מנכ"לים ומנהלי מכירות מתלבטים שנים רבות כיצד ניתן לנהל את אנשי המכירות. כיצד ניתן לכוון את התנהגותו ופעולותיו של עובד אשר כמעט ואינו שוהה במשרדי החברה ואשר על הצלחתו או כישלונו תקום או תיפול החברה?
הפתרון המקובל בכל העולם לתגמול ותמרוץ אנשי מכירות, היא תכנית עמלות (Commission) או בונוסים. בונוסים ותגמולים משתנים אחרים נהוגים בכל מחלקות החברה, לאו דווקא במחלקת המכירות – אלא שרק אצל אנשי מכירות מהוות העמלות מרכיב גדול, ולעיתים עיקרי, מתוך כלל התגמול. בעוד שבונוסים המשולמים לעובדים בדרך כלל מתונים , הרי שלגבי אנשי המכירות מדובר בלחם ובחמאה.
ארגז הכלים של מתכנן תכניות תגמול מלא וגדוש – תקרות ורצפות, מכפילים ומאיצים, משוכות והתניות, מטריצות וגרפים – הכל כדי "לתפור" את תכנית העמלות המתאימה לכל תפקיד בארגון המכירות, וכל זאת תוך שמירה על תכנית הגיונית, מדידה, פשוטה להבנה וליישום, גמישה אך הוגנת ולא אופורטיוניסטית.
עיצוב תוכניות מרובות יעדים עם התניות
שימוש בתוכניות עם יחסים וקשרים בין היעדים נועדה להבטיח כי אנשי המכירות יעמדו במספר יעדים כתנאי לתגמול גבוה.
להלן תאור של שלוש סוגי תוכניות עם התניות.
משוכה – דרישת סף
המשוכה או ה- Hurdle נועדה לגרום לכך כי על איש המכירות יהיה לעמוד ביעד אחד על מנת להיות זכאי לקבל תגמול ביעד אחר. מדובר במצב בינרי של כן/לא. אם דרישת הקדם בגין יעד אחד לא התמלאה אין תגמול בגין היעד השני.
דוגמא:
נדרשת עמידה ב- 95% במחזור מכירות של כל המוצרים לפני שניתן לקבל תגמול מואץ בגין Over Achievement
מכפילים
שימוש במכפילים – Multipliers / Modifiers מגדילים או מקטינים את גובה התגמול ביעד שני כתלות בהשגת היעד הראשון.
דוגמא:
אם היעד הראשון הוא מחזור מכירות, מידת העמידה ביעדי הרווחיות תשפיע על גובה התגמול בגין המחזור.
נניח כי אחוז העמלה המשולמת היא 2% ועליה יופעל מכפיל התלוי ברווחיות:
- רווחיות של 5% עד 10% – מכפיל 75%
- רווחיות של 10%-20% – מכפיל 100%
- רווחיות של 20%-30% – מכפיל 125%
מטריצה
שימוש במטריצה מציג תגמול בגין שני יעדים. ככל שמידת העמידה בשני היעדים גדולה יותר התגמול גבוה יותר.
לדוגמא ראו טבלה המציגה את אחוז העמלה.
המטריצה מייצרת double threshold – יש לעמוד ברף התחתון של שני היעדים כדי להיות זכאי לתגמול.
בדוגמה הנ"ל העמלה של איש המכירות נעה בין 0% ל- 6% בתלות במחזור מהכירות וברווחיות.
חברת דולב הדרכה ויעוץ בהנהלתה של טלי עצמון מזמינה אתכם להרשם לקורס בנושא מודלים מתקדמים לתגמול מערך המכירות של חברת WorldatWork.
