"איש מכירות זה תפקיד מתסכל. אתה צריך לריב עם כולם ולתת מענה לכולם, אתה זה שמביא את העסקה ונתח גדול מהרווח, רובו, נשאר אצל הבוס. על פי המודל העסקי שלנו, עדיין איש המכירות עושה את רוב העבודה, אבל גם נתח משמעותי מהרווח נשאר אצלו. מי שטוב מצליח בגדול ולכן זה הוגן. הכי כיף לעשות דברים בשביל עצמך", כך אומר נועם דרסה, זכיין ומנהל סניף של סוכנות תיווך הנדל"ן רימקס 100% בגבעתיים.
רימקס ישראל, כמו משרדי תיווך נוספים בארץ ובעולם, פועלת בשיטת העסקה של עובדים עצמאיים, שפותחים תיק במס ההכנסה כעצמאיים ומקבלים את השם והמוניטין של חברה עולמית שקיימת כ-30 שנה. הם מקבלים גם את לקוחותיה, את המשרד, ולמעשה אין להם עלויות הקמת עסק והוצאות בסיסיות אחרות כמו שכירות, ארנונה, ספקים, פרסום ועוד ועוד. הנכסים המוצעים למכירה מחולקים בין כל סוכני הנדל"ן שבמשרד, וכשאיש מכירות שכיר מקבל בדרך כלל כ-5% מערך העסקה, סוכן עצמאי מקבל לפחות 50%. העובדים מנוהלים על ידי מנהל הסניף, מתקיימות ישיבות, אך הסוכן רשאי לנהל את לוח הזמנים שלו ולהגיע למשרד כמעט מתי שירצה, העיקר שיעשה את העבודה. אז נכון, המשכורת שלו מורכבת אך ורק מהעמלות האלה. אבל במחירי הדירות בימינו, מדובר בסכומים מכובדים.
לא מתאים לכל אחד
דרסה עובד בתחום כשמונה שנים. הוא שימש כמנהל מכירות בחברות גדולות, בין היתר בתחום המלונאות. "ראיתי שבנדל"ן יכול להיות לי אורח החיים הכי רגוע ומתגמל". הוא אומר. "יש אפשרות לעצמאות, גמישות וחופש פעולה. יש ראייה עסקית ומחשבה גם על הנעשה מחוץ לשעות העבודה. לכן לדעתי הידע והכישורים של העובד באים לידי ביטוי יותר בתחום הזה מאשר במקום שעובדים בו ללא הפסקה. אתה אדון לעצמך, יכול לחיות חיים רגועים מבחינת איכות החיים שלך, שממשיכים להיות משפחתיים ואתה מנהל לעצמך את הלו"ז. לעצמאי יש ראייה עסקית, וכשאתה ממוקד ומגיע לתוצאות, הן מאוד מתגמלות.
"כמובן צריך גם המון אורך רוח, ולא כל אחד מתאים להיות עצמאי. כל אחד יכול גם לראות מה מתאים לאופי ולאורך הרוח שלו. גם בתחום הזה יש כל מיני תתי ענפים – דירות קטנות למכירה, להשכרה, מגרשים, שיווק פרויקטים ועוד. כל תחום מצריך מידה שונה של אורך רוח. יש אנשים שאין להם בעיה לעבוד על עסקה גדולה במשך חצי שנה. ויש כאלה שהם יותר תזזיתיים ושאין להם הרבה סבלנות, אז הם משקיעים בעסקאות הקטנות יותר, שגם הן מתגמלות ופחות מורכבות".
לדבריו של דרסה, אנשים רבים חולמים להיות עצמאיים ומנסים למצוא דרך להקים עסק מהרעיון שלהם. אבל העניין מרתיע אותם כשהם רואים שיש הוצאות כבדות, התחייבויות והוצאות תפעוליות גבוהות. רק הוצאות פרסום עולות הון תועפות. לדבריו היתרון בעבודה כעצמאי כסוכן נדל"ן הוא שנכנסים למערכת קיימת, מתפקדת, רצה ומשומנת, לא צריך להמציא את השיטה. היא קיימת, כל הזמן מקבלים תמיכה, הדרכה וחיזוקים לכיוון הנכון ובמקביל נמצאים תמיד בקשר עם עסקים עצמאיים מקבילים שנתקלים בקשיים ודאגות או חווים את השוק כמוכם. "אתם בעצם חווים יחד את מה שקורה בשוק. למשל, בתקופות קשות יותר שבהם יש ירידה בהתעניינות בנכסים, אני יכול לזרוק השערות למה אין טלפונים. אך אם יש לי ישיבת צוות עם עוד עשרה יועצי נדל"ן שעובדים בשיתוף פעולה תחת אותה קורת גג – מגבשים איזושהי תובנה, ואז ביחד נלך לכיוון כלשהו.
אין דרמות ובכי
דרסה: "זו פלטפורמה מבוססת עם משרד קיים עם מוניטין, תוצאות, שפותח דלתות באופן משמעותי ומתחבר להרבה אנשים ומקדם אותך עוד לפני שאמרת את השם שלך. אתה לא לבד. אתה חלק מצוות, אתה חלק מארגון וממערכת שגם מלמדת אותך ומכשירה אותך, תומך ומלווה אותך, אבל – אתה אחראי על גורלך".
יש המון משרות בתחום השיווק והמכירות. למה בעצם לא ללכת על פורמט ההעסקה הרגיל?
"כי כאן מדובר בעסקאות כל כך מורכבות, העובד צריך להיות עם מוטיבציה כל כך גבוהה, שהתגמול צריך להיות בהתאם. אני רוצה רק את האריות, רק את הכרישים, אם הם לא טובים, הם תוך חודשיים בעצמם יפרשו מהמערכת. כך שאני מעדיף שיהיו לי הרבה טובים שיקחו את רוב התגמול. כמובן שגם אני מרוויח מזה".
מהם היתרונות והחסרונות בניהול עובדים עצמאיים?
"קושי אחד הוא שאף פעם אני לא יכול לנופף במשכורת כאמצעי אזהרה או כסנקציה. זה בעצם גם יתרון, אבל בכל מקרה אני מאוד משתדל לגייס יועצים שהם בוגרים ובעלי ביטחון עצמי. ממולחים, לא פראיירים. מן הסתם זה לא פשוט לנהל אנשים כאלה. אבל אני מעדיף להתמודד עם הקושי הזה ושיהיו במשרד סוכנים איכותיים, שאפשר גם לדבר אתם בהיגיון ושיש להם הבנה עסקית. קל להדריך אותם, מדובר באנשים מיושבים. לא כל דבר זה דרמות ובכי, כמו שקורה אצל עובד זוטר או צעיר. גם דיונים וויכוחים על חופשות או מחלות, שיש בשוטף ביום יום אצל כל מנהל לא קיימים אצלנו. כל סוכן יודע שמי שאחראי על משכורתו הוא רק אדם אחד – הוא בעצמו".
יש עבודת צוות?
"ועוד איך. שיתופי פעולה של 'אתה מביא קונה אני מביא מוכר', הרבה יותר קל לעשות מכירות ולגייס נכסים בשיתוף םעולה. מה שאתה יכול להציע ללקוח מוגבל כשאתה לבד. עושים גם סבבי קידום מכירות יחד, ארגון בית פתוח. העוצמה והתהודה בהרבה יותר חזקה כשהם עובדים בצוות.
יש הרבה מועמדים שמציעים עצמם לעבודה בתחום?
"יש הענות, חד משמעית. אנחנו מגייסים הרבה סוכנים דרך קונים ומוכרים ומחפשי עבודה, כי כולם מושפעים מאוד מהתקשורת שעוסקת בתחום. הרבה אנשים חושבים שהם "חג'ג' קטן" שיכול לפוך ליזם נדל"ן. הרבה אנשים הבטוחים שזה בא בקלות".
פרט להתעניינות בדירות, האם בעקבות המחאה החברתית היתה ירידה גם במתעניינים בעבודה?
היתה ירידה בכמות הפניות, חושבים פעמיים לפני שנכנסים לתחום. לפני המחאה היה יותר את מי לסנן. אם קודם כל כל משרה שפרסמתי קיבלתי עשר שיחות טלפון והייתי נפגש עם שניים, עכשיו יש לי שלוש שיחות טלפון וקשה יותר למצוא עובדים.
אבל בעצם אם יש ירידה בביקוש לדירות – אין ירידה בצורך לעובדים?
"לא בהכרח. יודעים איך לעשות יותר עסקאות בשוק יותר רגוע. יש הרבה לקוחות שלא מצליחים להגיע אליהם, כך שבהחלט עדיין צריך עובדים".
