האם סודותיך שמורים במהלך משא ומתן?

האם סודותיך זולגים דרך שפת הגוף במהלך משא ומתן? האם אתה מודע לכך שאתה עלול להסגיר סימנים שהם כמעט בלתי נראים, אך למעשה מגלים את כוונותיך ומחשבותיך לצד השני?  

החל בניסיונות לפתור את סכסוך המתמחים וכלה בדיוני השכר וההטבות הפנים ארגוניים – כולנו עוסקים במשאים ומתנים מדי יום ביומו. מבלי להיות מודעים לכך, לעיתים מאפשרים הנושאים ונותנים לטקטיקות ולאסטרטגיות שלהם לזלוג, באמצעות האופן בו הם מעבירים את המידע. חלקם חושבים שכל עוד הם אינם מבטאים את המילים המתארות את מחשבותיהם, אף אחד לא יזהה את העבודה הפנימית שנעשית במוחם. הם טועים!

הגוף לעולם אינו משקר והוא ברומטר גלוי למחשבות ולרגשות. במאמר נדון באיך למנוע את זליגת הסודות ובאיך אתה יכול להרוויח מצפייה בשותפיך למו"מ.

איך המידע זולג?

כאשר אנשים נמצאים במצב-רוח רגוע, הם נותנים דרור לפעולות בלתי מילוליות (שפת הגוף) באופן שהוא טבעי עבורם. במצב כזה, אם תצפה בשפת-הגוף שלהם, תוכל להציץ לאופן שבו הם מתנהגים בסביבה לא מאיימת ואיך הם משתמשים בגופם בכדי לבטא מחשבות, רעיונות, דעות ותגובות.

דרך מצויינת לזהות את שפת הגוף הטבעית של שותפיך לדיון היא ללכת איתם לפינת הקפה או לנהל שיחת חולין לפני תחילתו של הדיון.

זה הזמן לשים לב לכמה נקודות:

• האם הם יוצרים קשר עין או נמנעים מכך?

• האם הם מחייכים? והאם החיוכים אמיתיים או מזוייפים? קל לזהות חיוך אמיתי על ידי קימטוטים הנוצרים ליד העיניים.

• האם הם אקספרסיביים ומשתמשים הרבה בתנועות ידיים והבעות פנים או שהם ממעיטים בכך בדרך כלל?

• האם הם רוכנים או יושבים בגו זקוף?

בהתבסס על התנהגויות אלה, תוכל לקבוע סימנים להשוואה למצבים יותר פורמליים/עסקיים וללמוד על ההבדלים בשפת הגוף במצבי לחץ או התרגשות. בכל אחד מהמקרים, שפת הגוף תשמש כברומטר למחשבות המקדמות את התנהגותם.

עם-זאת, יש חשיבות להקשר בה נעשית התנועה: האם שותפך לדיון שיכל את ידיו כי הוא בעמדת התגוננות ואינו פתוח להצעות נוספות, או שמא הטמפרטורה בחדר ירדה ונעשה לו קצת קריר, ואולי הוא פשוט שינה תנוחה ונתן לידיו מנוחה.

זכור כי שפת הגוף אינה שפה של 'מילה' בודדת אלא של 'משפטים או אשכולות של תנועות: אם בן-שיחך נע בכסאו יכולות להיות לכך משמעויות רבות. אך אם במקביל הוא חוכך בידיו וכפות רגליו מצביעות לכיוון הדלת – המסר הוא ברור.

 איך להימנע מזליגת מידע?

תלמד לשוות לעצמך "פני פוקר". אם במאמר הקודם שלי אמרתי כי חשוב שיהיו לך הבעות פנים מגוונות כשאתה משוחח עם עובדיך והצעתי שתפגין חביבות, הרי שבמהלך משא ומתן אתה צריך להמעיט ככל האפשר מהפגנת רגשות.

 אתה יכול להימנע מזליגת מידע על ידי שמירת עקביות בגינונים ובשפת הגוף שאתה מציג לפני ובמהלך המשא ומתן. זה דורש משמעת עצמית ואימון. עליך ללמוד להציג התנהגות קונסיסטנטית במצבים בהם עלולים המתדיינים מולך ללקט את המידע על מחשבותיך מתוך שפת-הגוף שלך. סביר להניח כי גם שותפיך למו"מ מודעים לנושא שפת הגוף ולזליגות של מידע מצידך וכי גם הם מנסים למצוא את הזליגות של סודותיך.

כיצד לזהות את התועלות מהזליגות של שותפיך למשא ומתן?

כדי לזהות את המידע הזולג משותפיך למו"מ, צפה באופן בו הם מתקשרים (בטלפון, בכתיבה או באופן אישי). שים לב להבדלים בסגנונות התקשורת כאשר אתם דנים בנושא רגיש, לעומת שיחה על עניין קליל. ציון הבדלים אלה יגלה לך מה הם רוצים לשמור לעצמם ומה פחות חשוב בעיניהם. תוכל לתפוס אותם מגלים מידע ולהשתמש בזה לתועלתך במהלך המשא ומתן.

לאחר שתהפוך למומחה בזיהוי זליגת המידע, תוכל להיות מודע יותר למצבם ולמחשבותיהם של שותפיך במהלך המו"מ. מומחיות זו תיתן לך יתרון גדול על-פניהם.

אנשים משתפים מידע באמצעות המסרים הבלתי-מילוליים בכל יום ובכל אספקט של חייהם. ברוב המקרים זה לא מזיק ואפילו מועיל. זהו חלק בלתי נפרד מהתקשורת האנושית, ובלעדיה נצטייר כרובוטים.

ועוד כמה טיפים:

• זליגת מידע בכל צורה יכולה לגרום לעיכובים ותקלות במהלך המו"מ אולם אל תיתן לחוסר הידע שלך בשימוש בשפת-הגוף להוות איום ולהפריע למאמציך להגיע לפתרון הטוב ביותר. קריאת שפת-הגוף היא אמנות נרכשת וככל שתתבונן יותר בסובבים אותך, במצבים שונים במהלך היום, תוכל ללמוד יותר.

• כל סכסוך הוא קבוצה של רעיונות מנוגדים. על ידי שליטה במידע שזולג ממך במהלך ההתדיינות, אתה מפחית את הסיכון להמשך הקונפליקט.

• שאף תמיד לשלוט בזרם המידע כשאתה נושא ונותן. היה מודע לשפת הגוף שלך לפני ובמהלך הצגת הטיעונים.
ככל שתלמד לשלוט בשפת הגוף שלך, כך תהיה בעמדה טובה יותר בעת ההתדיינות. ועוד בהקשר הזה – כאשר אתה עסוק בקריאת ניירות ודו"חות, אתה מפסיד את שפת הגוף של שותפיך. לכן, אם הם מעבירים אליך נייר במהלך הדיון, בקש מהם לומר בקצרה מה כתוב שם.

• והטיפ האחרון, ואולי החשוב ביותר מבחינתי: נסה להגיע ל- WIN-WIN בכל משא ומתן. זה יצור תחושה טובה יותר לשני הצדדים ולאווירה חיובית יותר בהמשך העבודה המשותפת.