קידום נשים לעמדות מפתח בארגון, כלומר לתפקידים מקצועיים בכירים ולתפקידי ניהול בכירים, לא קורה מעצמו. הנשים שמעוניינות בקידום צריכות לנהל לגביו משא ומתן.
אחת התכונות שיכולות מאוד להועיל לנשים בביצוע תפקידי ניהול, ולהפוך אותן למנהלות חזקות, היא למשל הנטייה להזדהות עם הצד השני במהלך המשא ומתן.
אלא שההזדהות הזאת גורמת לכך שנשים נוטות פחות להיאבק על העלאות שכר לעומת גברים שנלחמים על זכותם לקבל שכר התואם את תרומתם לארגון.
מחקרים מראים כי כ-21% מהנשים חשות "מאוד לא בנוח" לבקש העלאת שכר, בעוד שרק כ-12% מהגברים חשים כך.
אותו דבר אמור גם לגבי קידום לתפקידים בכירים. נשים נוטות פחות מגברים להילחם על קידום ולא מעט מהן מצפות לקבל את הקידום כתוצאה ישירה מתפקודן המצויין.
במחקר שבוצע באוניברסיטת קרנגי מלון בהנחיית ד"ר לינדה בבקוק, נחקר נושא הפערים בין המינים בניהול משא ומתן על קידום במקום העבודה.
המחקר מצא, כי גברים מנהלים משא ומתן על קידומם ואף על משכורתם ההתחלתית, פי ארבעה יותר מנשים.
כמו כן נמצא כי גברים מנהלים משא ומתן קשוח על כל שאר התנאים, לרבות חופשות, חלל עבודה, הכשרות וכך הלאה, בעוד שנשים פחות נוטות לדרוש תנאים מסויימים.
ד"ר בבקוק המחישה את המצב על ידי סיפור על סטודנטיות לתואר שני שהגיעו אליה כדי למחות על כך שסטודנטים גברים במחלקתן קיבלו משרות הוראה, בעוד שהנשים קיבלו משרות ספורות של עוזרות הוראה.
ד"ר בבקוק העלתה טענה זו בפני הדיקן והוא אמר לה כי הגברים דרשו את המשרות בעוד שהנשים לא דרשו דבר. הסטודנטיות היו בהלם. הן היו בטוחות שאם היו מתפנות משרות, היתה נשלחת לכולם הודעה בדואר האלקטרוני.
עם זאת, לא ניתן להטיל על הנשים את כל האחריות לאי קידומן באופן שווה לגברים. לעיתים, בגלל הדרכים השונות שנוקטים בארגון כדי להביע הערכה לגברים לעומת נשים, קטן הסיכוי שנשים יגישו מועמדות למשרות ותפקידים בכירים.
בדרך כלל הן יגישו מועמדות רק אם הן מרגישות כשירות ב-100 אחוזים. כתוצאה מכך, נשים אלה לא יגישו מועמדות למשרות מסויימות, שמהפרספקטיבה הסובייקטיבית שלהן הן חשות שהן מתאימות להן רק ב-90 או ב-95 אחוזים, גם אם בפועל, המנהלים שלהן חושבים שהן מהוות התאמה מושלמת למשרה הספציפית.
לעומתן, גברים יגישו מועמדות למשרה גם אם הם מרגישים שיש להם כ-60% בלבד מהכישורים הנדרשים.
דבר נוסף שמונע מנשים להתקדם באותה מהירות כמו גברים לעבר תפקידים בכירים, נעוץ בעובדה שלנשים רבות יש נטייה להיות פרפקציוניסטיות. דבר זה מונע מרבות מהן להתקדם. הן יבקשו את הקידום רק אם יחושו שהקידום יהיה התאמה מושלמת עבורן.
