בגיוס, וגם במכירות, ההצלחה תלויה ביכולת שלכם להשפיע על ההתנהגות ועל ההחלטות של האדם שמולכם. איך תוכלו לדעת שאתם קוראים נכון את המגויס הפוטנציאלי או את הלקוח? הנה כמה רמזים שיכולים לעזור: האם אי פעם הופתעתם ממועמד רצוי שדחה את הצעתכם אחרי שהייתה לכם סדרה של מה שנראה כמו אינטראקציות חיוביות? האם אי פעם חשתם תסכול ממשך הזמן שנדרש לכם להתקדם על מועמדים?
ננסי פארקס מאתר – ere.net אומרת שהסיבה לכך שמועמדים רצויים אינם מתלהבים קשורה לשלוש בעיות מרכזיות.
טעות ראשונה בגיוס עובדים: אתם מדברים רק על עצמכם
מגייסים רבים מדברים רק על הצרכים שלהם לאורך כל השיחה. הדבר דומה לשיווק בשיטה שבה "דחפו מוצר", מה שהוציא לתחום המכירות את שמו הרע. כדי להימנע מהטעות הזאת עשו שלושה דברים:
- בדקו כמה זמן אתם מדברים. אם עברו יותר משתיים-שלוש דקות, עצרו!
- הכינו שיעורי בית ובחרו את השאלות שלכם. סננו החוצה שאלות לא נחוצות והתמקדו בשאלות שיעזרו לכם לאסוף מידע חשוב בלבד.
- שווקו את המשרה בשלב מתקדם יותר של השיחה. בחלקה הראשון של השיחה למדו על המועמד ואז, בחלק המסיים התאימו את מה שאתם אומרים על המשרה למה ששמעתם מהמועמד.
טעות שנייה בגיוס עובדים: אתם לא יודעים איך להקשיב
היכולת החשובה ביותר למכירה מוצלחת ולגיוס מוצלח היא הקשבה. במקרם רבים, במקום להקשיב בעניין, כוונה וסקרנות, המגייסים מניחים הנחות בנוגע לאינטרסים של המועמדים על בסיס כמה מילים או משפטים שנאמרו. פארקס מכנה זאת "נתינת מרשם לפני קביעת אבחון". כדי להימנע מהטעות הזאת:
- הפסיקו את המוטלטיטסקינג. כדי להקשיב נדרש מלוא תשומת הלב. אי אפשר להיות קשובים כאשר באותו זמן בודקים דוא"ל או עוברים על היומן.
- אמנו את הקשב שלכם. מצאו שותף לאימון ובקשו ממנו או ממנה לספר לכם סיפור קצר. הגבילו את זמן הדיבור שלכם כאשר אתם שומעים את הסיפור. נסו פשוט להקשיב ולשאול שאלות הבהרה, בלי להגיב, לשתף או לדבר.
טעות שלישית בגיוס עובדים: תהליך הגיוס שלכם אינו מתאים לאופן שבו המועמדים הרצויים לכם מקבלים החלטות
כמו בטעות הראשונה, גם הטעות הזאת קשורה לחוסר תשומת לב למה שהמועמד צריך על מנת לקבל החלטה לגבי הקריירה שלו. אם תהליך הגיוס שלכם ממוקד מאוד באבני הדרך שלכם (כלומר קבלת פנייה, סינון, העברת המועמד למנהלי הגיוס), אז אתם לא מיושרים עם מה שקורה מסביב. כאשר אינכם מיושרים, אתם מסתכנים בבזבוז זמן מפני שאתם קובעים הנחות בנוגע למוכנות והתאמה. בעיניכם מדובר בתהליך גיוס, אבל מבחינתם של המועמדים מדובר בתהליך שינוי. הם רוצים סיכונים ממוזערים ואולי יגיבו באופן שלילי לתהליך שלכם אם הוא אינו עונה לתחושות שלהם או לחרדות שלהם מפני שינוי. על מנת להימנע מהטעות השלישית:
- ישרו קו במהירות. כבר בשלבים הראשונים של הקשר זהו והבהירו לעצמכם מהם השאיפות והחששות. חקרו לעומק כדי להבטיח שהבנתם את המניעים לשינוי.
- האטו. מפתה לנסות ללחוץ על המועמדים להתקדם, אבל כדי להיות מציאותיים בנוגע לזמן שנדרש לאנשים על מנת לעבד החלטות ולחוש בנוח עם השינוי.
- התמקדו בעזרה למועמד לקבל את השינוי בעזרת תמונה של העתיד הנחשק. כאן נדרשת עבודת שיווק.
בואו ללמוד עוד על טעויות בתהליך הגיוס ועל הדרכים לפתרונם בכנס הגיוס השנתי!
למידע נוסף ורישום לכנס הגיוס השנתי – לחץ כאן!
