"תגיד נעם, מה אני עושה עם מנהלת המכירות שבכל דיון להעלאת מוטיבציה לאנשי מכירות ובקשה לשינויים, מתעקשת שהכל כבר נעשה, צריך להעלות להם ת'משכורת, ובכלל, אני – מנהלת משאבי אנוש אשמה, מפני שלא גייסתי לה סוכנים תותחים? זה כמעט שיח חרשים".
זו השאלה שנשאלתי ממש לאחרונה על ידי מנהלת משאבי אנוש של חברת ביטוח גדולה, בהמשך לכתבה שלי בנושא "נמנ"מ" – ניהול ממוקד ניהול מכירות. אז זהו, שיש מה לעשות. נו מה, נשאלתי, ואני כמנחה מכירות, מלמד שלפני שעונים ללקוח, שואלים לומדים ומבררים מה הוא צריך ומה חסר לו. נאה דורש נאה מקיים. בואי נפגש איתה, נראה מה הם עושים, נכיר את תפישת העולם הניהולית והמכירתית, מה הם עושים בפועל – המנהלת והסוכנים, ונמצא פתרון.
הדילמה אליה אני מתייחס בפתיח, מטרידה מנהלים רבים בארגון, כאשר מוקד המכירות מתפקד שנים רבות, מוכר ומוכר, רק כל יום זהה ליום הקודם. סטגנציה מכירתית. בעצם, כולם כבר עובדים על אוטומט, קשה לחדש קשה ליצור רוח של חדשנות ומוטיבציה.
ומדוע ואיך זה קשור למנהלת משאבי אנוש? אז זהו, שבפגישה איתה למדתי, שיש ציפייה ממנה, ממנהלת משאבי האנוש, ליזום וליצור כל הזמן תהליכים ארגוניים המעוררים חדשנות, וכפועל יוצא משפרים תוצאות.
ראשית, נפשתי עם מנהלת המכירות, ובשיחה איתה למדתי איך הם עובדים, נוהלים, בקרה, דווחים, יעדים, וכו'. לאחר מכן, ישבתי עם מספר אנשי מכירות, האזנתי לשיחות שלהם עם לקוחות, ושאלתי אותם לגבי ההתנהלות שלהם ומה מניע אותם.
כאשר ניתחתי את הממצאים, מצאתי, שמנהלת המכירות היא בפועל מנהלת מוקד. וכמנהלת מוקד רוב פעילותה בניהול שוטף של המוקד והסוכנים. משמרות, קיצור זמן שיחה, אישור הפסקות, התראה על שיחות ממתינות זמן רב, איחורים, חופשות, בקיצור, הרבה מינהלות מעט ניהול מכירות. והסוכנים, מוכרים דרך הטלפון את מוצרי החברה, היום כמו אתמול, אתמול כמו שלשום, ומחר, בדיוק כמו היום.
יש ישיבות צוות שאלתי, כן, אחת לשבוע, אבל, זה סתם בזבוז זמן. באים, המנהלת מעדכנת לגבי שינויים, מחירים ומוצרים, מי לא עמד ביעדים, יורדת עלינו שאנחנו לא מספיק טובים, כמובן מספרת על הישיבה האחרונה עם סמנכ"ל המכירות בא היא קיבלה על הראש, בקיצור, בזבוז זמן לדברי בסוכנים.
מצויד בתובנות אלה, חזרתי למנהלת משאבי אנוש, וכמובן סיפרתי לה כל זאת. "ידעתי, מה אתה מחדש?" נשאלתי, "אמרתי לך כבר – שיח של חרשים. כולם אומרים את אותם דברים כל הזמן. בשביל זה, אני לא צריכה אותך, ממך אני מבקשת, שתעזור ברעיונות לעבודה עם ומול מנהלת המכירות". שאלתי אותה האם היא זוכרת את הכתבה שלי בנושא ה"נמנ"מ", והיא – "זו בדיוק הסיבה שאתה כאן".
אז מה עושים? לא אחזור כמובן על התכנים בכתבה. רק כמה רעיונות להזרת חדוות החיים במוקד המכירות שנתתי לה, אשמח לשתף:
- כל ישיבה שבועית, פותחים בארוחה קלילה אותה מביא כל שבוע סוכן אחר.
- בוחרים צוות מצטיין מתוך המוקד, והוא אחראי לצ'ופרים ליתר הצוותים ביום מסוים.
- חלוקת ממתקים תוך כדי עבודה
- הפסקת אבטיח בקיץ
- חמש דקות מסז' (בישיבה בעמדה ועל הבגדים, לא לדאוג)
- סוכן מצטיין יומי מקבל את רכב המנכ"ל לסוף שבוע. (בתאום כמובן)
- תיבת הרעיון המשוגע ביותר – קופסא סגורה, ובה אוספים את הרעיונות המטורפים ביותר לייעול העבודה והגברת מכירות. זוכים שניים. הראשון, מי שנתן רעיון שהתממש, והשני, מי שנתן את הרעיון המוזר ביותר, שהוא הגיוני אך לא בר ביצוע עקב צורך בהשקעה כספית, גיוס סוכנים נוספים ועוד.
"מה את אומרת שאלתי, בר מימוש או שייפסל על הסף? תלוי במנהלת המכירות היא ענתה. שכנע אותה ואז נראה". כמובן שישבתי עם המנהלת, הראתי לה שהכל פשוט ליישום ודורש רק רצון טוב שלה וקצת תשומת לב. לאחר חודש, בשיחה עם מנהלת משאבי האנוש, שמחתי לשמוע "שמשהו זז". מה זז שאלתי, יש שינוי במוקד? אוירה, מצב רוח, מחוייבות צוותית, מכירות? כן אמרה. אני לא יודעת לשים את האצבע מה בדיוק הביא לשינוי, רק מנהלת המכירות מבסוטה. ואצלינו, זה המון.
אז זהו, מנהלות משאבי אנוש יקרות. קחו אחריות, תהיו יצירתיות, תובילו שינויים, חדשו כל הזמן, ונהלו תהליך הטמעה ארגוני, והנה אתן אחראיות ישירות לשינויים בארגון.
לקריאת הכתבה הראשונה של נעם שרי בנושא "נמנ"מ" – ניהול ממוקד ניהול מכירות – לחץ על הקישור!
מאת: נעם שרי, מומחה בתחום המכירות. יעביר יום עיון ב-30.7 בכפר המכביה שבו ילמד את מתודולוגיית "הארגון המוכר" – כיצד לממש את פוטנציאל המכירות של החברה ע"י רתימת כלל העובדים (ולא רק צוות המכירות) לטובת המאמץ הארגוני לשיפור המכירות. למידע נוסף ורישום ליום עיון "הארגון המוכר – לחץ כאן!
