משא ומתן על שכר ותנאי העבודה היה תמיד נושא מלחיץ עבור מועמדים ומנהלי משאבי אנוש כאחד. אבל בתקופה הנוכחית, כאשר לא מעט מועמדים מגוייסים מרחוק, וכאשר ראיונות העבודה מתבצעים מרחוק, האתגר מורכב שבעתיים.
לעיתים מוטלת על מנהלי משאבי האנוש המשימה לגייס מספר גדול של אנשים בתוך תקופה קצרה, ולפעמים המשימה היא לאתר ולגייס במהירות כישרונות בעלי מיומנויות ייחודיות לצורך פרויקט ספציפי.
פרט ליכולות המקצועיות של המועמדים, נדרשים מנהלי משאבי האנוש לאתר את המועמדים שסיכויי ההצלחה שלהם להשתלב בארגון מבחינה חברתית, מבחינת התרבות הארגונית וכד, הם הגבוהים ביותר.
מנגד, כמות המשאבים העומדת לרשותם של מנהלי משאבי האנוש במסגרת הצעת תנאי שכר, הטבות ושאר תנאי ההעסקה, הינה מוגבלת.
יש 3 נקודות מפתח שיאפשרו למנהל משאבי האנוש לנהל משא ומתן על שכר ותנאי העסקה, באופן שיאפשר להגיע לתוצאות טובות:
1 לזהות נכון את כוונותיו ומטרותיו של המועמד:
מסיכום של סדרת מחקרים בנושא התנהגות במשא ומתן, שפורסם לפני כמה שנים בירחון של איגוד הפסיכולוגיה האמריקאי עולה, כי לדרך בה אנשים תופסים את העולם, כולל לתפיסות שגויות שיש להם לגבי כוונותיו של הצד השני במשא ומתן, יש תפקיד מכריע במהלך המשא ומתן.
מהמחקרים עולה, כי כל צד מנסה לנחש מהו סט האמונות של הצד השני, מה הוא רוצה להשיג ומהן כוונותיו. התנהגותו של כל צד בתוך המשא ומתן מושפעת מהערכותיו אלה לגבי הצד השני.
לכן חשוב מאוד להעריך נכון (ורצוי מראש), מהן כוונותיו, רצונותיו ומטרותיו של המועמד במשא ומתן. הערכות שגויות עלולות להחליש מאוד את עמדתו של הארגון.
במקרים בהם הליך הגיוס כולו מתבצע מרחוק יש קושי נוסף שנובע מכך שמנהל משאבי האנוש אינו יכול לראות בבירור את הבעות הפנים ושפת הגוף של המועמד, באותה בהירות כפי שזה מתאפשר במשא ומתן שנערך פנים אל פנים כששני הנושאים ונותנים נמצאים באותו חדר.
2 גילוי רגשות בעת המשא ומתן:
אחת הסוגיות המעניינות בתחום זה היא, האם גילוי רגשות בעת משא ומתן יכול להוות סיכון לאחד הצדדים, או הבטחה להצלחה.
מחקרים מראים כי שני הצדדים יכולים לשפר את יעילות המשא ומתן על ידי הבעת רגשות, ואף לגייס את הרגשות החיוביים של הצד שמולם.
עם זאת ניתן ללמוד מהמחקרים שלא מומלץ לנצל לרעה את רגשות המועמד משום שזה עלול לייצר תוצאה הפוכה מהרצוי.
רגשות משמשים גם אמצעי להעברת מידע חיוני שאינו מילולי ובכך עשויים לקדם את המשא ומתן. לדוגמה, הבעת פנים כעוסה מעבירה לצד השני מסר שהוא בכיוון הלא נכון.
עם זאת, לא כדאי להגזים בהבעת רגשות שליליים, שכן מהמחקרים עולה, כי זה עלול להרתיע את המועמד מלהצטרף לארגון, כלומר זה עלול לגרום לו להסיר את מועמדותו. ניהול משא ומתן במצב רוח טוב מייצר בדרך כלל נכונות גבוהה יותר ללכת לקראת הצד השני.
3 להקשיב למועמד לפני שמביעים את עמדת הארגון:
אחד הממצאים החשובים של המחקרים בתחום המשא ומתן הוא שכדאי להמנע מלהיות הצד הראשון שמדבר. במקום זאת עדיף להקשיב. המחקרים מראים, כי הקשבה מעניקה יתרון חשוב במשא ומתן ומהווה מרכיב קריטי לבניית אמון.
