איך לבחור את איש המכירות האידאלי לארגון

"ראשיתו של הקושי בגיוס איש מכירות נעוצה בכך שאיש המכירות הוא הפנים של הארגון. כפי שהלקוח רואה את איש המכירות, כך הוא תופס את הארגון. במקרים בהם לחברה יש בעיות מסויימות מול לקוחות לדוגמה, איש מכירות חדש וטוב יכול לפתור את הבעיה על ידי שיפור מערכת היחסים והעלאת תדמית החברה בעיני הלקוח. לעומת זאת איש מכירות לא טוב, יכול לקלקל ומהר את הקשר עם הלקוח", כך אומרת תחיה אלונה אלתר, מנכ"לית חברת Connectim ושותפה ב'לינקדאין לעסקים', לקראת הרצאתה ביום עיון בנושא: 'ניהול ההון האנושי במערך המכירות', שיתקיים ב-14 בינואר בכפר המכביה. נושא הרצאתה של אלתר הוא 'איך לאתר ולגייס (סורסינג של) אנשי מכירות'.

"מכיוון שכך", מסבירה אלתר, "כשחברה מאתרת אנשי מכירות היא צריכה לאתר אנשים שיכולים לענות על צרכי הלקוחות. הלקוח מחפש מישהו שיקשיב לו, שיבין את הצרכים שלו ושייתפס על ידו כמי שיכול להביא לו פתרון למכלול הבעיות שלו בתחום זה".

התאמת הפתרון הנדרש לכל לקוח

"איש מכירות צריך להיות אמין", אומרת אלתר. "הוא צריך להיות מסוגל להפגש ולהתחבר במהירות עם אנשים, להבין את הצרכים שלהם, ולהיות בעל יכולת להתאים להם את הפתרון הספציפי הנחוץ להם. בה בעת, הוא חייב להיות מסוגל להעמיק וללמוד על המוצרים והפתרונות של מה שהוא מוכר. אנשי מכירות נדרשים היום יותר ויותר לידע מעמיק על המוצרים שלהם".

ראייה עסקית

"נוסף על כך", מדגישה אלתר, "לאיש המכירות צריכה להיות ראייה עסקית. כשהוא מגיע אל הלקוח כדי למכור מוצרים או שירותים, הוא צריך להיות מסוגל להבין את מבנה קבלת ההחלטות של הלקוח, ומי הכתובת הנכונה ביותר עבורו בתוך הארגון של הלקוח לכל שלב בעיסקה".

קמב"ץ העסקה

לקראת הרצאתה ביום העיון אומרת אלתר, כי "איש המכירות צריך להיות מסוגל להביא את הפתרון, להכין הצעה אינטליגנטית ובהירה, לנהל משא ומתן ולנהל את תהליך המכירה עד תומו, לעמוד מול מתחרים ולטפל בהתנגדויות. וזה רק צד אחד של תפקידו.

"בד בבד, תפקידו הוא גם לייצג את הלקוח שלו מול החברה שבה הוא עובד. זאת עבודה לא פחות מאתגרת ואפילו קשה, כי זה אומר לייצג את מה שהלקוח רוצה מול החברה, להתאים את הפתרון ללקוח, שזה לפעמים לשנות מוצר, להשיג עבור הלקוח שירות מעולה ומהיר, מחיר מתאים, להביא אל הלקוח אנשים מקצועיים שידגימו את הפתרונות ועוד. כלומר, על איש המכירות להיות מעין קצין המבצעים של העסקה מול הארגון שבו הוא עובד".

לדעת לקבל דחיות

אלתר מוסיפה, כי "לאיש המכירות צריכות להיות גם אנרגיות ברמות מאוד גבוהות, משום שאנשי מכירות חייבים להיות מסוגלים לקבל דחיות, לעמוד בחווית הדחייה ולהיות מסוגלים להמשיך הלאה ומיד. ויש עוד הרבה מאוד תכונות שאנשי מכירות טובים חייבים להיות מצויידים בהן.

"לכן, אם מסתכלים על סוג האדם שמחפשים, אנחנו מחפשים מעין סופרמן. שיהיה טוב בתפקידו גם כלפי חוץ וגם כלפי פנים; שיהיו לו אנרגיות מאוד גבוהות, אדם שאף פעם לא מתייאש וממשיך הלאה, חושב חיובי, אופטימי ומתלהב מסגירת עסקאות. כלומר, יש כאן שילוב מאוד מרוכב של תכונות, אישיות ויכולות מקצועיות, שמאוד מקשה על מציאת האנשים הנכונים".

השלב הבא

"לאחר שכבר מצאנו איש מכירות טוב, מגיע שלב מורכב נוסף", מסבירה אלתר. "הוא לחייב להיות מתאים ברמה גבוהה לסוג העסק ולסוג המוצר או השירות. למשל, חברות תוכנה לא רוצות אנשי מכירות מתחום החומרה ולהיפך, שלא לדבר על אנשי מכירות מתחומים אחרים לחלוטין כמו טלקום ריטייל וכו'.

"כלומר, חברות רוצות את איש המכירות המתאים להן ביותר. כזה שיביא תוצאות באופן מיידי. אין להן זמן להכשרות, להסתגלות, להכרת השוק ולכל שאר המרכיבים של עקומות למידה. לכך יש להוסיף את פרמטר ה-DNA של הארגון. כל ארגון רוצה שכל עובד יהיה מותאם ל-DNA שלו, וגולת הכותרת היא הכימיה עם המנהל הישיר. כל אלו הופכים את משימת איתור וגיוס של אנשי מכירות המתאימים והמוכשרים ביותר, למאתגרת ביותר ולאמנות בפני עצמה".

תוכלו לפגוש את תחיה אלונה אלתר ולשמוע עוד על נושא הרצאתה ביום העיון שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה.