שלושת הטרנדים שישפיעו על אסטרטגיית ניהול המכירות שלנו

מחקר ונטוורקינג יחליפו את תסריטי השיחה המובנים. גמישות וסתגלנות יחליפו את האגרסיביות. המגע האישי יחליף את היעילות הטכנוקרטית… שינויים רבים ומהותיים ממתינים בפתח ואנשי המכירות שלכם צריכים להיות אנשים שקודם כל מקבלים בברכה שינויים!

לחץ לחץ ועוד לחץ על אנשי המכירות לא יועיל בעתיד. כבר היום יש ויכוח לגבי התועלת של הלחץ בהווה אבל אם בוחנים את האתגרים האמתיים שצופן העתיד – לחץ על אנשי המכירות לא יביא הביתה את הכסף. גם סדנאות למכירה אגרסיבית, סדנאות שכנוע וכל מיני תסריטי שיחה "מנצחים" לא יועילו. אם חשבתם לשכור את שירותיו של עוד גורו שמבטיח לכם שהוא יכול ללמד את העובדים שלכם למכור קרח לאסקימוסים…. תסננו אותו כמה שיותר מהר.

על פי מאמר שפורסם בעת האחרונה באתר Integrity Solutions העתיד צופן בחובו אתגרים חדשים וממש לא פשוטים. כדי לפצח את פורמולת המכירות, צריך להבין את הטרנדים החשובים ביותר שישליכו, בין היתר, על מערך המכירות שלכם בעתיד הקרוב.

הצרכנים חכמים יותר!
הם לא נולדו עם מנת משכל גבוהה יותר או התמודדו עם חומר אקדמי ברמה גבוהה יותר במערכת החינוך. הם חכמים יותר כי הם יודעים יותר. כי יש להם גישה למידע. בשפע. כל הזמן. בכל מקום…

הגישה החדשה של הצרכן החדש והחכם יותר היא "כמו שאני מכיר אותך, אתה צריך להכיר אותי". הצרכן, בעיקר העסקי B2B כבר ערך עליך מחקר מקיף או שטחי, והוא כבר יודע דברים על המותג שמציע לו שירות או מוצר. חלק מהם יודעים דברים שטחיים שהצליחו למצוא באינטרנט ללא מאמץ מיוחד, בעמוד הראשון של גוגל. חלק ערכו מחקר מעמיק, התייעצו עם אנשים ברשת החברתית, ערכו השוואת מחירים, שאלו מומחים ובדקו את המתחרים שלכם. לכן, אנשי המכירות שלכם נמצאים בעמדת נחיתות. הצרכן שמולם יודע עליהם הרבה יותר ממה שהם יודעים עליו. זו נוסחה שצריך לעבוד עליה.

אנשי המכירות שלכם צריכים להיות אנשים עם כישורים בין אישיים מפותחים יותר, נטוורקיסטים ואנשים שיכולים לחקור ולרדת לסף דעתו של אדם ו/או להבין לעומק צרכים של ארגון בטרם התקיים המפגש הראשוני. אנשי המכירות שלכם צריכים להתרכז באיסוף מידע לפני ותוך כדי המפגש עם הלקוח, על מנת להכיר לעומק: אנשים, ארגונים, צרכים ולהבין סיטואציות מורכבות בשלב כמה שיותר מוקדם.

עד היום הדגש העיקרי של מערך המכירות היה לסייע לאיש המכירות להבין את המוצר והשירות, על כל הצדדים הפונקציונליים והטכניים, על כל היתרונות והחולשות מול המתחרים בשוק… עד כה עיקר המאמץ שלכם הושקע בסיוע לאיש המכירות להצליח "לעטוף" את המוצר או השירות שהוא מציע בצורה כמה שיותר משכנעת… אבל היום המאמץ הגדול ביותר שלכם הוא לסייע לאנשי המכירות לחקור את הלקוח, למפות את האינטרסים שלו, את הצרכים שלו, לגלות היכן הוא (איש המכירות) נמצא מול המתחרים? מה מצפים ממנו? מה חסר לו? מהם היעדים שלו? איך הוא יכול לשפר את כישורי המשא ומתן שלו? ועוד

שינויים הם חלק מהמציאות שלנו. אנשי המכירות צריכים להיות בין הראשונים לחבק אותה!
אנו חיים בעולם טכנולוגי תזזיתי שדוהר קדימה. הלקוחות מבחינים בשינויים. זה גורם להם חוסר נחת או חוסר ביטחון. אתמול היה נציג אחר בחברה. אתמול קראו למותג הזה בשם אחר. אתמול מכרו לנו דגם מדור 3 והיום זה כבר דגם חדש מדור 8…. הכול מתחדש ומשתנה סביב הלקוח. במציאות הזו הוא מצפה מאיש המכירות שמולו שיקרין ביטחון ואופטימיות ויוביל את השינוי בגאווה ובביטחון.

אנשי המכירות שלכם צריכים להיות מסוגלים לקבל שינויים ולא זאת בלבד, הם צריכים להרגיש בנוח בסביבה משתנה. מי שלא מסתגל במהירות הבזק (לטרנדים חדשים, טכנולוגיות חדשות, טקטיקות חדשות וסביבות עבודה משתנות) כבר לא יוכל להיות איש מכירות מצוין שמביא הביתה את הכסף.

כשהאדם מוקף מחשבים, הוא כמהה למגע האנושי!
טכנולוגיה עושה עבורנו יותר ויותר דברים. אנחנו נעזרים בה ומשתמשים בה יותר ויותר לצרכים אישיים ומקצועיים. היא נמצאת שם בכל מקום. לכן, דווקא במציאות הזו, יש לאנשים כמיהה לחזור לרגע (לדקות ספורות בלבד) לעולם של מגע אישי, של יחסי אנוש, לשיח בין אדם לאדם. אין דבר שמתסכל יותר את הלקוחה שניגשת לעובד ושואלת שאלה והוא משיב לה: "תיכנסי לאתר ותורידי את הטופס" או "תקראי את ההוראות באתר" או "תפני אלינו במייל ונחזור אליך בהקדם". 

הכמיהה למגע האישי, לאותו עובד בשר ודם שייתן משהו שמחשב לא יכול לתת – הוא זה שהופך את אנשי המכירות לחוד החנית! למי שיכול לעשות את השינוי! למי שיכול לענות על צורך קיים שהופך למצרך נדיר.

דווקא היום, בעולם הטכנולוגי, הדיגיטלי, המהיר והיעיל, זה שהולך ומתייעל מדקה לדקה, מה שציבור הצרכנים באמת זקוק לו זה אדם אמפתי, עם סבלנות, שמבין אותו (את הלקוח מולו), שנותן לו מידע, והמלצות והסברים… גם אם הם מופיעים באתר וגם אם זה יותר פשוט או זול להתחבר לאון-ליין צ'ט.

אנשי המכירות של העתיד צריכים להיות אנשים בעלי כישורים בין-אישיים יוצאים מן הכלל, נטוורקיסטיים, אמפתיים, סבלניים, וכמו הלקוחות שלהם, גם הם צריכים להיות אנשים שכמהים למגע האנושי וליחס האישי.

איך זה מתחבר אלינו, אנשי משאבי אנוש? אנחנו צריכים לדעת שאנשי המכירות של האתמול הם לאו דווקא אנשי המכירות של המחר ואם כן, זה לא יקרה בלי הדרכה וסט כלים חדשים. כמובן שחלק גדול מאתנו יצטרך לשקול שינויים פרסונליים ושינויים מהותיים בהגדרת תפקידו של איש המכירות, מסלול הסינון שלו, מסלול ההדרכה והפרמטרים שעל פיהם יש למדוד את איש המכירות, לתגמל, לבנות לו מסלול קריירה ובכלל לנהל אותו ביום יום.