בין כל מרכיבי ראיונות העבודה בולט נושא הדיון על שכר ותנאי העסקה ככזה שיוצר הכי הרבה דאגה חשש ואף חרדה. מנהלי משאי אנוש נוהגים לשתף מניסיונם הרבה מאוד טיפים לגבי שיטות עבודה: איך לאתר ולגייס כישרונות, איך לשמר עובדים, ואיך לנהל ראיון עבודה אפקטיבי; איך לאסוף מידע על המועמד, איך "לקרוא" אותו בעת הראיון ועוד ועוד. לעומת זאת, על נושא המשא ומתן נמנעים בדרך כלל לדבר.
למה? משום שמשא ומתן הוא מעמד מפחיד לשני הצדדים. מועמדים שמאוד מעוניינים בתפקיד המוצע להם יראים מהמשא ומתן על שכר ותנאי העסקה, מחשש שאם יבקשו יותר מדי לא יתקבלו לעבודה ואם יבקשו מעט מדי, לא רק שלא יקבלו את מה שלדעתם מגיע להם, אלא אף יחשבו שהם לא מעריכים את עצמם במידה מספקת. דבר שכשלעצמו עלול להוביל לאי העסקתם.
יום עיון בנושא משא ומתן יועבר ע"י בועז נחמד ב- 24.10.2017
למידע נוסף ורישום ליום העיון – לחצו כאן
מי מחזיק בקלפים הטובים
מהצד של המועמד נראה כאילו מנהל משאבי האנוש מחזיק בידיו את כל הקלפים. אלא שזה רחוק מלהיות מדויק. מעמד זה הינו קשה גם עבור מנהלי משאבי אנוש. לעיתים מוטלת עליהם המשימה לגייס מספר גדול של אנשים בתוך תקופה קצרה, או לאתר במהירות כישרונות ייחודיים לצורך פרויקט ספציפי. ופרט ליכולות המקצועיות של המועמדים, הם נדרשים לאתר את אלה שסיכויי ההצלחה שלהם להשתלב בארגון מבחינה חברתית, מבחינת התרבות הארגונית וכד, הם הגבוהים ביותר.
אלא שבד בבד עם הלחץ לגייס במהירות את המועמד האידיאלי, ועל אף הדרישות הרבות והספציפיות לגבי המועמד האידיאלי, כמות המשאבים העומדת לרשותם במסגרת הצעת תנאי שכר ותנאי העסקה אחרים הינה מוגבלת.
באופן פרדוקסלי, אנשים רבים סובלים מחרדת משא ומתן, אף על פי שבחיי היום יום הם נמצאים במצבי משא ומתן תדירים, בין שבמודע או שלא במודע, במצבים כמו השתלבות בכביש, החלטה לאיזו מסעדה ללכת עם בן\בת הזוג, ועד משאים ומתנים בנושאים קריטיים.
אם כן, איך כדאי להגיע למשא ומתן על שכר ותנאי העסקה, ואיך לנהל אותו באופן שיאפשר להגיע לתוצאות טובות.
1. לזהות נכון את כוונותיו ומטרותיו של הצד השני
מסיכום של סדרת מחקרים בנושא התנהגות במשא ומתן, שפורסם לפני כמה שנים בירחון של איגוד הפסיכולוגיה האמריקאי עולה, כי לדרך בה אנשים תופסים את העולם, כולל לתפיסות שגויות שיש להם לגבי כוונותיו של הצד השני במשא ומתן, יש תפקיד מכריע במהלך המשא ומתן.
באמצע שנות האלפים התפרסם בארה"ב מחקר שגרס, כי כמה מהקונפליקטים רוויי הדם ביותר בהיסטוריה ובראשם מלחמת העולם הראשונה, וכמה ממרוצי החימוש, כמו גם המלחמה הקרה, ניזונו ואף "תודלקו" על ידי הערכה של צד אחד לגבי אופי כוונותיו של הצד השני.
מהמחקר עולה, כי בין אם מדובר בקונפליקטים בין מדינות, או במשא ומתן של אחד על אחד בעולם העסקי, אינטראקציות אסטרטגיות סובבות סביב הנחות היסוד של כל אחד מהצדדים לגבי הצד השני.
כל צד מנסה לנחש מהו סט האמונות של הצד השני, מה הוא רוצה להשיג ומהן כוונותיו. התנהגותו של כל צד בתוך המשא ומתן מושפעת מהערכותיו אלה לגבי הצד השני. לפיכך, חשוב מאוד להעריך נכון, ומראש (לפני תחילת המשא ומתן), מהן כוונותיו, רצונותיו ומטרותיו של הצד השני. הערכות שגויות עלולות להחליש מאוד את עמדתו של הצד שטעה בהערכותיו.
2. האם כדאי לגלות רגשות בעת מו"מ
אחת הסוגיות המעניינות בתחום זה היא, האם גילוי רגשות בעת משא ומתן יכול להוות סיכון לאחד הצדדים, או הבטחה להצלחה. מחקרים מראים כי שני הצדדים יכולים לשפר את יעילות המשא ומתן על ידי הבעת רגשות, ואף לגייס את הרגשות החיוביים של הצד שמולם. עם זאת, המחקרים לא ממליצים לנצל את רגשות הצד השני לרעה משום שזה עלול לייצר תוצאה הפוכה מהרצוי.
אין ספק שהבעת רגשות עלולה להעלות את רמת הסיכון של מביע הרגשות משום שהצד השני יכול לנצל זאת לחילוץ ויתורים. ועם זאת, רגשות משמשים גם אמצעי להעברת מידע חיוני שאינו מילולי ובכך עשויים לקדם את המשא ומתן. לדוגמה, הבעת פנים כעוסה מעבירה לצד השני מסר שהוא בכיוון הלא נכון.
ולמרות זאת לא כדאי להגזים בהבעת רגשות שליליים, שכן נמצא כי זה עלול להפוך את הקערה על פיה. ניהול משא ומתן במצב רוח טוב מייצר בדרך כלל נכונות גבוהה יותר ללכת לקראת הצד השני.
3. להקשיב. לא להיות הדובר הראשון
על פי אחד הממצאים החשובים של מחקר זה, כדאי להימנע מלהיות הצד הראשון שמדבר, ובמקום זאת להקשיב. נמצא כי הקשבה מספקת (למקשיב) יתרון חשוב במשא ומתן ומהווה מרכיב קריטי לבניית אמון.
4. לזהות מניפולציות והסתרת מידע
אין זה סוד כי משא ומתן הוא תחום בו הכול נחשב כשר: איסוף מידע על הצד השני, מניפולציות, והסתרת האמת (מהמתדיין השני) עד כדי רמייה. ומכיוון שזה לא סוד, הרי שכל צד יודע שזה מה שעושה גם הצד השני. במחקר שבדק מה קורה במשאים ומתנים בהם שני הצדדים מעוניינים באותה מטרה (לדוגמה, כאשר הארגון מעוניין מאוד לגייס עובד בעל מיומנות או כישרון ספציפי, והעובד עצמו מעוניין באותה מידה להתקבל לארגון) התברר, כי לעיתים קרובות, שני הצדדים לא מזהים את האינטרס המשותף שלהם.
במחקר נטען, כי במקרים מסוג זה נוטים שני הצדדים להעמיד פנים שיש להם אינטרס הפוך מהאינטרס האמיתי שלהם, במטרה להשיג יתרון. אלא שבפועל הם משיגים את ההיפך.
5. איזו טקטיקה מועילה יותר
אחת הטקטיקות הנהוגות ברבים מהמשאים ומתנים היא הבעת רגשות שליליים, כמו כעס ועלבון, במטרה לדרבן את הצד השני להסכים לוויתורים. מחקרים מראים, כי בסוגים מסויימים של משאים ומתנים, הבעת כעס עשויה להועיל משום שהיא מעבירה מסר של איום מרומז. יתרה מכך, הבעת איום גלוי התבררה כאסטרטגיה מועילה אף יותר.
מנגד, ממחקרים אחרים עולה, כי גילויי אמפתיה ויצירת רגשות אשם לצד השני, עשויים להשיג יתרונות לא פחות טובים. מחקר שבוצע במחצית הראשונה של שנות האלפיים בדק מהם הגורמים הקריטיים המשפיעים על רתיעת הצדדים מפני אסטרטגיות לא אתיות במשא ומתן. נמצא שהבעת אמפתיה של צד אחד, דיכאה את הצורך של הצד השני לתקוף, להציג מצגי שווא, לספק מידע בלתי ראוי, ולזייף רגשות.
לעומת זאת, הזדהות מלאה וטוטלית עם כל רצונותיו, כוונותיו ומטרותיו של הצד השני, לא השיגה זאת. החוקרים הסיקו, כי עדיף להביע אמפתיה מסוימת מאשר להביע הזדהות מלאה וטוטלית. מסתבר כי נטייה לרגשות אשם מנבאת רתיעה מפני הבטחות שווא ומצגי שווא.
6. לנצל רגשות אשם או להביע אמפתיה
מהצלבת תוצאות שני המחקרים עולה, כי כשלאחד הצדדים יש נטייה לרגשות אשם, היא פועלת לטובת הצד שכנגד, טוב יותר מאשר הבעת אמפתיה. מסיכום שני המחקרים מתברר, כי יש סיכוי טוב יותר לכך שהפעלת רגשות אשם אצל הצד השני תרתיע אותו מפני הפרות אתיות של המשא ומתן. בד בבד, הבעת אמפתיה תמנע ממנו להפר את האתיקה, במקרים בהם להפרה עלולות להיות השלכות ארוכות טווח על מערכת היחסים בין הצדדים.
7. ההבדל המהותי בין מוטיבציה להצליח במו"מ, לבין הפחד להיכשל בו
ממחקר אחר שנערך במשותף על ידי בית הספר למדעי הפסיכולוגיה ובית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת מלבורן שבאוסטרליה, מבחינים החוקרים בין שני סוגים של מבנה האישיות של הצדדים במשא ומתן: אנשים שמוכנים לעשות הכול במשא ומתן כדי להשיג את המטרה, ואנשים שעושים הכול כדי לא להיכשל במשא ומתן.
מהממצאים עולה, כי אנשים שמטבעם נוטים להיות אקטיביים כדי להשיג תוצאה חיובית (להצליח במשא ומתן), נוטים יותר להסתיר את המידע האמיתי מהצד השני. לעומתם, אנשים שיעשו הכול כדי לא להיכשל במשא ומתן, ייטו למסור מידע כוזב.
עוד עולה מהמחקר, כי האישיות של הצדדים קובעת באיזה אופן ישתנו כללי המוסר של כל אחד מהם, בדרכו להשגת המטרה: אנשים שנוטים לנקוט פעולה כדי להשיג את המטרה יטו להטעות את הצד השני, אם יזהו שיכול לנבוע להם רווח משמעותי מהטעיה כזאת. זו לא תהיה אספקת מידע שגוי, אלא הם יסתירו פרטים חשובים שלדעתם יספקו לצד השני יתרון.
לעומתם, אנשים שמפחדים להיכשל במשא ומתן יטו להונות את הצד השני בכל הזדמנות בה יזהו שהסיכון להיתפס ומחיר ההונאה הם נמוכים מאוד. אנשים בעלי אישיות זו יעדיפו הטעיה אקטיבית של מצגי שווא.
עוד מצאו החוקרים, כי אנשים שחשים שהם מגיעים למשא ומתן מעמדת חולשה יחסית ימנעו מלהטעות את הצד השני, בעוד שתחושה של כוח יחסי, תדרבן אותם להטעות.
