בחברה בעלת מדיניות תמרוץ ותגמול בתלות בביצועי עובדים, ניצבים לא אחת מנהלי החברה בפני השאלה כיצד לנהל את תוכניות התמריצים.
חישוב העמלות ומדידת הביצועים, כך שיהיו ברורים לעובדים, נוחים לתפעול מיידי, יעילים לארגון ושימצו בצורה אופטימאלית את תקציב התמריצים והעמלות בארגון, לא יכול להיעשות בשיטה הישנה והמסורבלת המבוססת גיליונות אקסל רבים, שכן ההשקעה בתכנון וניהול תוכניות תמריצים בצורה זו אינה כלכלית במיוחד לאור האלטרנטיבות הקיימות בשוק.
אם ניקח לדוגמא ניהול תוכנית תמריצים רב ממדית הכוללת התייחסות למוצרים ושירותים שונים, חבילות שונות, ערוצי הפצה שונים, ונוסיף לכל אלה מורכבויות רבות בגין מכירת המשך, הרחבה/ תוספות (up-sale) או מכירה צולבת (cross-sale). נעמיס לכל אלו את אפשרות ביטול העסקה, החזרות ובכך שבחלק מהמכירות מעורבים מספר נציגי מכירה, ברמות שונות ושהתמריץ בגין העסקה צריך לשקף את תרומתו של כל נציג בהתאמה, נבין את רמת המורכבות הנדרש מניהול תוכנית תמריצים ונבין למה ניהול עצמי (באקסל לדוגמה) אינו יכול להיות פתרון אמיתי לצורך.
תוכנת מדף ייעודית וידידותית מסוג SPM, שתפקידה לתכנן ולבנות תוכניות תמריצים מבוססות best practices, לקבל נתונים וביצועים, לעבד אותם ולהציג אותם לכל מתוגמל בארגון, מאחרון העובדים דרך כל דרגי ההנהלה, כולל משלוח קובץ ישירות לתכנת השכר וכל זאת בהתקנה מקומית באתר הלקוח או כשירות SaaS בענן, תיהיה אפקטיבית פי כמה מכל פתרון ניהול עצמי עבור ניהול התמריצים בארגון.
מהי בעצם מערכת ה Sales Performance Management ?
מדובר למעשה במערכת ניהול ביצועי מכירות, שירות ותמריצים, הכוללת את מכלול המדדים הקיימים לשיפור השירות והגברת המכירות, תוך שהיא מייעלת את ניהול התכניות המורכבות ומפחיתה את עלויות התפעול של מערך ניהול ביצועי המכירות והשירות, בשל החיסכון בזמן ובמשאבים לארגון.
תוכלו ללמוד עוד על מערכות SPM בכנס חדשנות בטכנולוגיות משאבי אנוש.
מלבד החיסכון בזמן וכסף האם ישנם יתרונות נוספים לשימוש במערכת מסוג SPM?
מכיוון שקצרה היריעה מלהכיל את כלל היתרונות הגלומים בשימוש במערכת לניהול תוכנית התמריצים, הנקודות החשובות לציון הן:
- גמישות – האפשרות להריץ סימולציות ולשנות את המודלים וחישוב גובה התמריצים במהירות ובקלות.
- הגברת המצוינות – הפעלת מגוון שיטות מדידה ותמרוץ בו זמנית מאפשרת להגיע לתוצאות הרצויות גם עם מגוון עובדים בעלי סגנונות שונים, וכל זאת עם אפשרות בחינה של ביצועי העובדים ועלויות התמרוץ מצד החברה בזמן אמת. התייעלות תפעולית- התייעלות מיידית של כל המעורבים בתהליך. ממערכות המידע בארגון דרך משאבי אנוש, אגף הכספים כלכלנים ועוד, תוך קיצור משמעותי של משך זמן הטיפול בבירורי שכר.
- בקרות ותקינות תהליכים – שימוש במערכת מאפשר להציג את תנועות המקור לחישובים ולנתח בקלות את תוצרי החישוב, להתייעלות והפקת לקחים.
- טרנספורמציה – בעזרת מערכת ארגונים יוצרים מצב חדש לחלוטין של הנעה לפעולה. התמריץ מחושב ברמה יומית וכל עובד יכול לראות את התמריץ שנצבר עד כה ומהו התמריץ הפוטנציאלי להשגה. באופן ממוקד וברור.
טל פרנק, מנכ"ל משותף בחברת Incentives Solutions המתמחה בפתרונות לניהול מערך התמריצים בארגון, מדגיש כי חשוב לשמור על שקיפות ומיקוד לעובד ברמה יומיומית שוטפת: "זהו כלי ניהולי מתקדם המותקן בעשרות ארגונים מובילים בארץ ובעולם ומאפשר לשדרת הניהול לנהל ולרכז את כל המידע והנתונים בפעילויות אלו ולבצע בהם שימושים אנליטיים מתקדמים. מיכון התהליכים ויצירת השקיפות לעובדים ולמפיצים בזמן אמת יוצרים הנעה חזקה לפעולה".
טל מוסיף כי בכוחה של המערכת לתרום להגדלת רווחי החברה: "כאן לדעתי עדיף לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן. אנחנו רואים עליות יפות בתחום המכירות, הנובעות ממוצעים גבוהים של עמידה ביעדי המכירות האישיים. שיפור בתחום המבצעים המיוחדים כתוצאה משקיפות, מיקוד ותחרותיות בזמן אמת, רואים זאת גם בתחום שירות הלקוחות. אחת מחברות המזון המובילות בישראל סיפקה נתונים מדהימים אודות השימוש המושכל בתמריצי שכר והצליחה להעלות ב 4% את המדד המשוקלל של השירות".
עוד ציין טל כי בשנים האחרונות הם היו שותפים בהצלחות רבות בחברות בתחום ההייטק, הפיננסיים, ההפצה ועוד באמצעות הטמעת תוכנת Incentives SPM.
לסיכום, מוסיף טל, כי לדעתו תם עידן הניהול האקסלי עבור תחום ניהול יעדים, ביצועים ותמריצים בארגון. הדינאמיות, המורכבויות והתחרותיות בתחומים רבים מחייבים "מערכת מומחה", Best-Of-Breed,ייעודית לנושא, שהוא כה אסטרטגי הן עבור לקוחות החברה והן עבור עובדיה ומנהליה.
באמצעות תכנון נכון של תמריצים ותגמול ניתן לשפר את הביצועים הכספיים של הארגון ואת שביעות רצון העובדים, ויותר מכך, למשוך את הכישרונות המובילים לארגון ולשמר אותם לאורך זמן.
חברת אינסנטיבס סולושיינס העוסקת בפיתוח, מכירה, יישום ושרות של מערכת המסייעת לתכנן ולנהל תמריצים לאנשי מכירות, שירות, לוגיסטיקה וערוצי הפצה תציג את מודול הניהול החדשני Sales & Service Performance Management SPM בכנס חדשנות בטכנולוגיית HR שיתקיים ב-2 למאי במלון דיויד אינטרקונטיננטל.
