שיווק יצירתי: למה חשוב לשלב הומור כחלק מאמנות המכירות

יוסי צורי מספר בהרצאותיו על שיטות מוכחות במכירות ושיווק, תוך שהוא מתבל כל הרצאה באנקדוטות משעשעות רוויות הומור וניסיון רב מעולם השיווק והמכירות. צורי מעביר למשתתפים מסרים בנוגע ליצירתיות, וממחיש את החשיבות הרבה של ההומור במשאים ומתנים עסקיים.

"שיווק יצירתי ותקשורת ארגונית מנקודות מבט לא מוכרות", כך פתח יוסי צורי, את הרצאתו בנושא: 'למכור מסרק לקירח – על הומור בעסקים', בכנס חשיפת מרצים של HRus. "כולנו אנשים בוגרים, כולנו בעלי ניסיון, צברנו ידע גיבשנו דעות. האם חשבנו שניסיון הקודם והידע שצברנו עלולים להכשיל אותנו, אם נשאר מקובעים? התרגיל הבא נועד להעביר את המסר: לפניכם תשע נקודות. עליכם לעבור דרך כל תשע הנקודות בארבעה קווים ישרים בלי להרים את מכשיר הכתיבה".

לא להיות מרובעים

"שימו לב מה קרה", אמר צורי. "הצגתי בפניכם נתון: תשע נקודות [מאורגנות בריבוע]. מה הניסיון שלכם מראה? ריבוע. הוספתי עוד נתון שעוד יותר חיזק את הריבוע כאשר אמרתי: לפניכם תשע נקודות, עליכם לעבור דרך כל תשע הנקודות בארבעה קווים ישרים. העין רואה ריבוע האוזן שומעת ארבע. מה עושה התת מודע? מה עושה הניסון? תוחם את עצמו סביב הריבוע הדימיוני. תפסיקו להיות מרובעים.

"במסגרת עבודתי כמרצה וכיועץ אספתי המון המון בדיחות. ואני שוזר אותן ומשתמש בהם במהלך העבודה שלי. ואחת ההפתעות הנעימות ביותר של השימוש היא איך במשאים ומתנים גדולים: מתח, העסקה עומדת להתפוצץ, ואני יוסי צורי מספר בדיחה רוולנטית. מפוגג את האווירת המתח ועזר לסגירת העסקה.

"אחת הדוגמאות שאני נותן כשאני מרצה על מגבלות השימוש בשיטת הטלמרקטינג, אני מספר מה שקרה לי בוקר אחד. מישהו מתקשר אלי, אני עונה: צפרא טבא. האדון אומר: 'סליחה טעות' וסוגר. באותו יום היתה לי פגישה עם מנהל בעיריית תל אביב ואני אומר, שמע מה קרה לי. הבוקר מישהו מתקשר, אני אומר: צפרא טבא והוא סוגר.

הוא [המנהל בעיריית תל אביב] אומר: זה כלום. מישהו מתקשר לעירייה ואומר לפקיד צפרא טבא. הפקיד אומר לו 'זה לא אחריות של העירייה יש שביתת מצילים'".

סיטואציות משעשעות

"הסיטואציות המשעשעות הן יומיומיות", הדגיש צורי. "אבל בעצם התרגילים שאני מדגים בהרצאות, הם להציג זוויות מבט שונות לעשייה היומיומית לבעיות היומיומיות ועל חשיבה יצירתית.

"בשביל מה אנחנו צריכים יצירתיות? מה דעתכם? הרי אמרו 'הבינוניות זה מקצוע'. קודם כל כדי למנוע שחיקה. יצירתיות מונעת שחיקה. יצירתיות [מביאה איתה את] חדוות היצירה. אני הופך 'אוספי הזמנות' לאנשי מכירות יצירתיים. יצירתיות ביחד עם הנוסחה לפתרון בעיות בעבודה, מביאה לתוצאות שפשוט לא מאמינים.

"הייתם מאמינים שעם חשיבה יצירתית אפשר לפתור בעיה? [התקשר אלי יום אחד] מנהל שיווק של פרויקט מלון דירות ואומר: 'יוסי, מסע פרסום של 250 אלף דולר ירד לטימיון מה עושים'. מה עושים? מזמינים אותי לכוס קפה. הוא לא יודע לשווק תקציבי פרסום.

"מה עושים כשיש תנודות בשוק במשק. מפטרים עובדים. בתקופת האינתיפאדה, חברות שילוח בינלאומיות פיטרו עובדים. בחברה שאני טיפלתי בה עשינו את ההיפך. במקום לפטר, אמרתי בואו נגייס עובדים. הם תכננו לפטר 30 עובדים.

"אמרו לי: השתגעת? איך נקיים אותם. ואז הסברתי: תסתכלו על אותה סיטואציה מזוויות מבט שונות. אם החברות המתחרות פיטרו עובדים ללא שום ספק הם יפגעו ברמה השירות ללקוחות. לקוחות שנפגעו ברמת השירות כועסים, ויחפשו מישהו שיבטיח להם שירות טוב ומהיר. אנחנו נגייס אנשי מכירות נכשיר אותם והם יפנו ללקוחות של המתחרים. הוא הסכים למהלך. בתקופת האינתיפאדה הם שגשגו. 81 לקוחות חדשים בשלושה חודשים. לא היה דבר כזה.

"בעת שהוא הציג לי את הבעיה הוא אמר: 'אבל במשך שלושה חודשים ראשונים רק לומדים מי נגד מי'.

"אמרתי: לא בבית ספרי. בבית ספרי אני קולט אנשי מכירות דף חלק, עם הכישורים המתאימים, והמאפיינים המתאימים ובתוך חודש-חודש וחצי הם מכסים את המשכורת שלהם".

מניעים את גלגלי המשק

"אני מבקש להעביר כמה מסרים", אמר צורי. "אני איש מכירות גאה במקצועי. אנחנו אנשי המכירות מניעים את גלגלי המשק. אנחנו מייצרים מקורות פרנסה למיליוני עובדים. תפקוד לקוי שלנו מפיל חברות תפקוד מוצלח שלנו מרים חברות. אנחנו מגינים על לקוחות. אם ניקח את המושג שיווק. ההגדרה של שיווק מכלול הפעולות הדרושות כדי להביא מוצר או שירות מרגע הרעיון ועד אספקתו ללקוח. אז אם ניקח את מכלול הפעולות בשיווק כדף הנהלת חשבונות הוצאות הכנסות. אתם תראו שכל הפעילויות הן בסעיף ההוצאות. יש רק פעילות אחת בסעיף הכנסות: מכירות. ועל זה שמים הכי פחות דגש.

"אנחנו [נוהגים לחפש] אנשים עם ניסיון. לא אנשים עם הכשרה. אם הנהלות החברות ידרשו תעודת הסמכה בשיווק ומכירות נוכל להעלות את הרמה ואת התדמית של אנשי המכירות.

"יש המון אמירות כמו למכור קרח לאסקימואים, מסרק לקירח. וכו. אגב, מכירת מסרק לקירח: אדון קירח נכנס לחנות התכשיטים טיפאני בניו יורק פונה למוכר ואומר: 'יש לי יום השנה 15 לנישואים. אני לוקח את אשתי לאופרה ומחפש משהו מתאים לאשה'. אומר המוכר: 'אדוני אתה מכיר את אשתך יותר טוב ממני. מה אצל אשתך אתה אוהב באופן בולט'. אומר הלקוח: 'יש לה שיער זהב'. הציע לו המוכר מסרק משובץ יהלומים אופנתי לערב שבו הם יוצאים לאופרה. ואיך שהלקוח יוצא עם המסרק משובץ יהלומים אומר המוכר לחבריו: 'מכרתי מסרק לקירח'".

ניתן לצפות בהרצאתו של יוסי צורי בכנס חשיפת מרצים של HRus בסרטון המצורף. וניתן גם להזמין את ההרצאה המלאה.

להזמנת ההרצאה המלאה שמתאימה לערבי חברה, לסדנאות מנהלים ולימי גיבוש ניתן לפנות אליו ישירות:

משרד: 03-9659459

נייד:  052-8244311