מוטיבציה
"כשאנו מנסים להבין את צורת החשיבה של אנשים, האינטואיציה הראשונית שלנו היא שכל מה שמעניין אותם זה כסף, וברגע שאנו נותנים להם כסף – יש לנו לכאורה שליטה עליהם ואנו יכולים להטיל עליהם משימות כראות עיננו" – כך פתח את הרצאתו ב-Ted דן אריאלי, פרופ' לכלכלה התנהגותית ומחבר רב המכר 'לא רציונלי ולא במקרה', במסגרתה הציג סדרת ניסויים מהם עולה תמונה מרתקת אודות החומר האנושי ומה מעורר בו מוטיבציה לפעול. "טיפוס הרים ממחיש עד כמה התפישה הזו שגויה. זהו אתגר רצוף אומללות – כוויות קור, קשיי הליכה, קשיי נשימה ואתגרים רבים נוספים. אילו כל מה שמניע את האנשים האלה היה להיות רק מאושרים – הם לא היו עולים שוב על ההר אחרי שהגיעו לפסגה. כלומר, מה שבאמת מניע אותם זה האתגר".
אריאלי הציג ניסוי במסגרתו נתנו למשתתפים אבני לגו מהם נדרשו לבנות רובוט. לאחר שסיימו את מלאכת הבנייה, שילמו להם 3 דולר תמורתה והציעו להם לבנות רובוט נוסף בתמורה ל-2.7 דולר. כאשר סיימו הציעו להם 2.4 דולר תמורת בנייה נוספת, וכך הלאה, עד לסירובם להמשיך בשל חוסר כדאיות כלכלית. נאמר להם מראש שכאשר הניסוי יגיע לסיומו – הרובוטים יפורקו לטובת המשתתף הבא, אך הדבר נעשה בפועל רק בסופו של הניסוי.
בניסוי מקביל פעלו בצורה זהה, אך בעוד המשתתף שוקד על בניית הרובוט הבא – פירקו לנגד עיניו את הרובוט הקודם שבנה. התוצאה אינה מפתיעה: בקבוצה הראשונה בנו בממוצע 11 רובוטים, לעומת 7 בלבד בקבוצה השנייה.
בגרסה שלישית של ניסוי זה, רק תארו למשתתפים את שני הניסויים הקודמים ובקשו מהם לנחש את התוצאות. המשתתפים סברו שבניסוי הראשון אנשים יבנו רובוט אחד נוסף, כלומר – הם הבינו שהמשמעות היא חשובה, אך לא ידעו להעריך נכון את עוצמתה.
יש לציין כי בניסוי הראשון היתה הלימה בין מספר האנשים שאוהבים לבנות בלגו לבין מספר הרובוטים שנבנו בפועל. אין זה מפתיע, כיוון שהם מפיקים מכך הנאה בנוסף לכסף אותו הם מקבלים. עם זאת, בניסוי השני לא היה כל קשר בין האהבה של המשתתף לבנייה בלגו לבין מספר הרובוטים שבנה. כלומר, השמדת היצירה של המשתתף לנגד עיניו חיסלה את ההנאה שהפיק מהבנייה.
לרכך את המכה
אריאלי מספר כי זמן קצר לאחר הניסוי נפגש עם קבוצה המונה 200 מהנדסים מחברת תוכנה גדולה בסיאטל. המפגש התקיים שבוע לאחר שמנכ"ל החברה בישר להם על ביטולו של פרויקט פיתוח גדול עליו עבדו במשך שנתיים. לדבריו, כולם היו מדוכאים במהלך הפגישה, וכשתיאר בפניהם את הניסוי שערך – הם אמרו שזו היתה החוויה שחשו לאחר קבלת הבשורה המרה. לשאלתו אם הם מגיעים כעת לעבודה מאוחר יותר מאשר קודם לכן – כולם כאחד ענו שכן. כך קרה גם כששאל אם הם מקדימים לשוב הביתה ביחס למצב שהיה לפני שבוע. כשהתעניין כמה מהם מעגלים פינות כשהם ממלאים את דוחות ההוצאות שלהם – הם אמנם נמנעו מלהשיב, אך לדבריו הוא קיבל תשובה לשאלה זו לאחר שכמה מהמהנדסים הזמינו אותו לארוחת ערב על חשבון החברה..
אריאלי התעניין מה על המנכ"ל היה לעשות כדי לגרום להם לחוש פחות מדוכאים מההתפתחות הלא צפויה. הם השיבו שיכול היה לבקש מהם להרצות בפני החברה כולה על הדרך שהם עשו במהלך השנתיים האחרונות; הוא היה יכול לבקש מהם לנסות לחשוב כיצד ניתן לעשות שימוש בטכנולוגיה שהם פיתחו לטובת חלקים אחרים בארגון; הוא יכול היה לבקש מהם לבנות אב-טיפוס של הדור הבא, ועוד. לדבריו, לוּ היה המנכ"ל מבין את חשיבותה של המשמעות עבור עובדיו – הוא היה מבין כמה חשוב להשקיע זמן ומאמץ כדי לתת להם תחושה שאכפת לו ממה שהם עושים.
גריסת ההנאה
ניסוי נוסף שהציג אריאלי היה לבקש מהמשתתפים לסמן אותיות זהות המופיעות בסמיכות זו לזו על גיליון נייר שהוגש להם. לאחר שהגישו המשתתפים לנסיין את הגיליון הראשון, הוצע להם גיליון נוסף בפחות כסף, וחוזר חלילה, בדומה לניסוי הקודם.
במצב הראשון נדרשו המשתתפים לכתוב על גבי הגיליון את שמם, ולאחר שהגישו לנסיין את הגיליון – הוא היה מתבונן עליו, סוקר אותו במבטו מלמעלה למטה, מהנהן ואומר בקול "אהה", ומניח את הגיליון על הערמה שלידו. במצב השני לא נדרשו המשתתפים לכתוב את שמם על גבי הגיליון. הנסיין לקח אותו מידיהם, לא הביט בו, והניח אותו על ערימת הדפים. במצב השלישי הנסיין קיבל לידיו את גיליון הנייר והכניס אותו ישירות לתוך מגרסה.
תוצאות הניסוי היו מרתקות: במצב השלישי אנשים הפסיקו את המשימה לאחר שהתשלום עבורה הגיעה ל-30 סנט, פי שניים מהתשלום הממוצע של 15 סנט אליו הגיעו במצב הראשון. הדבר מפתיע במיוחד לאור העובדה שבמצב השלישי התאפשר למשתתפי הניסוי לרמות כיוון שאף אחד לא בדק את העבודה שלהם. הם יכלו לקבל יותר כסף בפחות מאמץ, ובכל זאת החליטו להרים ידיים בשלב מוקדם יותר. ומה בנוגע למצב השני? האם תוצאותיו דומות למצב בו המשתתפים זכו להנהון מהנסיין או למצב בו הנסיין גרס את עבודתם מבלי להביט בה כלל? מפתיע לגלות שהתוצאות היו קרובות יותר לגרסת הגריסה, ועמדו על 28 סנט.
"הבשורות הרעות הן שהתעלמות מביצועים של אנשים גרועה כמעט כמו גריסת המאמץ שלהם לנגד עיניהם", התייחס אריאלי לתוצאות הניסוי. "לעומת זאת, הבשורות הטובות הן שמספיק להסתכל על ביצועים של מישהו, לעבור על עליהם ברפרוף ולומר בקול 'אהה' – כדי לשפר באופן דרמטי את המוטיבציה שלו. כלומר, אין זו משימה קשה להגביר את המוטיבציה".
אריאלי סיפר כי הוא שם לב שכשהוא רוכב רהיטים מאיקאה, הדורשים מאמץ רב וזמן הרכבה ממושכים ולא פעם מתסכלים, הוא אמנם כלל אינו נהנה מתהליך ההרכבה, אך בסופו הוא מוצא את עצמו אוהב מהרהיטים הללו יותר ממה שהוא אוהב רהיטים אחרים שיש ברשותו.
סיפור דומה קרה בשנות ה-40, כשהתחילו לייצר תערובת עוגה שדרשה תוספת מים בלבד. לאחר שהמוצר לא זכה להצלחה, מצאו כי לא היה מעורב מספיק מאמץ בהכנת העוגה. "זה היה כאילו לא אפית בעצמך, אלא קנית בחנות", הסביר אריאלי, "זה לא הרגיש כמו משהו שלך, שיכולת להגיש ולומר – זו העוגה שלי". לפיכך הוציאו מהתערובת מספר מרכיבים, ומי שרכש את העוגה נדרש להוסיף לתערובת לא רק מים, אלא גם ביצים וחלב, ורק אז להכניסהּ לתנור. באופן מפתיע המהלך הביא להצלחה גדולה של המוצר. "כשגורמים לאנשים לעבוד קשה יותר – גורמים להם לאהוב את מה שהם מייצרים, את מה שהם עושים", הסביר אריאלי.
Smith Vs. Marks
אריאלי התייחס לתפישת העולם שהציג אדם סמית לעומת זו של קרל מרקס. הראשון הדגים את רעיון היעילות בו דגל באמצעות מפעל לסיכות: לייצור סיכות יש 12 שלבים, ואם פועל אחד מבצע את כל 12 השלבים – התפוקה נמוכה ביותר. אולם במידה שכל שלב מבוצע על ידי פועל אחד – הדבר גורם לעלייה ניכרת בתפוקה. זוהי, לדברי אריאלי, הסיבה למהפכה התעשייתית.
מרקס, לעומת זאת, התמקד בחשיבות של תפישת הפועל בנוגע למה שהם מייצר. פועל המבצע בעצמו את כל 12 השלבים – ימצא עניין רב יותר ואכפתיות מהמוצר הסופי. "בתקופת המהפכה התעשייתית הצדק היה עם אדם סמית, אבל כיום בעידן של כלכלת ידע – המשמעות יותר חשובה מהיעילות", טוען אריאלי. "עובדים צריכים להיות מודעים למאמץ, לתשומת הלב, לאכפתיות, לכמה הם מרגישים מחוברים לעבודה, כמה זמן מחשבה הם משקיעים בה גם כשהם לא במשרד. כשאנו חושבים על עבודה – אנו חושבים על מוטיבציה ושכר באותה מידה, אך צריך להוסיף לכך דברים נוספים – משמעות, יצירה, אתגרים, בעלות, זהות, גאווה ועוד. כך אנשים יוכלו להיות גם יותר פרודוקטיביים וגם יותר מאושרים".
