"בשנת 2014 עשו מחקר גדול שעקב אחרי 714 אנשי מכירות בחברה של שיווק יחידות נופש", פתחה ד"ר רננה לויאני את הרצאתה בכנס חשיפת מרצים של HRus. ד"ר לויאני, מרצה על מוטיבציה ומצוינות שמניעה לפעולה, היא בעלת דוקטורט מאוניברסיטת בר אילן, מרצה במכללת עזריאלי להנדסה ובעלת קורסים בכל הארץ. ההרצאות שלה מרתקות, חדשניות ומציגות נקודות רבות למחשבה בכל הקשור להנעת אנשים ושאיפה למצוינות.
"למכור יחידות נופש", מסבירה ד"ר לויאני, "זו משימה מאוד מאתגרת וקשה, כי יכולים לעבו חודשים ארוכים בלי שתימכר אף יחידה. בדקו מה מאפיין את העובדים שהתמידו בעבודה וגילו שחצי מהעובדים ברחו מהעבודה לאחר חצי שנה. רצו לראות מה מאפיין את העובדים שנשארו והתמידו והרוויחו את סכומי הכסף הגדולים ביותר.
"בדקו 25 תכונות של העובדים גילו שיש תכונה אחת שמנצחת בפער משמעותי בהשוואה לכל התכונות האחרות: נחישות והתמדה (grit). כלומר נחישות להתמיד לאורך זמן עד להשגת המטרה".
אפקטיביות הנחישות
"הנחישות היא תכונה קריטית לאנשי מכירות", מדגישה ד"ר לויאני. "נמצא כי שום מדד אחר [יציבות נפשית, יכולת לעשות יחסי ציבור וכו] לא היה אפקטיבי כמו הנחישות וההתמדה. חקרו את זה גם באקדמיה הצבאית של ארה"ב שמכשירה חיילים לרמות הגבוהות. רצו לבדוק מראש אילו חיילים נשארים עד סוף התוכנית המאוד קשה, ואילו נושרים כדי למנוע בזבוז כסף. גם פה גילו שתכונת ה-grit ניבאה בצורה טובה יותר מציוני פסיכומטרי, יותר משליטה עצמית, יותר ממה שההורים שלהם אמרו להם בילדותם ואפילו יותר מהכושר הגופני".
כדי להמחיש את מידת החשיבות של תכונה זו הביאה ד"ר לויאני את הדוגמה של אלברט איינשטיין: "בעשור הראשון לחייו [הבוגרים] היה איינשטין היחיד בכיתה שלו שלא הצליח למצוא עבודה. כל שאר החברים שלו מצאו בקלות עבודה. הוא חיפש עבודה במשך שנה, והחל לשלוח מכתבים לפרופסורים בכל אירופה, להם צירף את המאמר שלו. רובם כל לא ענו לו. בשלב מסוים הוא שלח מעטפות מבויילות כדי לקבל תשובה ובכל זאת לא ענו לו.
"בלית ברירה הוא עבד בעבודה פשוטה שחבר 'סידר' לו במשך כשבע שנים. בין גיל 30 לגיל 40. הוא פיתוח את תורת היחסות, ובשנת 1912 זכתה התיאוריה שלו להרבה מאוד ביקורת. פיזיקאים טענו שזו טעות גמורה. ב-1914 הוא ניסה להוכיח את התאוריה והיה מוכן לממן את ההוכחה עבור החוקרים שהיו אמורים לבדוק אותה אבל היוזמה נכשלה בגלל מלחמת העולם הראשונה, והניסוי טורפד על ידי הצבא הרוסי.
"למזלו, התברר לו שבאותה עת המספרים היו שגויים. אבל הוא התעקש על השגת המטרה, המשיך לבדוק את הנושא, שיפר את התיאוריה וב-1919 התיאוריה [החדשה] שלו נבדקה ונמצאה מוצדקת. ואז, בגיל 40 הוא הפך מפורסם בין לילה. לפתע פתאום כל הפרופסורים שכלל לא השיבו לו החלו לשלוח תשובות. איינשטיין הוא דוגמה קיצונית, אבל כל עוד אין לעובד או לסטודנט מידה מסוימת של נחישות הוא לא ישיג את מטרותיו".
שאלה של דפוסי חשיבה
"לכן", מסביר ד"ר לויאני, "השאלה המרכזית היא, איך אפשר לשפר את רמת הנחישות להתמיד. הגישה הטובה ביותר שיש לעניין הזה הוא של פרופ' קרול דואק מאוניברסיטת סטנפורד החוקרת את הנושא הזה כבר כמה עשורים. היא טוענת שעד שנות השמונים אנשים היו בטוחים שהמוח הוא איבר קבוע זה כמו צבע העיניים. הוא לא משתנה. לכן מי שנולד חכם תמיד ישאר חכם, ולא משנה מה יעשה. ומי שנולד טיפש תמיד ישאר טיפש. בשנות השמונים עם תחילת ה-MRI גילו שהמוח הוא איבר גמיש ויכול להשתנות.
"פרופ' קרן דואק גילתה שאפשר לחלק את כל האנשים לשתי קבוצות בולטות: יש אנשים בעלי דפוס חשיבה מתפתח. שמאמינים שהודות ללמידה ומאמץ אפשר לשפר הישגים. ויש קבוצה של אנשים בעלי דפוס חשיבה מקובע שמאמינים שאו שנולדת מנהיג או חכם או שנולדת איש מכירות מוצלח [או שלא נולדת כזה, ואם לא נלדת עם תכונות אלה לעולם לא תרכוש אותן].
"התברר שאצל אנשים בעלי דפוסי חשיבה מקובעים, כאשר מסבירים להם במה הם טועים, רואים פעילות מוחית מאוד נמוכה. הם לא מקשיבים ולא מאמינים שהבנת הטעות יכולה לשפר את הישגיהם. לעומת זאת, אנשים בעלי דפוס חשיבה מתפתח, כשמסבירים להם את הטעות, [ניכר אצלם] שיא של פעילות מוחית כי הם מבינים שזה בדיוק הזמן לשפר את היכולות והישגים.
"אנשים עם דפוס חשיבה מקובע נכנסים למעגלים, מוותרים בקלות מתעלמים מביקורת שיכולה לשפר אותם ואז ההישגים יורדים, או שלא מתפתחים, [מה שגורם לכך שהם] עוד יותר מאמינים שאי אפשר לשפר הישגים. לעומת זאת, בעלי דפוס חשיבה מתפתח לא נכנעים למכשולים, לומדים מביקורת ומתאמצים. ההישגים משתפרים ואז הם מאמינים יותר בעצמם ושהאינטליגנציה יכולה להשתפר ולהתפתח.
"מה שחשוב זה שכשאנשים מבינים מה ההשפעה של דפוסי החשיבה דברים יכולים להשתנות. בשנים האחרונות בדקה פרופ' דואק את דפוסי החשיבה בארגונים ובחברות הגדולות ביותר, וגילתה שבחברות עם דפוס חשיבה מתפתח יש יותר תמיכה ארגונית ומחוייבות לעבודה".
בהרצאותיה בארגונים מספרת ד"ר רננה לויאני על אנשים ששינו את פני ההיסטוריה האנושית, בהם אלברט איינשטיין, סטיב ג'ובס, ג'ף בזוס ואחרים. למה דווקא הם ומה היה הסוד שלהם?
