוסטים הקרובים נקדיש לשאלה זו. אתם מוזמנים להיות איתנו, לקרוא ולהגיב.
* הכותבות: תחיה אלונה אלתר ונועה ויסבורד – בעלים ומנהלות של טופ אקספרט
