במחקר השדה אחרון שערך פרופסור מיכאל לוקים מבית הספר לעסקים של אונ' הרווארד, המטרה היתה לבדוק האם הקביעה הזו נכונה או שמא לא. מחקרים קודמים הראו כי כאנשים מקבלים יותר שכר ממה שציפו, הם יתאמצו יותר לייצר ולהיות פרודוקטיביים. המחקר הנוכחי לעומת זאת הראה, כי הפרודוקטיביות והמאמץ של העובדים גדלים, כאשר שכר נוסף הוצג כמתנה ולא כהתחייבות מצדם לעבוד קשה יותר.
מחקר השדה בחן 266 עובדים. הם התחלקו ל- 3 קבוצות שהתבקשו לבצע משימת הזנת נתונים חד פעמית למשך ארבע שעות דרך אתר העבודה באינטרנט oDesk.com, המאפשר גיוס באינטרנט של פרילנסרים מכל רחבי העולם.
חשוב לציין כי העובדים הללו הרוויחו לפני כן פחות מ- 3 דולר לשעה בעבודה שלהם. עובדים מקבוצה אחת לא ידעו על קיומם של העובדים בקבוצות האחרות.
קבוצה אחת קיבלה תעריף תשלום ההתחלתי נמוך (3 דולר לשעה) והקבוצה שניה קיבלה תעריף גבוה יותר גבוה (4 דולר לשעה). הערכת מאמץ העבודה והביצועים של עובדי קבוצת השכר הנמוך לעומת עובדי הקבוצה עם השכר הגבוה יותר לא הראתה שינוי במאמץ או בביצועים מבחינה סטטיסטית.
יש חשיבות לדרך בה משלמים לעובדים, לא רק לגובה השכר
חוקרי הממצאים הסבירו: "כשעובדים מרוויחים 4 דולר לשעה, למרות שזה יותר ממה שהם רגילים מצפים להרוויח, כאשר הם לא "מקבלים" הסבר או סיבה להעלאת השכר, הם יניחו שהמעסיק הספציפי הזה משלם יותר. הם לא יפרשו את ההעלאה כמתנה או כתמריץ ולכן יעבדו כרגיל."
הקבוצה השלישית הביאה את התוצאות הפרודוקטיביות ביותר. לחברי הקבוצה הוצע בהתחלה שכר של 3 דולר לשעה, אך מאוחר יותר הופתעו בהעלאה ל- 4 דולר לשעה כדי להתאים לקבוצה עם השכר הגבוה. העלאת השכר לא היתה קשורה לביצועים. העובדים זכו לה לאחר שהסכימו לעבוד תמורת 3 דולר לשעה.
לעובדים נאמר כי החברה קיבלה תקציב גדול מהצפוי והדולר הנוסף לשעה התקבל כמתנה.
העובדים עבדו קשה יותר והפרודוקטיביות שלהם היתה גבוהה, כאשר ההעלאה בשכר לא הותנתה במאמציהם. כאשר הם חשו שהם מקבלים תוספת שכר במתנה, הם התאמצו יותר כדי לספק את העבודה ולהגיע לתפוקה גבוהה יותר. הם למעשה רצו לתגמל בחזרה את המעסיקים שתגמלו אותם.
קבוצת העובדים שזכו ל"מתנה" הציגו אחוזי תפוקה גבוהים בכ- 20% יותר מאשר הקבוצות האחרות, על פי המחקר.
בנוסף, קבוצת "המתנה" המשיכה לעבוד טוב לאורך כל המשימה עד השעות האחרונות לסיום המשימה.
ממצאים אלו על פי החוקרים מראים, כי חברות צריכות לחשוב היטב לא רק על כמה הם משלמים לעובדים אלא כיצד לשלם זאת. כאשר בונים את התגמול נכון הוא מביא לתוצאות הרבה יותר מאשר העובדים רק זוכים להעלאה בשכר.
בנוסף, לדברי החוקרים, יש שורה של תגמולים נוספים שאינם מתבטאים בשכר שיכולים לתמרץ את העובדים הרבה יותר מאשר כסף.
