"היכולת של מנהל המכירות להעצים, להניע ולתת מוטיבציה לאנשי המכירות היא קריטית להצלחתם ולהצלחת הארגון כולו. מנהלי מכירות רבים מניעים את אנשי המכירות בעיקר דרך המוטיב הכספי, על ידי הענקת בונוסים לעמידה ביעדים. זהו רק אמצעי אחד, אם כי פעמים רבות הוא הוכח כלא האפקטיבי ביותר להנעת אנשי מכירות", כך אומר עופר רשף, יועץ, מנחה סדנאות, מאמן אישי וסופר, מייסד והמנחה הראשי בחברת רשף יעוץ והדרכה, לקראת יום עיון בנושא ניהול ההון האנושי במערך המכירות, שיתקיים ב-16 בינואר, בכפר המכביה. רשף ירצה ביום העיון על הנושא: 'איך להניע ולעורר מוטיבציה באנשי מכירות: מנהל המכירות כמנהיג וכיוצר מוטיבציה לאנשי המכירות'.
"הוכח כי מנהלים שיודעים לתת דוגמא אישית, לחנוך ולפתח את אנשי המכירות, להעצים אותם, לתת להם את היכולת לבוא לידי ביטוי", מסביר רשף, "יודעים להוכיר את אנשי המכירות ולאו דווקא באמצעות תמריצים כספיים, הם אלה המצליחים להניע את אנשי המכירות, וליצור אצלם את המוטיבציה הפנימית ואת ההצלחה במכירות".
אם כך, אילו סוגי תמריצים מעודדים מוטיבציה?
"היכולת לתת משוב אפקטיבי באופן שוטף, על ביצועיים חיוביים, ומשוב חונך ומלמד עת הם מבצעים שגיאות או מצליחים פחות, היא יכולת קריטית להצלחת המנהל ביצירת מוטיבציה אצל עובדיו ומהווה נדבך משמעותי במנהיגותו.
"מנהיגות היא בסופו של דבר ביטוי של רצף התנהגויות. ניתן ללמוד להיות מנהיג טוב יותר, על ידי אימוץ גישה מנהיגותית וביצוע של סדרת פעולות המביאות את המנהיגות לידי ביטוי".
מה מבחין בין כושר מנהיגות ליכולת ניהול?
"יש להבדיל בין יכולת המנהיגות לבין היכולת הניהולית שאף היא נרכשת. ניהול מתבסס יותר על ידע מקצועי בתחום, היכולת להקצות משאבי כוח אדם, זמן, תקציבים ומשאבים נוספים ביעילות ובאפקטיביות, ועל היכולת לתעדף ולחלק משימות בהצלחה. המנהיגות, לעומת זאת, מתבססת על יכולת השפעה. כלומר, היכולת של המנהל להניע את אנשי המכירות לפעולה מוצלחת ואפקטיבית, לאורך זמן, וללא צורך בכפייה ובפיקוח".
רשף מסביר, כי הרצאתו ביום העיון שיערך ב-16 בינואר בכפר המכביה, תקנה כלים לפיתוח המנהיגות של מנהל המכירות, ומכאן מנוף להצלחה שלו ושל אנשי המכירות.
מהי מטרת ההרצאה?
"מטרת ההרצאה היא להקנות, לשפר ולפתח אצל כל משתתף, מיומנות של מנהיג על מנת שיוכל להנהיג ולהניע את אנשי המכירות שלו לקראת תוצאות עסקיות מצוינות, לעמוד בהצלחה ביעדים ולהעצים את מערכות היחסים שלו עם אנשי המכירות הכפופים לו".
מי קהל היעד של ההרצאה?
"ההדרכה מיועדת למנהלי מכירות, וההרצאה מתאימה למנהלים עם ניסיון ניהולי שונה".
התכנים העיקריים של ההרצאה
· מה מניע אנשים.
· על מנהיגות וניהול ועל מה שבניהם.
· מודל "הטווח המלא של המנהיגות" – תיאוריה ומעשה.
· כלים יישומיים לפיתוח המנהיגות, עמידה ביעדים ושיפור הרווחים והתוצאות העסקיות.
מתודולוגיה
בהרצאה ביום העיון שיתקיים ב-16 בינואר בכפר המכביה, ישלב רשף דוגמאות מעולם הניהול והמנהיגות בתחום המכירות, אינטראקציה עם הקהל ויעניק כלים תאורטיים ומעשיים.
