ארגונים זקוקים למחלקת מכירות חזקה כדי להבטיח לא רק את היציבות הכלכלית אלא את ההצלחה העתידית. בלי מכירות העסק פשוט לא יעבוד לא משנה כמה המוצר טוב, חדשני, איכותי, חסכוני… מחלקת המכירות היא המחלקה שמכניסה את הכסף ולכן גיוס אנשי מכירות הוא אחד הגיוסים הקריטיים ביותר בארגון המודרני.
אבל, אם חשבתם עד כה שבגלל שמחלקת המכירות היא כל כך חיונית להצלחת הארגון ולכן צריך לגייס אך ורק אנשי מכירות מקצועיים ומנוסים, יש תפיסה חדשה במשק וכדאי להכיר גם אותה – עובדים צעירים וחסרי ניסיון במכירות הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר להפוך לכוכבי המכירות שלכם.
רולף מאייר, נשיא חברת הגיוס וההשמה HARTING North America, מסביר בריאיון לאתר משאבי אנוש HR Asia מדוע גיוס עובדים צעירים היישר מספסל הלימודים הוא מהלך מוצלח יותר מגיוס עובדים מנוסים מחברות מתחרות:
- העולם העסקי משתנה, טרנדים חדשים חודרים ומשנים את כללי המשחק גם בענף המכירות. עובדים שעדיין לא הפנימו את דפוסי העבודה הישנים, יכולים ביתר קלות לסגל דפוסי עבודה חדשים רצויים. לדברי מאייר, עובדים ותיקים בתחום המכירות הפועלים תחת קונספציות ישנות ולא רלוונטיות, יצטרכו לעבור תהליך ארוך יותר ומורכב יותר כדי להטמיע (אם בכלל) דפוסי חשיבה ודפוסי עבודה חדשים ולכן ייקח זמן רב יותר עד שהם יהפכו לאנשי מכירות אפקטיביים על פי קני המידה החדשים. זכרו את העקרון הבא – קל יותר לבנות מאפס מאשר לשפץ ולתקן.
- הדשא של השכנים לא תמיד ירוק יותר. ארגונים רבים במשק מתבססים על תפיסות יסוד שגויות ונוקטים באמצעים אסטרטגיים לא נכונים להם ולא נכונים לארגון שלכם. אנשי מכירות רבים למדו 'טריקים' מקצועיים לא נכונים או לא יעילים. כשעובד מגיע עם דפוסי חשיבה ודפוסי עבודה לא נכונים (ואגב, לא באשמתו), לא רק שהוא לא יוכל להיות עובד יעיל בתחילת דרכו, הוא עלול להעביר מסרים שגויים לעמיתיו ואף למנהליו. עובדים חדשים יכולים להגיע לארגון כשהם עדיין נאמנים לארגונים בהם הם עבדו או לשיטות העבודה שהם למדו בעבר וללמד את כל מי שאפשר 'טריקים' חדשים. עובד ועל אחת כמה וכמה איש מכירות שנכנס למחלקה ומתחיל להפיץ דפוסים לא נכונים הוא בגדר 'תפוח רקוב'.
- איכויות על פני הוכחות: התפיסה הרווחת כיום בעולם משאבי אנוש היא שיש לחפש אחר עובדים עם פוטנציאל, עם תכונות אישיותיים, התלהבות, רצון ללמוד ולהתפתח, ערכים מוסריים ואתיקה מקצועית ולא רק יכולות וניסיון מקצועי קונקרטי. כאשר מדובר על מהנדס מכונות, אולי יש קצת פחות מקום לפשרות וניתן להעניק פחות משקל למאפיינים אישיותיים שכן זה תפקיד שדורש לימודים, הסמכות וכמובן ותק. אבל כאשר מדובר על מכירות – זה 'ה'מקום ליישם בו את התפיסה שאיכויות ופוטנציאל חשובים יותר מידע וניסיון. הרי באמצעות הדרכה דרך מחשב אפשר ללמד עובד מכירות חדש על מערכות מכשור רפואי, על תוספי מזון או על ציוד הלחמה אבל לא ניתן ללמד אותם במערך הדרכה מזורז איך להיות: צוותיים, אסטרטגיים, בעלי יחסי אנוש מעולים, יצירתיים, בעלי מסוגלות להתמודד עם התנגדויות ועוד.
Qualities over experience הוא אחד הסלוגנים השכיחים ביותר כיום בעולם משאבי אנוש והמקום הטוב ביותר ליישם אותו הוא במחלקת המכירות, כך לפחות טוען מאייר ומוסיף: "אנחנו מחפשים אנשי מכירות שהם קודם כל אנשים סקרניים, כאלה שירצו ויוכלו ללמוד כמה שיותר וכמה שיותר מהר על הלקוחות שלנו – מה הם רוצים ומה הם צריכים. סקרנות היא תכונה חשובה שכן היא מאפשרת לאיש מכירות ללמוד מהר ולהגיב למידע החדש שהתקבל. אם בן אדם איננו סקרן מטבעו, הוא לא יצלח את השלב הזה והוא יאבד יתרון משמעותי. אנחנו מחפשים אנשים עם ראש פתוח שמסוגלים לייצר פתרונות יצירתיים, זה קריטי לתהליך המכירות. לכן, הדגש צריך להיות על תכונות ולא על קילומטראז'.
בואו ללמוד עוד על גיוס עובדים ועל פיתוח מקורות גיוס-
כנס הגיוס השנתי, לפרטים נוספים לחץ כאן!
