בין אם מדובר באנשי מכירות, מנהלים במהלך משא ומתן ואפילו מנהלי משאבי אנוש שעליהם "למכור" את יתרונות החברה והסיבות שכדאי לעבוד בה למועמדים המובילים, כל אלו מצריכים מיומנויות מכירה וכושר שכנוע גבוהים במיוחד.
להלן שלושת האיכויות הנדרשות לשיפור המכירות:
גמישות
כאשר אתם מציגים גמישות אתם למעשה מוכיחים שאתם אנשים שקל לעבוד איתם. המונח גמישות יכול להתייחס להוזלת מחיר המוצר שאתם מוכרים עבור הלקוח, לקיצור זמן ההמתנה למוצר שהלקוח רכש ואפילו לזמינות שלכם לפגישות ושיחות עם הלקוחות. מבחינת המנהלים בעת משא ומתן גמישות יכולה להתבטא בסעיפי המו"מ עצמו וכן בהסכם הכתוב. אצל מנהלי משאבי אנוש הגמישות באה לידי ביטוי החל מקביעת מועד הראיון בהתאם ללוח הזמנים של המרואיין, בתנאים ובשכר שלו וכן לגביי מועד תחילת העבודה שלו בחברה.
גמישות היא ערך חשוב בכל מכירה. היא לא רק מייצרת נוחות אצל הצד השני אלא גם מציגה אתכם באור פחות נוקשה ומגדילה את הרצון לעבוד איתכם.
יושרה
אנשי מכירות טובים יודעים להציג גם את חסרונות המוצר ולא רק לשבח ולהלל את יתרונותיו. ע"מ ליצור אמון אצל הלקוח בתהליך המכירה, על איש מכירות טוב להיות ישר ואמין ולזכור, שהמטרה היא לא למכור בכל מחיר מוצר בודד שיגרום בסופו של דבר לחוויית לקוח שלילית, אלא לשמור על מערכת יחסים אמינה מול הלקוח על מנת לעבוד איתו גם בהמשך.
אין תחליף ליושרה כשמדובר בעבודה מול אנשים. גם על מנהלים בעת משא ומתן להציג את כל האלמנטים, החיוביים והחיוביים פחות במהלך ובכך לאפשר לצד השני לבחור אם להמשיך במו"מ. מבחינת משאבי האנוש – שקיפות מלאה לגביי התנאים והתפקיד תבטיח את שימורו של העובד גם בהמשך ותמגר ככל האפשר תחלופת עובדים גבוהה שמתבטאת בנזק כלכלי.
סובלנות
כיצד הייתם מדרגים את עצמכם בסולם הסובלנות? חשבו על כך בטרם אתם מבצעים את תהליך המכירה הבא שלכם. האם אתם קשובים לשאלות והתלבטויות הלקוח? האם אתם חותכים את דבריו או מאפשרים לו להתבטא? הסובלנות שלכם כלפיו נמדדת אצלו בכל עת ומשפיעה על תהליך המכירה כולו. איש מכירות סובלני משדר רוגע ולא "לחוץ למכור את המוצר". זוהי תכונה שמשדרת אמינות ויוצרת אמון הן באיש המכירות והן במוצר עצמו – אם אתה בטוח שהמוצר שלך איכותי וחיוני ללקוח, לא תשדר לחץ לסיים את תהליך המכירה.
סובלנות במהלך משא ומתן שמנהלים עורכים, משדרת נינוחות אצל הצד השני, מאפשרת לו להתלבט ולהגיע להחלטה בצורה שקולה ואחראית שתקל עליו את העבודה מולכם בהמשך.
סובלנות אצל מנהל משאבי האנוש בתהליך איתור וגיוס המועמד, מבטיחה שהמועמד נבדק היטב ולעומק ושהגיוס מתבצע נכון. היא אף מאפשרת לחשוף חולשות ואפילו בעיות שעלולות לצוץ אצל המועמד, כשיש למנהל משאבי האנוש את אורח הרוח לבדוק את הדברים היטב. בנוסף, מנה משאבי אנוש משמש קצת כמו פסיכולוג לעובדי החברה, אין אפשרות לבצע תפקיד כזה בחוסר סובלנות.
