תחיה אלונה אלתר, מנכל"ית טופסיילס
הדבר הראשון שרואים אצל תחיה אלונה אלתר, מנכ"לית ומסיידת של חברת ההשמה "טופסיילס" מקבוצת טופ אקספרט, היא ההתלהבות והאהבה שלה לתחום בו עוסקת. היא הקימה את טופסיילס בשנת 2009 עם נועה ווייסבורד, כשלחברה שירותי השמה לתחומי ה-IT ,ולתחום המכירות ולתחום הבכירים בהייטק, וכמו כן מאגר פרילנסרים בתחום.
תחיה החלה את דרכה המקצועית כמתכנתת בחברת הייטק, ובהמשך הייתה למנתחת מערכות ומנהלת פרויקטים. יום אחד נגשה אליה מנכלית החברה בה עבדה ואמרה לה: מכירות זה את !הגיע הזמן שתחצי את הקוים לצד העיסקי, את במילא מביאה עסקים לחברה. תחיה , כפי שהיא מספרת במקום לראות זאת כמחמאה נרתעה מעצם התדמית הגרועה שייחסה לאנשי מכירות ולמרות זאת כעבור זמן לא רב הדברים חלחלו, והיא נכנסה למכירות באופן מלא. "אמרתי לעצמי שאני מוכנה לנסות, אבל ביקשתי שיגדירו את התפקיד כמנהלת לקוח ושהמילה מכירות לא תוזכר בכרטיס הביקור", היא מספרת בחיוך.
"לאחר זמן לא רב, גיליתי שזה פשוט מדהים, נהניתי מאוד ומימשתי את יכולותי בענק. עבודת מכירות מאמתת אותך עם המציאות, ומעמתת אותך עם מספרים בכל רבעון מחדש. אי אפשר להתחבא מאחורי גאנט. נדרש אומץ וחוט שדרה ואחריות , ומבחינתי זה היה תהליך של צמיחה. וכך התחלתי לרוץ, פשוטו כמשמעו, היה לי בוס מצוין שהיה גם מנטור, וכעבור זמן מועט ביותר כבר חוויתי הצלחות. אהבתי ואני אוהבת מכירות. אנשי המכירות הם מלכים של הארגון ואם אתה טובנפרש לפניך שטיח אדום בכל פעם שאתה נכנס לחברה, אם אתה טוב – הכל לרגליך. אם אתה לא טוב לא תשרוד !, ותמיד תעבור ממקום למקום.. בתפקידי מכירות זה יכול להיות הפכפך, ההצלחה גם תלויה בחיבור לחברה , לאנשים ולמה מוכרים. כל עוד איש המכירות מביא את הסחורה הכל נפלא, אם יש ירידה בתפוקה , אז כבר שמים עליך עין ושואלים מה קרה.
"הבנתי שמכירות נעשות בין אנשים ולא בין חברות והבאתי את שני יתרונות מאוד נדרשים לתפקיד. האחד, שאני אוהבת אנשים, קל לי מאוד להתחבר אליהם ולהם אלי . הגישה שלי היא שאני כאן כדי לתת שירות, וגישה כזאת יכולה להוביל רק להצלחה. היתרון השני הוא הידע הטכנולוגי שהבאתי איתי. התחלתי למכור כל דבר בתחום ההייטק. עבדתי בחברות גדולות ובסטרטאפים, וככל שעבר הזמן – אהבתי את זה יותר".
השמה כמומחיות
בתפקידה האחרון שמשה תחיה כסמנכ"לית שיווק ואסטרטגיות בארגון בינלאומי, ותוך שהמשיכה ליצור קשרים רבים בשוק, פעם בתוכה הרעיון של משהו לעצמה. "הציעו לי לנהל סטארטאפים, למנכ"ל חברה, לנהל חטיבות, וזה לא היה זה, לא הרגשתי את התשוקה. לאחר הבנה של הנכסים שלי , הקשבה לעצמי ולחברים טובים סביבי הבנתי מה אני רוצה לעשות והקמתי חברת השמה שעוסקת בהשמות של אנשי מכירות ושווק ", היא אומרת.
תחיה הקימה את החברה בתקופת המיתון של 2009. היא מספרת שכולם סביבה היו המומים שעזבה משרה טובה עם תנאים מעולים , אך היה לה ברור שזה מה שהיא רוצה ושמכאן אפשר היה רק לצמוח.
"כשפגשתי את המועמד הראשון שהגיע אליי, עדיין לא היו לי משרות בכלל", היא מספרת. "ובכל זאת אמרתי לו שנמצא לו את המשרה המתאימה וכך גם האמנתי. לצורך הקמת העסק והבנת השוק נעזרתי באנשים שאני מכירה, בחברים בכירים בעולם ההיטק. הכנתי לי רשימה של 30 מכרים אתם בסופו של דבר נפגשתי לצורך התיעצות. מכולם קבלתי מתנה, עצה, רעיון, ותמיכה. אמנם הרבה מהם הציעו לי לעזוב את רעיון הקמת החברה ולבוא לעבוד אצלם, אבל הם עזרו לי להגיע להחלטה באיזה תחום השמה להתמקד. בסופו של דבר מצאתי לאותו מועמד משרה כסמנכ"ל מכירות ".
לאחר תקופה לא ארוכה, התמזל מזלי לפגוש את נועה ויסבורד שותפתי היום, שמהרגע הראשון החיבור היה מופלא. התאחדנו ואיחדנו את טופסיילס לתוך קבוצת טופ אקספרט.
מה היתרון שלכם על פני חברות אחרות?
"בראש וראשונה אנחנו מתמחות!, מומחיות לתחומי השמה מוגדרים, וכשמבקשים מאתנו עובד לתחום שאנו לא מתמחות בו, אנו נפנה לקולגות. חברה ביקשה ממני מנהל כספים, אמרתי שזה לא הבייבי שלי. החברה התעקשה ואמרה שהם סומכים עליי. אני לא אעסוק בתחום שאני לא מצוינת בו, ולכן אנו כשמגיעות בקשות כאלה אנו בוחרות חברת השמה שמתמחה בזה, ואנחנו מעורבות בתהליך. הכל מתוך ערכים של נתינה, שיתופיות, פתיחות ושירותיות, כשגם המועמד וגם החברה שניהם לקוחות שלנו.
"בנוסף אנחנו מאוד שקופות הן עם עם המועמדים והן עם החברות ויחד עם זאת אנו חברה דיסקרטית מאוד. אנחנו עובדות אישית עם מועמדים וחברות, מכירות הן את החתן והן את הכלה, כ בסופו של דבר זה שידוך…
"פן נוסף שחשוב לנו מאוד הוא קידום נשים. אנו לא נותנות להן עדיפות כי כך לא מקדמים נשים. הכוונה היא לאפשר להן להבין שהן יכולות, אלה מהן שלא מבינות. ללמד אותם להשיג את התפקיד שהן רוצות למצוא את התפקיד. מכירות – אני מחפשת נשים, אני דגה אותן. אני פוגשת אותן. ברגע הנכון אני משתפת אותן בתפקידים טובים. אני אישית מאמינה בעוצמה הנשית , מאמינה שאנו פה בשביל להתקדם, וזו פלטפורמה שמאפשרת לי להביא את ההשראה לעצמי ולאנשים אחרים. אני חווה שאנשים עוברים חוויה שונה כשהם עוברים אתנו תהליך במהלך ההשמה. אני מאמינה שלא צריך לחפש יתרונות על פני חברות אחרות אלא להיות הכי טוב שאתה יכול, שכן התחרות האמיתית על האיכות היא שלנו עם עצמינו".
מכירות – המקצוע הכי נדרש והכי שחוק – איך משווקים אותו למועמד?
"בעיני מכירות הוא מקצוע מהמם, מרגש, מאמת ומצמיח, ואני מאמינה שברוב המקרים כדי להתקדם בביזנס חייבים לעבור דרך מכירות. גם מנכ"ל יהיה טוב יותר אם בעברו עבר דרך מחלקת המכירות. אני מאוד גלויה עם המועמדים. אני מספרת להם מה הקשיים שיחוו והאתגרים שיחוו בתפקיד ומה יצמיח אותם בחברה הספציפית הזו, אני אומרת את דעתי אם הם מתאימים או לא בצורה הכנה ביותר.
רוב המועמדים שלנו בתחום זה הם כבר אנשי מכירות מסוגים שונים וגוונים שונים וכל אחד מביא את היחודיות שלו בתוך המכירה".
איך מתמודים בתחרות על כל מועמד?
"תמיד תהיה תחרות בהשגת מועמדים טובים. החוכמה היא להגיע אליהם לפני כולם. צריך לבנות מערכת קשרים כזאת שאנשים ירצו להפנות מועמדים אלייך ולתת שרות , כמו שצריך.
בשוק המועמדים מרגישים זנוחים לא מטופלים וחווים חוסר כבוד בהתיחסות אליהם. אצלינו המועמדים הם לקוחות ומקבלים יחס כזה. אנחנו עושות הרבה השתדלות בעניין זה ומנסות לשפר את השירות על הזמן. ומה שנותנים מקבלים בחזרה".
מיהו מנהל מכירות מוצלח בעינייך?
"לא תמיד נולדים עם כל התכונות הנדרשות להיות מנהל מכירות מצליח, אבל יש כמה תכונות בסיסיות שאי אפשר בלעדיהן: יחסים בינאישיים מעולים, הקשבה ושירותיות. יש אנשים שיש להם את זה יותר יש כאלה שפחות. לעשות השמה למנהל מכירות זה כמו ללהק שחקן מטייפקאסט מסוים לתפקיד בסרט.
יש לי חזון: שהמועמד ימצא מקום עבודה שיהיה עבורו טוב ומצמיח שבו יוכל להתקדם, דרכי או לא דרכי. שהחברה תקבל את העובד שימקסם את הצלחתה. אלה הערכים שלי. אני כאן בשביל השירות. יחד עם זה אני מאוד אשת עסקים, וזה לא סותר".
