לרובנו יש משהו למכור. אולי אתה מוכר את הסטארט-אפ שלך לקרן הון-סיכון בכדי לקבל כספים להשקעה, או ייתכן ואתה מוכר מוצר או שירות ללקוח פוטנציאלי.
אך בין אם אתה מוכר את ההיפותיזה שלך לקרן המחקר, את היזמות החדשה או המכונית הישנה, את השינויים הארגוניים לדרג מקבלי ההחלטות, את עצמך לג'וב חדש או את חברך הטוב ביותר לבחורה מקסימה בכדי שייצאו לדייט… בכל המקרים קובע החוק הפשוט: ככל שמצגת המכירה טובה יותר – כך תהיינה התוצאות טובות יותר.
את הכללים הידועים והקלישאתיים אתם כבר מכירים: לחץ יד בביטחון; תָקשר בהתלהבות; צור קשר-עין ונסה ליצור קירבה עם המאזינים לך. ועדיין יש טעויות חוזרות ונישנות ההורסות את המצגות או שיחות המכירה.
בכדי לשפר באופן משמעותי את מספר ההצלחות שלך במצגות המכירות, הנה כמה צעדים הרי-אסון מהם אני מציעה להימנע:
1) סינית אתה מדבר אלי: האנשים אליהם אתה מדבר ושבכפם מונח עתידך, אינם אתה ואינם חברי הילדות שלך (בדרך-כלל). עולם המושגים שלהם שונה, תחומי העניין שלהם שונים, ואולי הם בכלל ממדינה אחרת ושפתם אינה שפתך. אתה מתחיל את מצגת המכירות, כולך מלא התלהבות ואתה מרגיש שזו המצגת הטובה ביותר שלך מעולם. אבל על פניהם אתה מזהה סימן שאלה ענקי – הם לא קולטים את ההומור שלך והם לא מבינים את הדוגמאות. אתם משדרים בתדרים שונים.
אחת המשימות שלך כהכנה למצגת, היא לקבל מידע רב ככל האפשר על האנשים שישתתפו בפגישה: מהי השקפת עולמם? מהם תחומי העניין שלהם? כמה מצגות כאלה הם רואים ביום? התאם את דבריך ואת הדוגמאות אליהם.
2) ויווה לה-דיווה: רברבנות ומחוות גרנדיוזיות מתאימות, אולי, לזמרות באירוויזיון אך רק לעיתים נדירות הן מנצחות את קרבות המכירה. היה אותנטי ואמיתי. חברת הסטארט-אפ עם 5 לקוחות הבטא שלך, עדיין אינה חברה של מיליארד דולר.
חשוב גדול, אך הישאר צנוע. הגדר לעצמך את המטרה אליה אתה רוצה להגיע, אך זכור שהדרך אליה נעשית צעד אחר צעד.
3) עובדות או עבודה בעיניים: כל מי שמקשיב למצגת או לשיחת מכירה מפעיל את "גלאי השטויות" במלואו. אנו נפקפק בכל מה שתאמר וננסה למצוא חורים בסיפור שלך. ברגע שתגזים בנתונים הסטטיסטיים, תטען טענה מקוממת או תכריז על עובדה שניתן לקרוא עליה תיגר, ברגע זה ממש האמינות שלך תתפורר.
4) מכירת יתר: אם אתה מציין נקודה חשובה פעם אחת – זה מהדהד. אך אם אתה מציין את אותה נקודה שוב ושוב, אתה מדלל את עוצמתה. אם אתה ממשיך ודוחף אותה, אתה הופך לנגד עינינו ממשנה עולם נלהב – לסוכן מכירות של מכוניות משומשות. אם מה שאתה מוכר הוא מיוחד אין צורך במכירת-יתר.
5) רעש לבן: אם לבגדים שלך דוגמה צבעונית וצבעים עזים, אם את עסוקה באיסוף שערך חזור ואסוף או שאתה פותח וסוגר את רצועת השעון שוב ושוב, אם הפתק בצווארון החולצה מציק ואתה נע באי נוחות – אתה יוצר רעש לבן ומסיט את תשומת הלב של מאזיניך מהנאמר במצגת אל בגדיך, שערך ושעונך.
התלבש בסגנון מתון, הייה מודע לאביזרים שלך ולסובב אותך.
6) עודף מידע: כשאתה נשאל ענה בפשטות ולעניין. אם אתה מספר סיפור של 10 דקות שכולל 87 נתונים, המאזין מרגיש כאילו שאתה מקריא את השנתון של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה ומתוך כל ערימות המידע, עליו לסנן את העובדות הלא רלוונטיות בכדי לקבל את התשובה. זה ממש לא יעזור לך לבלוט או לגרום למסר שלך לעבור. בהתאמה – כשאתה מכין מצגת Power Point המעט במספר השקופיות. החלפת שקופית בכל 2 וחצי משפטים גורמת גם היא להצפה אצל המאזינים.
7) הסיפור שאינו נגמר: זוכר את הרגע בו גילית לתדהמתך כי אין לך מושג קלוש על מה דיבר האדם שמולך ב-15 הדקות האחרונות בעודך מאזין למונולוג שאינו נגמר? כשאתה מגיש את המצגת, ברגע הגדול שלך, הנטייה הטבעית היא להעביר את כל מה שאתה יודע, את ההיסטוריה המלאה של הרעיון ורשימה ארוכה של אנקדוטות. המצגת שלך תהיה עוצמתית פי 100 אם תעביר אותה בתמציתיות. עשה כל מילה לחשובה.
חדד את מצגת המכירה שלך, גלה בקיאות במוצר או בשירות, דבר ברהיטות, גוון את האינטונציות. התאמן, התאמן ושוב התאמן. בתמורה אתה תקבל את התפקיד, תשיג את הבחורה, תזכה בהשקעה הכספית ותממש את מלוא הפוטנציאל שלך.
ענבל גלפרב – מנחת סדנאות לתדמית אישית ועסקית.
