בין האתגרים הגדולים איתם מתמודדים מנהלי משאבי האנוש יש למנות את האתגר למצוא אנשי מכירות טובים ולגייס אותם בשכר שהארגון יכול להרשות לעצמו לשלם.
אנשי מכירות טובים, בפרט המעולים שבהם, הם נדירים למדי. ולכן הם גם דורשים בדרך כלל חבילות שכר והטבות שארגונים רבים לא יכולים להרשות לעצמם לשלם.
אחת הדרכים להתגבר על קושי זה היא להכשיר אנשי מכירות ממוצעים, שאינם מצטיינים בתפקידם, להפוך למצטיינים במכירות.
אחד הכלים הבולטים שיכולים לאפשר את המהפך הזה היא הבינה המלאכותית.
במילים אחרות, מערכת הבינה המלאכותית יכולה להיות כלי טרנספורמטיבי בסיוע לאנשי מכירות ממוצעים להעלות את הביצועים שלהם ולהגיע לרמת הצטיינות.
הבינה המלאכותית יכולה לעשות זאת ולהפוך את אנשי המכירות לבעלי ביצועים מעולים על ידי מתן אימון מותאם אישית, הפקת תובנות מבוססות נתונים, תעדוף יעיל של לידים, אוטומציה של משימות שחוזרות על עצמן ומשוב ביצועים מתמשך.
שילוב של כלי בינה מלאכותית בתהליך המכירה מאפשר למנהלי משאבי אנוש ליצור צוות מכירות עוצמתי, אפקטיבי ובעל ביצועים גבוהים יותר המשיג בעקביות את היעדים ועובר אותם.
הבינה המלאכותית לא רק משפרת את יכולות המכירה האישיות אלא גם מניעה הצלחה ארגונית כוללת.
להלן 5 דרכים שבהן בינה מלאכותית יכולה לסייע למנהלי משאבי אנוש להפוך אנשי מכירות ממוצעים לבעלי ביצועים מובילים:
1 אימון והדרכה בהתאמה אישית:
פלטפורמות המופעלות על ידי בינה מלאכותית יכולות לנתח את האינטראקציות, האימיילים והשיחות של אנשי מכירות עם לקוחות, ולזהות תחומים שבהם הם מצטיינים והיכן הם זקוקים לשיפור.
על ידי איתור חולשות ספציפיות, כגון תקשורת לא יעילה, היסוס בסגירת עסקאות או חוסר ידע מספיק לגבי המוצר, הבינה המלאכותית יכולה לספק המלצות אימון מותאמות אישית.
הכשרה מותאמת אישית זו, מבטיחה שאנשי מכירות יקבלו הדרכה המתייחסת ישירות לצרכיהם, ועוזרת להם לשפר במהירות את הכישורים והטכניקות שלהם.
יש להטמיע תוכניות הדרכה מבוססות בינה מלאכותית המתאימות לקצב הלמידה ולסגנון של כל איש מכירות. זה יהפוך את ההדרכה לאפקטיבית ומרתקת יותר.
2 הצעות מכירות משופרות עם תובנות מבוססות נתונים:
הבינה המלאכותית יכולה לנתח כמויות אדירות של נתונים מאינטראקציות עם לקוחות, היסטוריית רכישות ומגמות שוק, כדי לספק לאנשי מכירות תובנות בזמן אמת.
שימוש במידע זה מאפשר לאנשי המכירות ליצור הצעות פרסום רלוונטיות יותר בהתאמה אישית, שיתפסו את תשומת ליבם של לקוחות פוטנציאליים, ועל ידי כך יהפוך אותם ליעילים יותר בסגירת עסקאות.
גישה מבוססת נתונים זו מאפשרת לאנשי מכירות ממוצעים להבין טוב יותר את צרכי הלקוח ולמקם מוצרים או שירותים בצורה משכנעת יותר.
יש לעודד את צוותי המכירות למנף את כלי הבינה המלאכותית המספקים תובנות, לגבי העדפות והתנהגות של לקוחות כדי לשפר את אסטרטגיות הצעות המכירה שלהם.
3 שיפור ניהול זמן ותעדוף לידים:
מערכת הבינה המלאכותית יכולה לעזור לאנשי מכירות להתייעל, על ידי ניתוח ותעדוף לידים על סמך הסבירות שלהם לבצע מכירה.
במקום לבזבז זמן על לקוחות פוטנציאליים שאולי אינם מעוניינים במוצר או בשירות, הבינה המלאכותית מזהה את הלידים המבטיחים ביותר, ומאפשרת לאנשי מכירות למקד את מאמציהם במקומות בהם יש להם את סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר.
גישה ממוקדת זו מפחיתה בזבוז מאמץ ומגבירה את הפרודוקטיביות, ועוזרת לאנשי מכירות ממוצעים לסגור יותר עסקאות.
כדאי להטמיע כלי CRM (מערכות שירות לקוחות) מבוססי בינה מלאכותית, המספקים יכולות של ניקוד לידים, ומפנים את צוותי המכירות כך שיתמקדו בלקוחות בעלי פוטנציאל מכירה גבוה.
4 אוטומציה של משימות חוזרות למיקוד טוב יותר:
אנשי מכירות מבלים לעתים קרובות זמן רב במשימות אדמיניסטרטיביות, כגון הזנת נתונים, תזמון אימיילים למעקב ועדכון מערכות ה-CRM.
מערכת מבוססת בינה מלאכותית יכולה להפוך את המשימות החוזרות הללו לאוטומטיות, ולפנות זמן לאנשי מכירות כך שיוכלו להתרכז בבניית מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאליים או קיימים, בהבנת צרכי הלקוח ובחידוד טכניקות המכירה שלהם.
התמקדות מוגברת זו בפעילויות בעלות ערך גבוה מאפשרת לאנשי מכירות להיות יעילים ואפקטיביים יותר.
יש להשתמש בכלי אוטומציה מבוססי בינה מלאכותית המטפלים במשימות שגרתיות, ומאפשרים לצוותי מכירות להשקיע זמן רב יותר במכירה ובחיבור הלקוחות.
5 ניתוח ביצועים ומשוב:
מערכת הבינה המלאכותית יכולה לספק משוב רציף על ידי מעקב אחר מדדי ביצועי מכירות, כגון שיעורי המרה (מהצעה למכירה), מחזורי מכירות ויעילות התקשורת.
השוואת מדדים אלה מול ביצועים מובילים מאפשרת לבינה המלאכותית לזהות תחומים ספציפיים שבהם איש המכירות נכשל ולהציע צעדים מעשיים לשיפור.
משוב מונחה נתונים זה עוזר לאנשי מכירות להבין את נקודות החולשה שלהם ולהתקדם לקראת הפיכתם מיומנים ויעילים יותר בתפקידיהם.
יש להשתמש בכלי ניתוח בינה מלאכותית כדי להגדיר אמות מידה ויעדים ברורים לביצועים עבור צוותי מכירות, תוך מתן משוב קבוע ואימון המבוסס על נתונים בזמן אמת.
