עד מה רבה חשיבותה של קביעת תוכנית תמריצים מסודרת לאנשי מכירות, תוך התייחסות להוראות הדין ולפסיקה הרלוונטית לכך, ניתן ללמוד מהסיפור הבא:
"מעסיק מסויים שעוסק בתחום מכירת דירות מגורים, התקשר בהסכם העסקה עם אנשי מכירות. במסגרת החוזה הוא קבע עם אנשי המכירות כי ישולם להם שכר בסיס גבוה בסכום של 15 אלף שקלים בחודש.
"בנוסף לסכום זה, נקבע בחוזה כי המעסיק ישלם לכל איש מכירות עמלה בשיעור של 0.5% ממחיר כל דירה שהם ימכרו. אחד מאנשי המכירות, שהועסק אצל אותו מעסיק, פוטר לאחר העסקה במשך תקופה של חמש שנים", מספר עו"ד קובי חתן, מומחה לדיני עבודה, לקראת הרצאתו ביום עיון בנושא: 'ניהול ההון האנושי במערך המכירות', שיתקיים ב-23 בדצמבר בכפר המכביה.
,בסיום ההעסקה", אומר עו"ד חתן, "התברר כי המעסיק חישב את פיצויי הפיטורים ואת שאר הזכויות המגיעות לעובד, רק על פי שכר הבסיס. הוא כלל לא לקח בחשבון את רכיב העמלות, משום שסבר כי שכר הבסיס הינו גבוה משמעותית משכר המינימום ולכן העובד נהנה מתנאי העסקה טובים.
"אבל מאחר שמעסיק זה שילם את התמריץ כעמלה (כלומר בגין כל דירה שנמכרה קיבל איש המכירות עמלה), הרי שעמלה מסוג זה מהווה חלק מהשכר הקובע. על פי מבחני הפסיקה הדברים נכונים בפרט למקרה מסוג זה, בו פעמים רבות עלה רכיב העמלה באופן משמעותי על גובה שכר היסוד.
"וכך מצא עצמו אותו מעסיק נאלץ לשלם במועד פיטורי העובד השלמה לפיצויי פיטורים וכן השלמה לערך שעות נוספות וימי חופשה, שעד הפיטורים שולמו על פי שכר היסוד בלבד בלי לכלול את רכיב העמלות. מדובר בהשלמה בסכום שהגיע למאות אלפי שקלים לאותו עובד".
באילו נושאים תידון הרצאתך ביום העיון?
"במהלך ההרצאה ביום העיון נדון בתכנון השכר של אנשי מכירות. נלמד איך לא להיות מופתעים ברגע סיום יחסי עובד מעסיק. חשוב להדגיש, כי פעמים רבות קורה ששכרם של אנשי המכירות מורכב מרכיבים שונים, המכונים בתלושי השכר בשמות שונים, כגון – שכר יסוד, מעמלות, פרמיות, תוספות מיוחדות, בונוסים וכו'.
"ברוב המקרים, ברגע שמדברים על תשלום המשולם 'מהשקל הראשון' ולא מותנה בתנאי כלשהו, בתי הדין לעבודה יסווגו אותו כ'עמלה' המהווה חלק מהשכר הרגיל והקובע של איש המכירות.
"משמעות הדבר היא, כי עמלה מחושבת בתוך ערך השעה לכל דבר ועניין. כך למשל, אם שכרו של איש המכירות עומדת על 30 שקלים לשעה בתוספת עמלות, ולצורך הדוגמה, ממוצע העמלות של העובד עומד על 20 שקלים לשעה, אזי ערך שעת העבודה שלו מחושב כשכר בסיס פלוס ממוצע עמלות, ובדוגמה זו יעמוד על סך של 50 שקלים לשעה".
ערך השעה רלוונטי לחישוב הזכויות הסוציאליות
"נדגיש", אומר עו"ד חתן, "כי ערך השעה רלוונטי לחישוב שעות נוספות, ערך יום חופשה, וכמובן להפרשות הפנסיוניות ולפיצויי הפיטורים. במילים אחרות, כל הזכויות הסוציאליות של אנשי המכירות מחושבות על פי שכר לשעה הכולל את העמלות.
"אלא שיש דרכים להתגבר על כך", אומר עו"ד חתן. "במהלך יום העיון נלמד את ההבדל בין עמלה לבין רכיבי שכר אחרים שניתן לשלם לאנשי מכירות, כמו בונוס או פרמיה.
"כמובן ששמו של רכיב השכר לא יקבע את מהותו ולכן נלמד לבנות תוכנית תמריצים שתעמוד בקנה אחד עם הוראות הדין והפסיקה, כך שהרכיב שייקרא בונוס או פרמיה אכן יהיה כזה, ולא רק יכונה כך באופן פיקטיבי. בניית תכנית תמריצים נכונה, תוך הכרת הוראות החוק והפסיקה, תסייע למעסיק לתכנן את שכרו של איש המכירות, ותימנע הפתעות יקרות מאוד בעתיד, כך שבשכרו הקובע של העובד יכללו רק הרכיבים אותם התכוונו הצדדים לכלול בו.
"כמו כן נדבר על המבחנים בהם נוקטים בתי הדין לעבודה, לגבי הכרה ברכיב כעמלה, להבדיל מבונוס או פרמיה, לעניין ההכללה שלהם במסגרת השכר הקובע".
