נעם שרי, יועץ ארגוני בכיר, מומחה בהטמעת מיומנויות מכירות שרות וניהול, נבחר להנחות את יום העיון למנהלי משאבי אנוש ומנהלים בכירים במשק בנושא "הארגון המוכר". האירוע יתקיים ב-30 ביולי בכפר המכביה וההרשמה בימים אלו בעיצומה!
נעם שרי, המביא עמו ניסיון עבר מעשי כאיש מכירות, מנהל מכירות, מנהל הדרכה, ובעלים של חברת הדרכה במשך של 30 שנה, מתמחה בשיטות הרצאה והנחייה בגישה ייחודית. ערב האירוע תפשתי את נועם לריאיון אחד-על-אחד וכמובן שהצגתי בפניו את השאלה (ב-ה' הידיעה) מה למשאבי אנוש ולמכירות???
נועם, מה למשאבי אנוש ולמכירות? הרי מעבר לגיוס אנשי מכירות (שיביאו את הכסף הביתה) קשה לי לראות מנהל משאבי אנוש מגיע לאיזשהו אירוע תחת הכותרת "מכירות"?
נעם שרי: ישנה פרדיגמה שלפיה רק אנשי מכירות אחראים למכירות, וזהו. רק אותם מלמדים למכור. רק אותם מנהלים בפריזמת המכירות. רק אותם מודדים על מכירות ובסופו של דבר – רק הם מוכרים. אני רוצה להציג תפישה שלפיה כל הארגון הוא בעצם ארגון מוכר ביסודו משמע כל אחד בארגון הוא מוכוון מכירה כתפישת עולם, ויש לו אחריות אישית לתמוך ולפעול ע"פ יכולותיו וכישוריו בחלק מהזמן, במכירות החברה. בפועל אנו מגייסים את כלל העובדים לתמוך במכירות, והם מהווים מכפיל כוח משמעותי בהכנסות החברה.
עבדתי עם חברת תקשורת גדולה שבוודאי שיש לה צוות מכירות טוב אבל יחד עם זאת… אני לימדתי גם את הטכנאים שלה למכור. זה היה בעצם מכפיל מכירות כי הטכנאים שהגיעו ללקוחות (לקוחות המתינו להם בבתים) ושעליהם הלקוחות סומכים בפן המקצועי, בעצם לקחו חלק בהליך המכירה. הם הציעו ללקוחות שירותים ומוצרים ובכך הגדילו את הכנסות החברה.
במקרה אחר עבדתי עם יבואן רכב גדול ומוכר, ושם לימדנו את הצוות המקצועי במרכזי השרות -מוסכים שמטפל ברכבים להציע ללקוחות מוצרים נלווים. כל פעם שלקוח הכניס רכב לטיפול או בדיקה, הציעו לו מוצרים נוספים. פה מגבים, שם מתקן לאופניים, פה תוספת שמן, תיקוני פחחות קוסמטיים, רק מה שהלקוחות זקוקים לו והם יפיקו ממנו תועלת. אני מדגיש, רק מה שהלקוח צריך. לא לדחוף כלום. ובשורה התחתונה, הם "הרביצו מכירות" וההכנסות פר כניסות רכב צמחו עד כדי 20%. בהסתכלות ארגונית זה המון כסף.
ייעצתי לחברת משאיות גדולה אשר חיפשה לקוחות חדשים בעלי מותגים שונים. אז המלצתי להם לפנות לעובדים ולבקש שיביאו לידים. כל פעם שהם נהגו, לעבודה או חזור, הם פשוט אספו לנו מספרי טלפון של משאיות שהיה עליהן שלט "למכירה". מי שהביא הכי הרבה לידים, קיבל פרס. את מבינה כמה זה פשוט? לא ביקשתי מעובדים שימכרו לי מוצר יקר או שירות מורכב, ביקשתי מהם שיעשו משהו "על הדרך".
התפישה שלי למושג מכירות היא שכל הארגון מוכר את השירות או המוצר שהחברה מציעה. נכון שיש מחלקת מכירות באינטרנט, טלמרקטינג, טלמיטינג וסוכני שטח שימכרו אבל מה עם איש הכספים? אולי הוא מחובר ללקוחות פוטנציאליים ויכול להכניס עוד כסף לחברה? תחשבו שכל עובד יכול להביא לידים של אנשים שהם מכירים שיכולים להפוך ללקוחות. אז אם יש לנו ארגון שמעסיק 30 אנשי מכירות ועוד 100 אנשים "לא מכירתיים" והארגון מאמץ את השינוי התפישתי והופך לארגון מוכר, הארגון יכול להכפיל את הרווחים שלו ממכירות ללא הרבה מאמץ!
איך עובד המודל הזה בפועל?
נעם שרי: המודל הזה לא סתם עובד, הוא מנוהל! זהו שינוי פילוסופי תפישתי שצריך לאמץ אותו אבל זה לא מספיק. צריך גם לנהל אותו כמו כל פרויקט אחר וזה אומר שמנכ"ל החברה צריך להוביל אותו, ולהיות ראשון הנרתמים לתהליך. ובכך, לתמוך בהכשרת יתר המנהלים המקצועיים בכל אחת מחלקות השונות שינהלו כל אחד בתחום השפעתו. זה לא חוכמה סתם להגיד לאנשים "בואו תעזרו לנו למכור". מכירות זה תחום שצריך לנהל משמע: להכשיר, להדריך, להציב יעדים, למדוד, לשפר וכמובן לתגמל ואני לא מתכוון רק במישור הכספי. אני כן מאמין בלתגמל עובדים, בין היתר על מכירות, ואין שום סיבה שעובד שלא נימנה על צוות המכירות לא יקבל עמלת מכירות אם הוא הביא ליד או עזר לסגור עסקה. אפשר וצריך לתגמל אבל אפשר גם לחשוב על אמצעי תגמול לא כלכליים כמו סמלי סטטוס למיניהם, ארוחות ערב, כרטיסים וכיו"ב. העובדים צריכים לדעת שהם מתוגמלים על העבודה שלהם כי זה נותן להם מוטיבציה.
יצא לי לעבוד עם בנק גדול שרצה ללמד את כל העובדים (ואני מתכוון לכל העובדים!) למכור. אז לימדתי את העובדים למכור את השירותים שהבנק רצה שימכרו אבל הוחלט לא לתגמל את העובדים על המכירות. אז כמובן שהם לא באמת התאמצו למכור. ניסו למכור, בעיקר כדי שהמנהל ירד מהם.
אני מוביל שינוי תפישתו שאומר שהעובדים שלנו, לא משנה באיזה תפקיד או באיזה מעמד, יכולים לתרום לנו החל מקשרים (טלפונים של מי שעלול להתעניין), דרך העלאת מודעות בטלפונים נכנסים ועד לכך שיש להם את היכולת לקדם מכירה או לסגור עסקה בפועל. כשהולכים לקראת מהלך "הארגון המוכר" פתאום מגלים שיש לנו הרבה עובדים שיש להם כושר שכנוע ויכולות מיוחדות למכור. חלק לא ידעו על קיום היכולת הזו, חלק חששו לנסות וחלק פחדו מהשחיקה של תחום המכירות. אבל יחד עם זאת כשמציעים להם להצטרף למערך המכירות "על הדרך" נותנים להם הזדמנות לממש את היכולות שלהם ואז הם מגדילים את השכר שלהם ותורמים לרווחיות החברה משמע ליציבות החברה ולביטחון התעסוקתי שלהם. בפועל, כל אחד תורם מעט מיכולותיו על פי הגדרה ברורה, משקיע בזה דקות ספורות בכל חודש, ובסופו של דבר מתקבל מכפיל כח מכירתי רציני.
התפישה הזו לפיה "מנהלי מכירות צריכים לדאוג למכור ולהביא כסף" היא תפישה מיושנת שלא רק שאיננה תורמת היא מפריעה. ברגע שחברה עסקית קמה במטרה למכור איזשהו מוצר או שירות, זה אינטרס של כל אחד ואחת שיהיו מכירות, שהמכירות יגדלו וישתפרו, שמעגל הלקוחות יגדל, שלקוחות יחזרו… זה לא שייך בלעדית למחלקת המכירות. לא צריכה להיות "חומה סינית" בין מחלקת מכירות למי שאינו מוגדר כעובד מוכר. זה דומה מאוד לאיכות השירות של החברה. חברה שכל עובדיה ממוקדים בשרות –פנים וחוץ, ולא רק מחלקת שרות, סטנדרט השירות שלה ללקוחות גבוה.
בחרת לקיים את יום העיון בנושא הארגון המוכר למנהלי משאבי אנוש. מדוע סימנתם אותם כקהל יעד?
נעם שרי: אני מאמין שהפיכת הארגון לארגון מוכר הינו תהליך של שינוי DNA. יש כאן ניפוץ פרדיגמה והטמעת פילוסופיה אחרת / חדשה / משופרת שרואה את ההון האנושי כמכפיל מכירה! אין מי שנכון יותר להוביל את המהלך הזה ממנהלי משאבי אנוש! זה התחום שלהם, תרבות ארגונית, DNA ארגוני, תהליכים חוצי ארגון… זה ה-Bread & Butter שלהם.
היום מנהלי משאבי אנוש בעיקר מלווים תהליכים חוצי ארגון ומערכים עסקיים חשובים, אבל הם לא תמיד יוזמים או מובילים אותם. אני בטוח שאם מנהל משאבי אנוש ייקח על עצמו את הפרויקט להפוך את הארגון לארגון המוכר, תהיה לו הזדמנות אדירה להיות מוביל שינוי! זו הזדמנות מצוינת למנהל משאבי אנוש להתחבר לפן העסקי של הביזנס ולהביא ערך אמיתי, בשורה התחתונה, לכן אני בטוח שיהיה להם קל לתקשר את היוזמה בתוך הארגון. איזה מנכ"ל יתנגד למהלך שיכפיל את כוח המכירה שלו?
נועם שרי יציג בפני משתתפי האירוע (שיתקיים כאמור ב-30 ביולי בכפר המכביה) את הכלים המעשיים להטמעת הפרויקט בכל ארגון, בתוך כל מחלקה וכל יחידה. יום העיון יכיל הרצאות מעשיות בהן יוקצה זמן לשאלות הקהל, הצגת case study וטיפול בתרחישים אמיתיים מההווי היום יומי בארגונים שלכם! בואו ללמוד איך הופכים ארגון עובד לארגון מוכר. לפרטים והרשמה לחץ כאן
