גיוס אנשי מכירות מענף אחר לחלוטין יכול להזרים אנרגיה חדשה למחלקת המכירות, להביא לארגון מיומנויות חדשות ונקודות מבט חדשות, להניע חדשנות ולפתוח אפיקים חדשים לצמיחה.
עם זאת, מנהלי משאבי אנוש צריכים להיות מודעים גם לאתגרים הפוטנציאליים שדרך זו יוצרת.
בנוסף, יש להשקיע רבות בהשתלבות אנשי המכירות שמגויסים מענפים אחרים, בהדרכות שלהם ובתמיכה, כדי לעזור להם להסתגל במהירות ולהצליח בתפקידיהם החדשים.
איזון בין היתרונות והאתגרים הללו יכול ליצור צוות מכירות מגוון, דינמי ובעל ביצועים גבוהים יותר.
להלן 5 יתרונות של גיוס אנשי מכירות מענף אחר:
1. פרספקטיבות ורעיונות טריים:
אנשי מכירות מתעשיות שונות מביאים לעתים קרובות תובנות חדשות, גישות חדשניות ואסטרטגיות חדשות שיכולות להמריץ את צוות המכירות הקיים.
הם אינם כבולים לנורמות הרגילות בתעשייה ועשויים להציג טכניקות ייחודיות המשפרות תהליכי מכירה או פותחות שווקים חדשים.
2. מיומנויות הניתנות להמרה בין ענפים:
מיומנויות מכירה רבות, כגון משא ומתן, תקשורת, בניית מערכות יחסים ופתרון בעיות, ניתנות להמרה מענף לענף.
אנשי מכירות מנוסים עשויים להיות בעלי מיומנויות יסוד חזקות שניתן להתאימן במהירות לסביבה חדשה ולענף אחר, ולאפשר להם להצליח בתרחישי מכירה מגוונים.
3. רשת קשרים רחבה:
גיוס אנשי מכירות מענף אחר עשוי להביא איתו אנשים עם קשרים במגזרים שונים.
רשתות קשרים אלה עשויות לפתוח בפני הארגון דלתות ללקוחות חדשים או לשותפויות שלצוות המכירות הקיים אולי אין גישה אליהם, ולהרחיב את טווח ההגעה וההשפעה של החברה.
4. גמישות ויכולת הסתגלות:
אנשי מכירות שעוברים מענף אחד לאחר מראים לעתים קרובות רמות גבוהות של הסתגלות לשינויים וחוסן.
היכולת הזו להסתגל לסביבות שונות וללמוד במהירות יכולה להיות נכס, במיוחד בשווקים דינמיים או משתנים במהירות.
5. מאתגר את הסטטוס קוו:
איש מכירות חדש מתעשייה אחרת יכול להטיל ספק בשיטות עבודה מיושנות, להציג שיטות עבודה מומלצות מניסיונו הקודם, ולאתגר את הצוות לחשוב מחוץ לקופסה.
זה מוביל לרוב לשיפור תהליכים, אסטרטגיות טובות יותר וביצועי מכירות מוגברים.
להלן 5 אתגרים הכרוכים בגיוס אנשי מכירות מענפים אחרים:
1. עקומת למידה:
אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא הזמן שלוקח לאנשי מכירות חדשים להבין את הניואנסים, הטרמינולוגיה, המוצרים וצרכי הלקוחות של תעשייה לא מוכרת.
עקומת למידה זו עלולה לעכב את יכולתם להיות פרודוקטיביים ואפקטיביים לחלוטין בתוך פרק זמן קצר.
2. חוסר ידע ספציפי לתעשייה:
בניגוד לבעלי ניסיון בתעשייה, ייתכן שאנשי מכירות מתחומים אחרים חסרים הבנה מעמיקה של השוק, המתחרים ומפרטי המוצר.
זה יכול להיות חיסרון בעת מכירה ללקוחות בעלי ידע שמצפים לתובנות מפורטות או בעת טיפול במצבי מכירה מורכבים.
3. התנגדות פוטנציאלית של חברי צוות המכירות הקיימים:
חברי הצוות הנוכחיים עשויים להיות סקפטיים כלפי מישהו ללא ניסיון בתעשייה.
זה עלול ליצור אתגרים בתחום הדינמיקה בתוך הצוות, ובכל הקשור לשיתוף פעולה ושיתוף ידע, במיוחד אם הם מרגישים שהמצטרף החדש לא מדבר באותה שפה.
4. אתגר בהתאמה למחזורי מכירה ותהליכים שונים:
תהליכי מכירה, מחזורי מכירה והתנהגויות כלפי לקוחות, משתנים מאוד בין תעשיות.
איש מכירות ששגשג בסביבת מחזור מכירות קצר עלול להתקשות בתהליכי מכירה ארוכים ומורכבים יותר, ולהיפך.
הסתגלות להבדלים אלו יכולה להיות מאתגרת ועשויה לדרוש הכשרה ותמיכה נוספת.
5. סיכון לאי-התאמה תרבותית:
לכל תעשייה יש את התרבות והדרך שלה לעשות עסקים. אנשי מכירות מענף אחר עשויים להתקשות בתחילת הדרך להיות מתואמים עם התרבות הארגונית או להבין את ציפיות הלקוחות, מה שעלול להוביל לאי הבנות או לחוסר קרבה עם עמיתים ולקוחות.
