רוב אנשי המכירות יעדיפו ללכת לקבל טיפול לשורש מאשר להשתתף בהכשרה במכירות. אבל יש שתי עובדות שהמנהלים שלהם ומנהלי משאבי אנוש לא יכולים להתעלם מהן:
ראשית, אנשי המכירות שמשתתפים בהכשרות, גם אם הם לומדים מהן רבות, לא נמדדים על פי הציונים שקיבלו בקורס או במערך למידה מכל סוג שהוא. לכן ההכנסה שלהם לא מושפעת לטובה מהשתתתפותם בקורס, גם אם הם הצטיינו בו. למעשה, ההשתתפות בקורס מונעת מהם לצאת ללקוחות ולהגדיל את הכנסותיהם מעמלות.
עובדה שנייה שאין להתעלם ממנה היא: הכשרות במכירות הן מרכיב שיש בו צורך רב כדי לשפר את ביצועיהם של אנשי המכירות, מה גם, שזוהי דרישה מפורשת של רבים ממנהלי המכירות.
יש לפחות חמש סיבות לכך שאנשי המכירות כל כך שונאים להשתתף בהכשרות:
- איש מכירות יעדיף, כאמור, להפגש עם לקוחות ולעשות כסף מאשר לשבת בחדר הרצאות.
- אנשי המכירות עסוקים מדי במכירות ובטיפול בלקוחותיהם ברמה היומיומית ואין להם זמן לפנות להדרכות.
- רבים מאנשי המכירות משוכנעים שהם יודעים כבר כל מה שצריך לדעת על מכירות ואין שום דבר חדש שניתן ללמד אותם.
- חייבים להודות שיש לא מעט הכשרות של אנשי מכירות שאינן מאתגרות דיין ולעיתים אף מועברות בצורה לא מספיק מעניינת.
- רבות מההכשרות לא כוללות פעילות אקטיבית מול לקוחות אמיתיים.
תוכלו לשמוע עוד על ניהול אנשי מכירות ביום עיון שיתקיים ב-23 בדצמבר בכפר המכביה, בנושא: ניהול ההון האנושי במערך המכירות – איתור, גיוס, תגמול, הכשרה, שימור, הנעה והתאמה
להלן כמה שיטות שמאפשרות למנהלי משאבי אנוש שמעוניינים שאנשי המכירות שלהם יעברו הכשרות – להתמודד עם כל אחת מהסיבות:
1 כאשר אנשי מכירות מסרבים להגיע להכשרה משום שהם מעדיפים להפגש עם לקוחות ולהגדיל את הכנסתם, ניתן לשלב את ההכשרה עם מכירות בפועל. ניתן לאפשר להם להרוויח כסף תוך כדי ההכשרה, וניתן ורצוי להסביר להם איך ההכשרה תיצור להם הכנסות גדולות הרבה יותר עם סיומה.
2 אם איש המכירות עסוק מדי עם לקוחות ולכן לא יכול להתפנות להכשרה, מנהליו צריכים לפנות את לוח הזמנים שלו ולספק לו סיוע אדמניסטרטיבי בעת שהוא נמצא בהכשרה.
כמו כן, ניתן לחלק את צוות המכירות לשתי קבוצות, באופן שכאשר קבוצה אחת נמצאת בקורס או בהכשרה כלשהי, הקבוצה השנייה דואגת ללקוחותיהם של הלומדים, ולאחר מכן מתחלפים.
אופציה אחרת היא לאפשר לאנשי המכירות ללמוד במשך שעה או שעתיים ולהמשיך בעבודתם בשאר היום, במקום לבקש מהם לפנות יום שלם ללימודים.
מנגד, אם בכל זאת חייבים ללמד את הקורס במהלך ימים שלמים, יש לאפשר הפסקות של כשעה עד שעתיים במהלך הקורס, סדנה, יום עיון או כל סוג אחר של הכשרה, באופן שלפחות בחלק מההפסקה הם יוכלו לדבר בטלפון עם הלקוחות או לענות לאימיילים שלהם.
3 מה עושים כאשר איש המכירות חושב שהוא כבר יודע כל מה שצריך לדעת על מכירות: יש להצביע בפניהם על נקודות מסויימות בהן הם זקוקים לעזרה, ולהסביר להם איך ההכשרה תאפשר להם לשפר את ביצועיהם וכתוצאה מכך להעלות את סכומי העמלות שהם מקבלים.
4 כדי להתמודד עם העובדה שההכשרות לא מאתגרות מספיק או לא מעניינות את אנשי המכירות, כדאי לשנות את הפורמט שבו מועברת ההכשרה מפורמט של הקשבה סבילה להקשבה פעילה.
למשל, במקום לאלץ את אנשי המכירות לשבת שעות ארוכות מול מצגות, ניתן להעביר את ההכשרה כהרצאה שמערבת את המשתתפים על ידי שאלות, לבצע סדנה עם משחקים, לקיים תחרויות וכו. וכאמור, לאפשר הפסקות של כשעה עד שעתיים, כל כמה שעות.
5 כדי להתמודד עם העובדה שההכשרות נעדרות יישומים פרקטיים עבור לקוחותיהם של אותם אנשי מכירות, ניתן לכלול במהלך הסדנה או הקורס, משימות ופרויקטים הקשורים לקוחות אמיתיים.
