במוקד הוויכוח על שכר לנשים שהוא בדרך כלל נמוך יותר משכרם של גברים באותם תפקידים, ניצבת הסוגייה: האם נשים אשמות בשכר הנמוך יותר משום שאינן יודעות, או אינן רוצות, לדרוש שכר שווה, או האם רוב המעסיקים הם אכן בעלי תפיסות עולם מיושנות ואינם מסוגלים לראות באשה ובגבר שעושים את אותו תפקיד, בני אדם שווי ערך לכל דבר ועניין.
במחקר שנערך לפני כמעט עשור בארה"ב, חקרה עורכת המחקר את הסיבות לפערים בין גברים לנשים בניהול משא ומתן.
היא מצאה שגברים מנהלים משא ומתן על משכורתם ההתחלתית, פי ארבעה יותר מנשים. למעשה, גברים מנהלים משא ומתן קשוח על כל חבילת התגמול שלהם.
זה כולל ממשא ומתן על מספר ימי חופשה שנתית, דרך איזה חלל עבודה הם יקבלו ועד קרנות מחקר וכדומה. מהמחקר עולה, כי מצב זה מתחיל עוד בתקופת הילדות, כאשר בנים יודעים לדרוש את מה שהם רוצים בעוד שבנות חונכו לנהוג בנימוס ולחכות שיתנו להן דברים.
ממחקר אחר שנערך לפני כשש שנים בארה"ב ועסק במשא ומתן על שכר נמצא, כי בדרך כלל, נשים ינהלו משא ומתן על שכר רק אם נאמר להן במפורש שהשכר המוצע נתון למשא ומתן. במקרה כזה, הן מנהלות משא ומתן בכל הרצינות וההתלהבות. אבל אם לא נאמר להן במפורש שניתן לנהל משא ומתן, הן לא יתחילו לנהל אותו.
יתרה מכך, מחקר זה מצא, כי במקרים שבהם המעסיק יצר עמימות במודעת ה"דרושים", נשים שהגישו מועמדות נרתעו מהאפשרות שיצטרכו לנהל משא ומתן.
כאשר בה בעת, גברים שענו למודעות הדרושים הללו, אימצו בהתלהבות את ההזדמנות לנהל משא ומתן. החוקרים הסיקו כי יתכן שהמפתח להשוואת השכר בין נשים וגברים נעוץ בכך שיותר מעסיקים יודיעו מראש שהשכר נתון למשא ומתן.
נתון מעניין נוסף שנמצא במחקר זה הוא כי נשים מעדיפות שלא לנהל משא ומתן פנים מול פנים, אלא באמצעות תקשורת מקוונת כמו למשל באימיילים.
זאת ועוד, מחקר אחר שנערך באוסטרליה בדק את הדרך בה נשים וגברים משתמשים בהונאה בניהול משא ומתן. מהמחקר עלה, כי ככלל, משאים ומתנים נוטים לגלוש אל מחוץ לגבולות האתיקה, וכי גם מתדיין בעל עקרונות אתיקה חזקים ביותר יטה להסתיר מהמתדיין שמולו חלק מהמידע שבידיו, לכל הפחות כאסטרטגיה שתאפשר לו להגן על עצמו.
לכן, הנושאים והנותנים יטו להסתיר מידע או להציג מידע שאינו נכון או שאינו מדוייק, כאשר הנסיבות מתאימות לכך.
מהמחקר עולה, כי נשים, הרבה יותר מגברים, נוטות להירתע מפני הטעייה מכוונת, והן מצמצמות, הרבה יותר מגברים את מידת ההטעיה במשאים ומתנים.
עוד עולה ממחקר זה, כי בהחלטה על מידת ההטעיה, נשים מתחשבות בנקודות הבאות: האם המתדיין שמולן היא אשה אחרת או גבר, האם המתדיין שמולן מביע נכונות להתגמש, מה סוג היחסים שנוצר עם היריב, ועד כמה היריב נראה ראוי לאמון.
אם הן מוצאות שהיריב אינו ראוי לאמון, הן ישתמשו בדרך כלל בטקטיקה של הסתרת מידע, וימנעו מהעברת מידע שגוי במכוון.
אחת הנקודות המעניינות שמצא מחקר זה היא, שכאשר גברים נושאים ונותנים עם גברים אחרים, הם נוקטים בכל אמצעי שהם רואים לנכון, בלי קשר אם היריב ראוי לאמון או לא והמטרה מקדשת את כל האמצעים.
אבל אם אשה היא היריבה שמולם במשא ומתן, הם משנים את האסטרטגיה וכן מתחשבים בוגייה האם הירבה שמולם ראויה לאמון או לא.
ממצא נוסף של מחקר זה הוא שבמשאים ומתנים שהמשתתפים בהם הם גם גברים וגם נשים, ניתן לראות יותר פרגמטיזם בצד האופורטוניזם.
