מנהל משאבי אנוש נדרש ליכולת מכירתית גם אם אינו מודע לכך

מנהלי משאבי אנוש בארץ מגיעים, ברוב הארי, מהפקולטה למדעי החברה. הם בוגרי תארים בפסיכולוגיה, סוציולוגיה, פסיכולוגיה ומשאבי אנוש. הם נדרשים להיות אמפתיים, סינרגים, תקשורתיים ורב משימתיים באופן מובהק. מה שלא נאמר בקול, או ללפחות לא בקול רם מספיק – זו העובדה שמנהל משאבי אנוש הוא סוג של יחצ"ן ואפילו איש מכירות של החברה. מה הוא מוכר? את התפקיד, את החברה, את התחום, את המנהל הישיר ואת הצוות בו המועמד עתיד להשתלב.

רכזות השמה עובדות על בסיס עמלות והמודל הוא פשוט – על כל השמה הרכזת גוזרת קופון, קרי מקבלת תוספת לשכר. התפקיד שלה הוא יותר מכירתי, כשפעם אחת היא משווקת את החברה בפני המועמד ופעם שניה היא משווקת את המועמד בפני החברה. כאן, בהגדרת התפקיד, מצוין במפורש כי דרוש כושר שכנוע ורצוי ניסיון במכירות כדי להצליח בו.  מנהל משאבי אנוש בארגון לעומת זאת לא נתפש, לא בעיני העובדים ולא בעיני עצמו, כאדם שיווקי או מכירתי.

 אולם, מנהל משאבי אנוש מצליח הוא מי שיש לו, בנוסף ליכולות הדרושות לתחום – יכולת שיווקית ומכירתית.

מנהל משאבי אנוש בארגון, איננו מקבל ההחלטות הבלעדי בדבר קבלת עובד לארגון. פעמים רבות הוא נאלץ לעשות "לובי" למועמד מסוים, הן בפני מנהלים ישירים והן בפני ההנהלה הבכירה. הוא צריך "לשווק" את המועמד הראוי יותר בעיניו. אולם מרב הכישורים השיווקיים-מכירתיים באים לידי ביטוי, כאשר מנהל משאבי האנוש נאלץ לשווק את החברה בעיני המועמד.

גם בתקופת משבר בשוק, המועמדים הטובים "נחטפים". הם צפויים למצוא עבודה אחרת ואפילו להעדיף את המתחרים הישירים, וכל זה על סמך פרמטרים של שכר (גם כאן למנהל משאבי אנוש יש השפעה על רמת השכר והרכב השכר) וכן על סמך התרשמות אישית ומקצועית מהארגון ומהאנשים הפועלים בו. כאן באים לידי ביטוי כישורי השיווק של מנהל משאבי אנוש.

מנהל משאבי אנוש שמצליח למשוך לארגון את הטאלנטים באמצעות כישורי שיווק:

• שיווק החברה, תחום העיסוק הייחודי שלה, ההיסטוריה שלה, המבנה הארגוני שלה, צוות מנהליה וכיו"ב.
• שיווק התפקיד, תחומי אחריות, דינאמיקה של התפקיד, אפשרויות קידום, הכשרות מקצועיות במסגרת התפקיד וכו'.
• שיווק המנהל הישיר והצוות בו עתיד המועמד להשתלב בעבודתו.

כמו כל איש מכירות משופשף, היכולת למכור ללקוח טמונה ביכולת לתקשר אתו, להבין מהם הצרכים שלו ומה מניע אותו, להבין איך הוא מקבל החלטות ולתכנן את המהלכים לסגירת העסקה, על פי כל הפרמטרים המשתנים מלקוח פוטנציאלי אחד לשני. מנהל משאבי אנוש טוב, הוא מנהל שיודע להפעיל שיטות שיווק ומכירה על מועמדים.