עשרה צעדים ליצירת קרבה עם מועמד פאסיבי

אם אתם עוסקים בגיוס עובדים, המשימה שלכם היא ליצור במהירות האפשרית יחסי קרבה עם המועמדים. מדובר באנשים שאינכם מכירים, שלא ציפו לשיחה ושלא ממש רוצים לדבר אתכם. יש לכם בערך 30 שניות "ללכוד" אותם בשיחת הטלפון הראשונה. אין הזדמנות שנייה, בעיקר אם האדם הוא מהסוג המכונה "מועמד פאסיבי", כלומר כזה שלא פנה אליכם, אלא אתם אליו. כאן צריך להשתמש בכישורים של אנשי מכירות, אבל מבלי לגרום למועמד לחוש שאתם מוכרים לו משהו.

ננסי פארקס, מחברת HRPartnersplus, פרסמה באתר ere.net (פורטל קהילת גיוס העובדים העולמי) מאמר בו הגדירה את עשרת הצעדים ליצירת קרבה עם מועמד פאסיבי, ע"י חלוקת השיחה לשני שלבים בעלי 5 צעדים כל אחד.

שלב ראשון: הרגעים הראשונים של יצירת הקשר

זהו חלון הזדמנויות צר מאוד, כי סביר שהמועמד הפאסיבי ינסה לנפנף אתכם עם "לא תודה" אוטומטי. צריך להיות מוכנים לתגובות האוטומטיות האלה. אז מה עושים?

• הכינו שיעורי בית לפני השיחה. למדו על המועמד והראו לו בהקדם שאתם יודעים משהו עליו. אולי יש לכם מכר משותף או ידע משותף על התעשייה שאליה אתם שייכים. מועמד שמרגיש שאתם רציניים ולא סתם מבזבזים את זמנו, יטה יותר להיענות.
   
• תנו לו לדבר. הקפידו לאפשר למועמד להשמיע את קולו בשלב מוקדם של השיחה, גם אם הוא מגיב באופן אוטומטי עם "לא תודה". במצב כזה נסו לבקש ממנו הפניה לאדם אחר וסיימו את השיחה בתקווה שהוא יבין שאתם מכבדים את זמנו היקר. הקשיבו למועמד, נסו אפילו לגלות הסכמה עם דבריו ("אני לגמרי מבין את ההיסוס שלך כרגע, נהדר שאתה מרוצה מהמשרה שלך") ונסו לשאול שאלות לא מאיימות שיובילו לשיחה מועילה – האם יש לך תוכניות להמשך הקריירה? איך אתה מתכנן לשמור על רמת סיפוק גבוהה מהעבודה שלך?
   
• היו חיוביים. דחייה אוטומטית עשויה להוציא לכם את הרוח מהמפרשים, אז תהיו מוכנים וכווננו את עצמכם לשיחה חיובית ולהעברת החיוביות, ההתלהבות והגישה האופטימית אל האדם בצד השני.
   
• היו מנומסים. למרבה הצער זה משהו שלא תמיד מובן מאליו בישראל. הפגינו כבוד כלפי המועמד כשאתם מחזרים אחריו. מילים כמו תודה ובבקשה עשויות לפתוח את הדלת וליצור הבנה. על פי מחקרים, שימוש במילה "בבקשה" עוזר לעבור בקלות רבה יותר שומרי שער כמו מזכירים ועוזרים אישיים.
   
• קראו למועמד בשמו. שימוש בשמו של האדם בונה קרבה, רק השתדלו לו להגזים, כי אחרת תישמעו כמו סוכני מכירות.

שלב שני: הצלחתם ליצור שיחה

אם צלחתם את השלב הראשון ויצרתם תחושת קרבה ואתם מתקדמים הלאה בשיחה הראשונית או לשיחה נוספת, יש עוד כמה דרכים להמשך מוצלח:

• היו תמציתיים. עמדו בפיתוי ואל תיסחפו לשיחת חולין. שמרו על מיקוד וענייניים ומדי פעם בדקו כיצד המועמד מגיב לדברים (אני מובנת? זה נשמע לך?)
   
• התמקדו במועמד. שאלו את השאלות התקפות והקשיבו לתגובות. אנשים מכירות אומרים "מי שמדבר ראשון מפסיד". המועמד אינו מתעניין בכם, אלא בעצמו, ורוצה לדבר על מה שנוגע לו. הראו עניין כן בצרכים של המועמד או המועמדת.
   
• היו כנים וגלויים. הגיבו באופן פתוח, כן וגלוי לשאלות המועמד, גם אם אתם כבר משתוקקים להפנות אותו הלאה אל המנהל או הלקוח שלכם. אנשים מעריכים יושר, גם אם הם לא מקבלים בדיוק את התשובה שרצו לשמוע.
   
• כבדו את הזמן של המועמד. לפני שהשיחה מתחילה, ודאו שנוח למועמד לדבר. אם הזמן מוגבל, ודאו שסיימתם את השיחה במועד. כך תראו למועמד שאתם מעריכים את הזמן שלו.
   
• התחייבו. ספרו למועמד מה אתם עומדים לעשות ועשו מה שהבטחתם. הראו למועמד שאתם פועלים לספק מענה לשאלותיו ומספקים לו את המידע שביקש. כאשר אתם מתחייבים לקיים את הצד שלכם אתם מעבירים את המסר "מה שחשוב לך זה מה שחשוב לי".