לקבלת החלטות בנושא גיוס עובדים יש חשיבות רבה מכמה סיבות. הראשונה והעיקרית שבהן היא להשאר בראש המירוץ מול המתחרים.
לכן יש חשיבות רבה לגיוס המועמדים הטובים ביותר. וכאשר מגייסים אנשי מכירות יש לכך חשיבות אף גדולה יותר שכן נציגי ומנהלי המכירות הם אלה שבאופן ישיר מגייסים לקוחות שמשלמים.
האיכות של צוות המכירות משפיעה בצורה ישירה על הכנסות החברה ועל הרווחים.
להלן 5 עקרונות בסיס שיבטיחו גיוס של אנשי המכירות הטובים ביותר:
1 לזהות את הצורך הספציפי:
לפני שמנסחים את מפרט הדרישות לתפקיד, יש להעריך מהם צרכים הנוכחיים של החברה ומהם הפערים הקיימים בצוות המכירות.
בנוסף, יש לערוך רשימה של רמת הניסיון והמיומנות שהארגון זקוק להן בהקשר של המשרה שמעוניינים לאייש.
2 לפרט בצורה מדוייקת את תיאור המשרה:
חשוב להיות מפורטים ככל האפשר. זהו חלק חשוב בתחילת סינון המועמדים. אחרת יגיע שטפון של קורות חיים שאינם מתאימים, דבר שיעיק מאוד על עבודת מנהלי הגיוס ומחלקת משאבי האנוש.
עם זאת, חשוב לא להאריך במשפטים. תיאור המשרה חייב להיות מדוייק ומתומצת, כלומר, קצר כל האפשר. בחלק הבא יש לרשום את רשימת הדרישות, וגם כאן, לקצר ככל הניתן.
בה בעת, חשוב להשאר אובייקטיבים ככל הניתן. חשוב מאוד לא לפאר את התפקיד מעבר למה שהוא, אחרת תיווצר אכזבה והגיוס יסתיים בהתפטרות או גרוע מכך, בעובד מתוסכל וממורמר.
3 למה לתת יותר משקל – לכישורים או לניסיון:
להפוך איש מכירות לאיש מכירות מוצלח ומצליח היא הרבה מעבר לכשרון טבעי, גם אם מדובר באיש מכירות שנחשב לכוכב.
לכן, כאשר בוחנים את קורות החיים, חשוב לבחון את ההכשרה שאיש המכירות קיבל בטרם הגיע אליכם. ובה בעת לבחון את הניסיון המעשי שלו.
4 לא להסתפק רק בפרסום באתרי דרושים:
במקום לפרסם מודעה ולהמתין למועמדים שיגיעו אליכם, ניתן לנקוט במגוון השיטות שעומדות לרשות מנהלי משאבי אנוש כיום, לרבות סורסינג, איתור כישרונות בלינקדאין, חבר מביא חבר ועוד.
5 לוודא שמיתוג המעסיק שלכם הוא אידאלי וללא רבב:
עובדים טובים רוצים לעבוד עבור מעסיקים טובים. לכן חשוב ביותר לבנות מותג של מעסיק מצויין, גם בימים אלה בהם קל להתפתות למצבים של התעלמות מעובדים או התייחסות פחות טובה אליהם.
ודאו שהליך הגיוס משאיר אצל המועמדים תחושה טובה גם אם בשלב זה לא גייסתם אותם.
החל משלב הסינון וההודעה למועמדים שאינם מתאימים כי לא התקבלו, ועד לריאיון העבודה, ההליך כולו חייב להיות מתואם עם מותג מעסיק מצויין.
חשוב ביותר להותיר אצל המועמד תחושה שגם אם הפעם זה לא הלך, הארגון שלכם זה מקום שהוא ירצה לעבוד בו בעתיד.
בנוסף, על ריאיון העבודה להיות מקיף וממצה, ולא רק כדי לוודא שלמועמד יש את כל הכישורים והניסיון הנדרשים אלא שהוא גם מתאים לתרבות הארגונית.
