קולין סטנלי, נשיאת SalesLeadership, מדנוור קולרדו, התראיינה השבוע למגזין העסקים Denver Business Journal, בנושא גיוס אנשי מכירות טובים או חשוב מכך – המנעות מגיוס האנשים הלא נכונים לתפקיד.
קולין סטנלי: מנהל עסק חדש העומד לגייס את מנהל המכירות הראשון שלו מחפש אחר 'תותח' מכירות שימנף את החברה. לאחר סינון קורות חיים, ראיונות ומחקר, הוא מגייס את המועמד המתאים ביותר להגדרתו ('תותח') אבל כעבור שנתיים הוא מגלה שמחלקת המכירות, בראשה עומד המנהל הנבחר, מצויה בבעיות. המכירות תקועות, יש תחלופה מאסיבית של כוח אדם, אלו שנשארו הם במקרה הטוב הבינוניים אם לא הגרועים, כי הטובים עוזבים ומהר… מה קרה שם בדיוק?
גיוס מועמד מתאים, לכל תפקיד ותפקיד, דורש מומחיות אולם גיוס איש מכירות טוב – זה אחד האתגרים הגדולים ביותר בתחום. כדי להקל עליכם בגיוס מנהלי מכירות, מצורפת רשימת הפרופילים (הטיפוסים) של מועמדים שאותם אסור לגייס לתפקיד.
מנהל מכירות 'דיגיטלי' הסובל מהפרעות קשב וריכוז:
זה הטיפוס שמכור לסמארטפון, לאייפד וכל מכשיר אלקטרוני אחר שרוטט ומצלצל. זה מנהל מכירות שחושב שהוא על תקן רופא וצריך להיות זמין למקרה חירום בכל עת. הוא יכנס לחדר הישיבות עם כל הגאדג'טים שלו ותמיד יהיה מרוכז יותר במה שמתרחש על המסך הדיגיטלי שלו. זה הטיפוס שיצא באמצע ישיבות ופגישות כדי לענות לטלפון או יקטע לקוח או קולגה כדי לכתוב הודעת טקסט… הוא סובל מבעיית קשב וריכוז ולכן הוא לא יכול להתחייב לתהליך ארוך של למידה ו/או לדיון מעמיק. האהבה הראשונה שלו היא טכנולוגיה לכן הוא לא מסוגל ליצור מערכות יחסים פרודוקטיביות עם אנשי צוות או עם אנשים בכלל. לכן, הוא לעולם לא יוכל להתפתח למנהל מכירות מצוין.
מנהל המכירות המציל:
זה המנהל שלא מלמד את אנשי המכירות שלו לדוג אלא הוא דג בשבילם. הוא מסתובב בין אנשי המכירות מהאחד לשני ועוזר להם לסגור עסקאות. הוא המציל / המושיע. זה מנהל מכירות שכולם רוצים בסביבתם כי הוא עוזר להם לסגור את העסקה ולהרוויח עמלות אבל המסר שמנהל כזה מעביר לאנשי הצוות שלו הוא ברור: "אתם טובים אבל אני אגדה! אני זה שעוזר כאן לכולם ואל תשכחו את זה!". אנשי המכירות הכפופים למנהל כזה לעולם לא יצמחו ולא יממשו את מלוא הפוטנציאל שלהם.
בנוסף, כאשר החברה גדלה ומתפתחת, מנהל המכירות הבודד לא יכול יותר לתת מענה לכל איש צוות ואז קיימת סכנה של צניחה באחוזי המכירות. זו פרמידה שנשענת על כוכב אחד והיא פרמידה מאוד לא יציבה.
מנהל המכירות הזורם:
זה מנהל שחושב שחוקים, תקנות ונורמות הם למהנדסים ושמכירות זה תחום דינאמי, זורם. הוא לא מתעד, הוא לא רושם, הוא לא עובד על פי שיטה קבועה ובטח שלא על פי הנחיות מוכתבות מראש (פרוטוקול????). הוא ספונטאני, זורם. הוא חושב שהוא חוסך לארגון זמן כי הוא בוחר בקיצורי דרך אולם בטווח הארוך, מאחר והוא אינו עובד על פי שיטה מסודרת, הוא 'ממציא את הגלגל' בכל פעם מחדש ובסופו של דבר הוא מבזבז לארגון זמן יקר ומאבד ידע חשוב.
מנהל המכירות החברותי:
זה הטיפוס שבא לעבוד במטרה להגדיל את חוג החברים שלו או שאין לו מעגל חברים רחב והוא מסתמך על הצוות שלו כתחליף. זה הטיפוס שתמיד יהיה מרוכז יותר בחיי החברה שלו מאשר בעמידה ביעדי המכירות. היות שהוא רוצה שיאהבו אותו, הוא יתקשה להציב יעדים גבוהים, למתוח ביקורת ולדחוף את העובדים כדי שישיגו תוצאות. הוא יעדיף להימנע מעימותים על חשבון הצלחת העסק. מנהל כזה יכול להיות אהוב על ידי אנשי המכירות הכפופים לו אבל המספרים לעולם לא יהיו לטובתו.
לסיכום, מנהל מכירות הוא אחד הגורמים החשובים ביותר בעסק. כשאתם מגייסים מנהל מכירות, חפשו את המנהיג. זה חייב להיות אדם ממוקד, בעל ביטחון, עם התלהבות ורעב להצליח. חפשו אחר מנהל שמסוגל להניע עובדים, ללמד אותם, לתת להם כלים והשראה. אתם מחפשים אחר מנהל שלא יהיה צריך לנהל אותו, שיכנס לתפקיד באופן טוטאלי.
